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新常态下网点综合营销技能提升 课程背景： 截止2014年年底,中国市场的银行法人主体已达3700多家；根据我国加入世贸组织的承诺,我国的金融市场也正有序对外资银行开放;随着互联网时代的到来,各种互联网金融产品也竞相入市,一时间,我国的金融市场呈现出百花齐放的精彩,各路金融大咖都希望在中国这片神奇的土地上分一杯金融市场的羹。 中国银行业改革转型势不可挡，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。 在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，面对流量客户日渐减少，智能化交易日益频繁，优质客户都在线上操作的现状，如何开展厅堂服务与营销，有效提升客户经理及柜员与大堂经理的营销能力，将是本课程的终极目标。 课程收益： ■ 网点转型的战略定位 ■ 转型后各岗位营销流程梳理 ■ 中高端客户线上盘活与获客能力提升 ■ 社群营销与线上线下转化产能 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：柜员/大堂/客户经理等厅堂人员 课程方式：实战讲授+案例研讨+情景互动 课程大纲 第一讲：银行网点的战略转型分析 一、战略定位,客户先行 1. 精准的客户定位是网点定位的前提 2. 互联网思维是提升网点绩效的保障 3. 客户心智是网点定位的核心价值 4. 我国银行网点定位的四大类型 二、互联网金融是“敌”还是“友” 1. 趋势决定未来，正确对待互联网金融 2. 互联网金融是客户价值的分割线 3. 互联网金融是网点服务价值的延伸 三、转变经营思维,实现管理突破 1. CS管理提升银行网点的服务价值 2. 4P营销思维决定网点营销策略 3. 银行网点管理的四大运营模块 第二讲：各岗位营销流程梳理 一、营销心理障碍分析 1. 害怕被拒绝 2. 害怕处理不了客户疑虑 3. 对产品信心不够，不敢推荐 4. 认为销售是求人，不太愿意做 5. 怕客户看低你的工作 6. 有惰性，没压力懒得开口 二、柜员营销的心理克服之道 1. 拒绝是销售的常态 2. 熟记买点，个性化推荐 3. 不是卖产品而是卖关爱 4. 销售能锻炼人也能成就人 5. 主动人生成大业 三、柜员联动营销四步曲 1. 等候间隙递折页 2. 处理完业务讲产品 3. 意向客户速转介 4. 潜力客户留电话 四、场景化营销话术 1. 客户来存定期时 2. 客户主动询问时 3. 了解客户有闲散资金时 4. 客户在认真浏览折页时 5. 针对年轻未婚客户 6. 针对中青年客户 7. 针对老年客户 8. 针对定期客户 五、厅堂营销技巧六部曲 1. 察言观色判断 2. 简短初步推荐 3. 后台联动营销 4. 抓住机会成交 5. 消灭疑虑对策 6. 成交或跟进 六、厅堂服务营销技能提升 1. 针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销 2. 针对投资类产品：联动营销 3. 客户识别的方法与技巧 4. FABE话术与演练 5. 营销异议处理及促成技巧 七、大堂经理服务营销技能提升 1. 大堂服务“七步曲” 2. 触点营销 3. 联动营销 4. 等候营销 5. 高峰沙龙营销 6. 厅堂礼品促销及活动促销 八、铺设线上营销管道 1. 线上营销3准备4I理论 1）3准备：拥抱变化、良好心态、学习能力 2）4I理论：趣味、利益、互动、个性 2. 个人微信名片设计 1）工作手机注册 2）微信头像 3）微信名与地区 4）个性签名 3. 厅堂获客验证话术 1）金融价值 2）同好兴趣 第三讲：中高端客户存量提产能 一、电话营销风驰电“策” 1. 目标客户分类 1）熟悉客户 2）资产客户 3）睡眠客户 4）特定客户 2. 高效预热与认领 1）产品到期提醒服务 2）重要节日送上祝福 3）账户升级降级服务 4）权益活动告知服务 3. 电话营销话术与异议 1）四大禁忌（自嗨式、自杀式、无头绪、宜连环） 2）三大基础（信任度、好奇心、利益性） 3）话术模板与产品异议解答 二、微信营销运筹帷幄 1. 微信客户分类 1）看文识客 2）备注标签 2. 微信营销工具 1）生日管家 2）微商水印相机 3）收藏夹 3. 微信朋友圈经营 1）个人类50% 2）产品类20% 3）关怀类30% 4）教育类30% 4. 线上营销业绩转换 1）四不三刷 2）刺激欲望 第四讲：中高端客户增量促展业 一、线上获客六大招式 1. 电话号码添加 2. CRM系统客户添加 3. 老客户转介添加 4. 微信群拓展添加 5. 本地QQ群拓展添加 6. 同城软件搜索添加 二、线下获客四大渠道 1. 公私联动获客 2. 社区获客 3. 商贸获客 4. 企事业获客 第五讲：中高端社群营销巧策划 一、社群活动策划技巧 1. 社群分类技巧 1）同好、同城、同利 2）同事、同族、同群、同乡 2. 活动策划流程 1）活动前准备 2）活动中控场 3）活动后总结 二、线上主题沙龙策划 1）定期话题讨论 2）嘉宾互动分享 3）签到打卡点赞 4）发起线下活动
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