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二、谈判的概念 1、什么是谈判 2、谈判的两种类型 案例分析：分柚子 视频案例分析：《对话》栏目 | |
三、谈判的PRAM模型 1、博弈论 2、公平理论 3、“黑箱“理论 4、科学的直觉 案例分析：囚徒困境 | |
四、谈判发生的两大条件 1、如何制造“拉力“ 2、如何制造“推力“ | |
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六、谈判的战术分析与运用-筹码/技巧 视频案例分析：大秦帝国片段 | |
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三、采购谈判规划 1、做好预测 2、谈判模式 3、分析采购现状 | |
三、供应环境分析 1、明确己方需求 2、市场行情分析 3、市场报价分析 4、产品价格分析 5、供应商分类 6、SWOT优劣分析 7、挑战目标分析 现场案例演练：SWOT分析 | 波特五力模型 PESTLE分析 供应商分类 产品价格分解表 SWOT表 |
四、谈判三阶段 1、 合同签署前 2、 主要合同谈判 4、合同签署后 | |
五、谈判的两大流程 1. 外部流程 2. 内部流程 视频案例分析：甲午战争片段 | |
| 一、确定目标 1、必达目标 2、中等目标 3、最高目标 案例分析：某企业谈判目标 | |
二、采购谈判议程 1、确定谈判项目/议题 2、估计对手的排序 3、确定供应商回应表 案例分析：某企业谈判策略 现场演练：制定谈判策略表 | |
三、制定谈判备选方案 1、方案界限设定 2、谈判议题的多种组合方案 3、检验界限的必要性与可行性 现场案例演练：谈判备选方案制定 | |
四、制定谈判计划 1、地点 2、时间 3、谈判顺序 4、供应商报告 案例分析：某企业谈判计划表 | |
五、谈判会场布置与模拟谈判 1、会场布置 2、模拟谈判 现场案例演练：谈判模拟 | |
六、实现利益最大化的谈判模式 1、问题与目标 2、形式分析 3、选择方案/降低风险 4、采购行动 | |
| 一、了解你的对手 案例分享：供应商的感知模型分析 1、供应商感知模型 2、了解谈判对手组织/团队 3、了解对手个人谈判风格（欧美/日本/中国人） ---老虎型/狐狸型/黑驴型/绵羊型 现场案例演练：看看你是属于什么类型人员 4、了解对手的资源与权限 视频案例分析：了解对手 3、制约谈判的客观环境因素 现场案例演练：你如何设计谈判场景？ | |
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二、阶段一-开局阶段 1、开局四大策略 2、开局的技巧运用 现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪 视频案例分析：中国式合伙人片段 | |
三、阶段二-报价阶段 1、报价原则 2、报价时间 3、欧式与日式报价的区别 案例分析：如此报价 | |
四、阶段三-磋商阶段 1、立场明确 2、磋商三原则 3、磋商阶段讨价还价技巧 4、磋商阶段杀价技巧 5、磋商阶段让步技巧 6、磋商阶段直接议价与间接议价技巧 7、磋商阶段应对谈判僵局七大技巧 案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议 龙永图回忆入世谈判 WTO合同 视频案例分析：大秦帝国片段 | |
五、阶段四-交易阶段 1、确定协议内容 2、签订协议 3、签订协议后总结反省 案例分析：为什么规格单位会错 视频案例分析：大秦帝国片段（会盟） | |
六、如何成为谈判高手 1、谈判高手的三条线一个魂 2、谈判注意事项 3、采购谈判十四大禁忌 现场角色扮演：谈判五阶段模拟 | |
| 一、谈价前的准备 1、价格的策略与首要原则 2、议价前的准备策略 案例分析：某企业产品成本构成 | |
二、谈判策略四大方法 1、买方占优时四大议价技巧 2、买卖双方势均力敌时议价技巧 3、买方处于劣势时四大方法 4、供应商提高价格时两大技巧 现场角色扮演：如何谈 | |
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四、采购谈判沟通技巧 1、沟通定义 2、谈判沟通的四种方式 3、采购谈判沟通的听，说，问，答技巧 视频案例分析：家有喜事片段 | |
五、成交的六大策略 1、时间策略/地点策略/角色策略 2、议题策略/让步策略/权力策略 视频案例分析：乔家大院片段 | |
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