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| 前言：“小采购”到“大采购”路径图 讨论：采购成本与企业利润的关系 | |
一、建立价格信息体系 1、建立价格信息体系的目的 2、建立价格信息体系的三种方式 3、价格信息体系的三份关键资料 案例分析：沃尔马的价格信息体系 | |
二、掌握成本分析的三大步骤 1、分析本公司产品的成本构成 案例分析：可乐公司碳酸饮料成本构成 2、制定本公司的分解报价表 案例分析：某公司分解报价表 3、重点关注总成本分析 案例分享：某企业总成本分析表 案例演练：如何计算总成本 | 单位成本构成表 分解报价表 配件产品分解报价表 总成本构成模型图 |
三、产品成本核算方法 1、传统会主法 2、ABC作业成本法 案例分析：某产品成本的分析 | |
| 一、如何处理各种报价 1、影响价格的四大因素 案例分析：王老吉与佳多宝 2、全面理解供应商报价 3、如何处理相同的报价 4、如何处理垄断供应 案例分析：戈恩如何拯救日产？ | |
二、降低成本的策略 1、依产品生命周期降本策略 2、以产品组合设计降本策略（风险/金额） | |
三、技术降低成本 1、标准化/通用化设计 案例分析：雷诺和日产共享零部件，削减成本30% 2、VE/VA 案例分析：高露洁牙膏降本 3、行动学习 案例分析：某仪表集团行动学习降本 | |
四、商务降成本 1、招标采购 案例分析:中移动的一次招标采购 2、竞争性谈判技巧 案例分析：运输部运价审计的初步情况 3、反向拍卖 | |
五、结构降成本 1、集中采购 案例分析：中石化集中采购案例 2、电子采购 案例分析：中移动电子采购 | 结构降本收益预估表 集中采购分析表 电子采购流程图 |
| 一、采购谈判概论 1、谈判定义 案例分析：分柚子 视频案例：《对话》栏目 2、谈判的两种类型 3、谈判的时机 4、谈判的八大要素 情景模拟：红与黑 5、谈判的战术分析与运用—筹码/技巧 视频案例：大秦帝国片段（分秦） | |
二、采购谈判规划 1、采购谈判成功的关键点与失败原因 2、采购谈判规划 3、SWOT分析 案例演练：SWOT分析 | |
三、采购谈判准备 1、明确己方需求 2、调查资源市场 3、收集供方信息并整理 | |
四、制定采购谈判方案 1、制定采购谈判目标 2、确定谈判议题 3、估计对手的排序情况 4、确定供应商的回应表 5、制定谈判策略表 6、制定谈判备选方案 案例演练：如何制定谈判策略 7、选择谈判队伍 8、制定谈判计划 9、设计供应商报告 10、谈判会场布置与模拟谈判 案例演练：谈判模拟 11、实施利益最大化的谈判模式 | 谈判议题表 供应商回应表 谈判方案 谈判计划表 谈判模型图 |
五、采购谈判--开局谈判 1、破冰期与探测期 2、开局的四大策略 3、开局注意事项 视频案例分析：中国合伙人片段 | |
六、采购谈判—报价谈判 1、报价原则 2、报价时间 3、欧式与日式报价的区别 案例分析：如此报价 | |
七、采购谈判—磋商阶段 1、磋商立场与应遵循的三原则 2、磋商阶段讨价还价技巧 3、磋商阶段杀价技巧 4、磋商阶段让步技巧 5、磋商阶段直接议价与间接议价技巧 6、磋商阶段应对谈判僵局技巧 案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议 龙永图回忆入世谈判 WTO合同 视频案例分析：大秦帝国片段 | |
八、采购谈-交易阶段 1、确定协议内容 2、签订协议 3、签订协议后总结反省 案例分析：为什么规格单位会错 视频案例分析：大秦帝国片段（会盟） | |
九、如何成为谈判高手 1、谈判高手的三条线一个魂 2、谈判注意事项 3、采购谈判十四大禁忌 | |
十、采购谈判策略与技巧 1、不同谈判对手的性格对应策略 2、当买方处于劣势时的技巧 3、当买方占优势时的谈判技巧 4、当双方势均力敌时的谈判技巧 视频案例分析：甲午战争片段 | |
十一、采购谈判沟通技巧 1、沟通定义 2、谈判沟通的四种方式 3、采购谈判沟通的听，说，问，答技巧 视频案例分析：家有喜事片段 | |
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