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顶尖销售和商务谈判 主讲：杨阳 【课程意义】： 新世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪.企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发,大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束,需要企业的销售者加以足够的关注。 因此，把握商务谈判技术对商务活动的成功至关重要，有时甚至能起到决定性作用；谈判技巧与知识的掌握和科学运用，将有助于企业经营顺利开展；尤其在大型商务谈判、重要销售和法律磋洽交涉活动中，商务谈判的正负作用更明显；在经济交流和关系越来越复杂的今天，谈判还是企业内部个人、组织与个人之间沟通方式； 杨阳讲师的《顶尖销售和谈判技巧》模式为你带来新的营销模式…… 【课程收益】： l 掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力； l 按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比； l 帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧； l 提升销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重； l 通过老师的精彩讲解，培养学员成为优秀的谈判高手。 【课程特色】： 1、激情洋溢 2、互动性强 3、案例丰富 4、贴近实际 5、深入浅出 6、逻辑性强 7、解决难题 8、赏识培训 【授课形式】 ： 1、 课堂讲述 2、案例分析 3、脑力激荡 4、 情景演练 5、短片播放 6、图片展示 【参加对象】：本课程适合于中层管理者 【课纲】 第一部分：如何成为顶尖的销售人员 一、 顶尖销售人员的四张王牌 1) 明确的目标 2) 良好的心态 3) 专业的表现 4) 大量的行动 二、 销售能力的标准 1) 全面地了解销售信息和处理信息； 2) 真正的了解客户深层的需求； 3) 适应多种客户的风格，解决销售中的问题，适宜地处理反馈意见； 4) 不卑不亢地向客户要求承诺。 第二部分：顶尖销售技能 一、八大类型客户的应对妙招 a) 类型一：从容不迫型客户 b) 类型二：不爱讲话的客户 c) 类型三：能言善道的客户 d) 类型四：犹豫的客户 e) 类型五：，，，，，，，，，， ，，，，，，，，，，，，，，，，， 二、大客户销售：放短线钓大鱼的艺术 a) 将以自我为中心的销售方式转变为以客户为中心 b) 先入为主，用小订单开启大订单 c) 有的放矢，找到订单决策者 d) 多点开花，充分利用人际关系网 三、销售没有终结：真正的功夫在订单成交后 a) 用持续沟通与客户保持紧密联系 b) 老客户带来新客户，让客户为你销售 c) 高质量的售后服务赢得更多客户 第三部分：商务谈判艺术 一、销售与谈判的关系 1) 谈判的准备事项清单 2) 确定谈判目标 3) 谈判开局：好的开始是成功的一半 4) 弄清底牌——我方利益 vs. 对方利益 5) 谈判时常用的策略和技巧：蚕食策略，多次争取、死缠乱打、红白脸等 二、 怎样有效地控制谈判的进程 1) 录像观摩：谈判艺术 2) 五种谈判的常见错误 3) 如何面对谈判中的拉锯战
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