|
《谈判心理》 【课程背景】 如果你在生活中从未遇到过棘手的谈判，那你一定属于非常幸运的极少数人。奇怪的是，这种几乎每天都会发生的事情却让大多数人心生胆怯，感到措手不及。谈判可能是我们生活中最让人担忧的事情之一——甚至想想都犯怵，似乎眼前只有失利的可能而毫无胜算。而且，我们会把“谈判”当成“对峙”，大脑中的“战或逃”机制常常会让我们选择溜之大吉。 我们的生活中充满了各种谈判的故事。一个朋友告诉我他在加勒比海享受梦寐以求的一周假期时，同行的度假者因得知他“得了便宜”而排挤他。这是对于议价情况的本能恐惧——即便我们不是当事人，也会感到畏惧。许多人都担心自己外行的表现会让他人比我们在交易中得到更多。这些担心让谈判给人一种风险巨大的感觉。 好在对于这种让人夜里无法入睡的事情，我们可以通过学习简单的技巧和如何进行更好的谈判来应对。谈判是一项历经百年磨砺的沟通艺术，它融合了对人类心理和博弈论的理解。同时，它能够快速让经验不足的人相形见纠。行之有效的谈判方法具备简明清晰、易于使用，最后双方的谅解达成共识是水到渠成之事。 我们要学会站在巨人的肩膀上，将一些最为活跃的智者的专业知识和简单真实的案例结合起来，用浅显易懂的方式将其呈现在课程中。事实上，关于谈判并没有全新的秘方，我们只需要向前人总结的经验致敬。学者们研究并总结了前人的劳动成果，张老师用一种简单的方式讲述出来。 张老师曾经受训央企培训部深入学习沟通，通过很好的沟通能够鼓舞人心，并可以提供给我们只要做好准备，运用几个简单的技巧就可以让我们的谈判结果大不相同。 谈判，本就是可以实现双赢。 【培训目标】 1、提升谈判能力，实现谈判成功，及我说的你听的懂。 2、说话能够恰到好处，谈判沟通将话说到点子上。 3、能运用语言来影响他人的心理，使对方说出所担心、顾虑等，并加以解决。 4、谈判中运用心理学帮助我们更好地了解他人的心理，从而实现更好的谈判对策。 【授课方式】 讲授、研讨、直观演示、案例教学、角色扮演 【培训对象】 公司管理人员，销售精英、公司客服、店面销售一线员工 【课时】 1天（6小时/天） 【课程内容】 第一章 让你的谈判策略结构化 你是否真想谈判 区分谈判和讨价还价 谈判前的自查清单 第二章 步骤一：准备进行合作性谈判 平等第一 区别销售和谈判 4P:在谈判之前要问的实际问题 转换态度：先要在乎 “先大我，后小我” 心理准备的自查清单 第三章 步骤二：准备一份计划 了解变量的力量 完整“购物清单”的价值 使用三步骤WIN矩阵 触及红线便抽身离开 其他选项：除了进行这个交易，是否还有别的选择 有效准备工作清单 第四章 步骤三：了解合作伙伴的视角 了解协议的绿色区域 创建协议的绿色区域 超越对方的梦想 从对方视角进行准备的自查清单 第五章 步骤四：讨论 “如果”的力量 改善用心倾听的机会 提问：询问开放性问题 苏格拉底式提问：原因背后的原因 封闭性问题 停顿的力量 关于提问技巧和默契的解释 达成共识并建立合作性的态度 讨论阶段的自查清单 第六章 步骤五：提案 书面语的力量 陈述利益所在：“怎么做”背后的“为什么” 提出行动号召 有效提案的自查清单 第七章 步骤六：议价 “如果”的魔力 同意进行议价 积极倾听及运用沉默来达成协议 缓慢小步行动 保持合作 时钟嘀嗒：避免截止日期的压力 叫暂停 提防夸大或贬低 保持让双方处于协议区 议价的自查清单 第八章 步骤七：达成协议 执行中的协议 通过“搁置”达成协议 我需要律师来帮忙拟订合同吗 协议的自查清单 第九章 理解人类的操作系统 这对于谈判有何意义 带着意识谈判 了解操作系统的自查清单 第十章 了解人格特征，创建更好的谈判 找到你的火花：性格的原型和不同方面 人格的八个方面 四种人格原型：你的谈判色彩风格 灵活的价值 了解并在谈判中使用人格特征的自查清单 第十一章 谈判的七个步骤在家庭中的运用 步骤一至三 在家进行谈判的准备 步骤四 讨论：倾听和被倾听 步骤五 提出解决方案 步骤六 讨价还价 步骤七 达成协议 家庭谈判的自查清单 第十二章 避免某些谈判者常用的圈套 吹毛求疵：“科伦坡套路” 示弱 红鲱鱼 更高的权威 不情愿的买家/卖家 劣中选优 “好警察”/“坏警察” 避免圈套的自查清单 付出越多就能收获更多吗
| 
