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《国际贸易展会营销》
课程编号：B-4-2017 【课程介绍】 海外营销是综合运用各种技能的过程。展会是每个涉外营销的企业必须的工具，电商时代也不例外。如何选择展会、参加展会。并在展会中有效宣传自己、把握客户需求，成功开发海外客户？本课程中岳老师通过十余年直接的海外营销经验，并结合近年为企业咨询培训的成功经验，提供务实的、策略性展会营销方法与理念。 【课程对象】 海外市场及营销人员 【讲师】岳云峰 【课程时间】 1天(课时) 【课程大纲】 第一节、展会及其在海外营销中的作用
一、 展会分析与策划 1、展览会的六大优势 [技能提升]利用展会的优势贴近客户 2、展会的十项特征 [技能提升]在展会中把握客户的多元需求 3、展会评估 Ø 预估展会参观者的大致情况。 Ø 预估资源与资金投入 Ø 政府政策红包运用 Ø 国内外展会的利弊分析 Ø 国内外展会选择 4、 制定并量化参展目标 第二节、展会中服务
在时间有限的展会沟通中，如何快速捕捉客户信息，提供准确的服务。 一、 营销人员参展必备条件 Ø 对产品的热情 Ø 品牌意识 Ø 充分了解产品信息 Ø 充分了解企业的生产及服务流程 Ø 明确的沟通与销售目标 二、 展会礼仪 Ø 常规商务礼仪 Ø 专业礼仪 Ø 符合行业特征的专项礼仪 Ø 符合海外国家的地域文化礼仪 Ø 主要海外客户群体特征分析 ² 欧美客户 ² 东亚客户 ² 东南亚客户 ² 南亚客户 ² 中东客户 ² 拉美客户 ² 前苏联客户 ² 非洲客户 三、 展会互动 【案例分享】各类出口商在展会中的异同，客户喜欢您么？ Ø 礼节性互动 Ø 良性互动 ² 识别客户需求 ² 激发客户兴趣 ² 启发客户落单欲望 ² 怎样利用道具提升海外客户的兴趣 Ø 牵制性互动 ² 怎样策略性打击商业间谍 Ø 策略性互动 ² 客户群划分 【思考】不同的客户对出口商意味着什么 ² 客户服务策略设计 ² 客户分类及管理 Ø 展会沟通禁忌 四、 展会综合技能提升 Ø 营销人员如何在展会中合理定位 Ø 合理分配精力与体力 Ø 展中客户谈判技巧应用 第三节 展后客户服务与策略
一、 展会后期服务内容 Ø 信息更新 Ø 价格调整 Ø 维修服务 Ø 技术难题 Ø 培训服务 Ø 客户投诉/抱怨 二、 展会后期跟进的方式 Ø 展后拜访 Ø 展后接待 Ø 信函 Ø 电话 三、 展会绩效评估 Ø 营销人员接待客户情况分析 Ø 展会销售要约数量评估 Ø 参展客户总体质量分析
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