吴鹏德：重塑管理——销售团队凝聚力与目标管理

随着时代发展，管理上管人与理事，人的作用愈发重要，在过往制造文化与机关文化影响下，强权执行、KPI考核等针对事的管理权重正变得原来越弱；重能力、轻意愿的管理模式正面临剧烈挑战；而作为基层销售团队管理者，接受公司指令，带领团队执行，在企业运作中起着承上启下的重要作用；然95后新生代逐步成为职场中坚力量，依靠过往“生存动力”的驱动力已微乎其微，传统对事指令式的沟通常引发团队内部矛盾，极大打击团队执行意愿，进而影响执行结果。如何从“理事”转化为“管人”的领导模式，如何聚焦当代销售团队的特点，强化管理领导力，调动团队执行意愿，进而推动执行结果，是当下企业基层团队面临的重大问题。

课程聚焦团队效益，从管理认知与风格，深入理解时代背景下的管理冲突与内因；接着围绕团队成员意愿调动角度，从到多维场景管理沟通角度提升团队凝聚力，最后剖析销售团队目标管理环环相扣的流程，助力销售团队提升效益。

◆ 角色赋能篇：了解当下员工心里特征，了解管理职责与角色，掌握管理驱动策略；

◆ 人心赋能篇：掌握增强团队沟通开放区方法，掌握常见的管理沟通策略；

◆ 意愿赋能篇：了解激励机理，掌握团队薪资与非薪资激励的方法；

◆ 结果赋能篇：掌握目标管理激发愿景、端正态度、行动规划、落实结果等方法；

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业中基层管理者、销售管理者

课程方式：理论讲授+案例分析+讨论+情景演练

思考：为什么管理手段越丰富，执行力却越低？

1. 人性三特征：欲、懒、善

2. 重提马斯洛需求——物质基础与上层建筑

3. 新生代管理的痛点——“欲不同”，不相为谋

4. 重塑角色：领导者、管理者与执行者

案例分享：管事不理人的管理弊端

讨论：是否高层领导才具备领导角色？

1. 权力分析：拉力与推力

情景互动：驱动力中的五种权力

2. 观点：高手擅长用拉力，让推力多余

思考&讨论：过往管理工作中，哪些属推力与拉力？反馈效果如何？

思考：员工管理是松是紧？是“拉”是“推”？

案例分享：为什么80%管理矛盾皆因沟通？

1. 扩大团队开放区

案例分享：零离职秘诀：极度开放区的氛围

2. 缩小团队隐蔽区：自我揭示法

案例分享：某营销团队隐蔽薪资导致的问题

案例分享：某家电团队厅店自购机的纠纷

3. 缩小团队盲目区：闻过则问

案例分享：离职风波与差异化信息

4. 探索未知区

案例分享：团队共创突上限

1. 鼓舞士气——如何激发状态？

2. 行为建模——如何激励下属？

3. 工作改进——如何批评下属？

4. 工作受挫——如何介入安慰？

5. 下属冲突——如何调节矛盾？

6. 引领新人——如何融入团队？

7. 激励老人——如何唤醒意愿？

思考：为什么常规激励与奖惩不起作用？

1. 模型解读：双因素激励理论

2. 各显神通：激励的二维六度

3. 规律探索：激励的三个原则

模式分析：浮动底薪OR浮动提成；固定底薪OR固定提成

1. 超额利润分红-鞭打快牛法

2. 利润系数分红-鞭打慢牛法

3. 功劳超额分红-平衡激励法

4. 全员造梦分红-5:3:2设计法

5. 老带新：“A-B-C”三级设计模式

案例分享：为什么游戏让人上瘾？

1. 激励机理：工作嵌入理论

案例分享：制造业非洲建厂，如何解决纪律问题？

案例分享：海底捞的双薪激励策略；

案例分享：大楼的评优公示

2. 激励进阶：视觉化与听觉化

3. 竞争激励：PK文化的塑造

情景：目标不达标-常见的目标管理“六个拍”

1. 效益曲线：指标=动力？指标=压力？

案例分享：OKR目标管理VSKPI考核

2. 全员造梦：指标=动力

1. 补缺口：计划从何而来？

2. 为什么找不到缺口：四种攻击

3. 做计划两条线：舒适线与痛苦线

目标格言：目标只讲必要性，不论合理性

4. 找到根本原因：5WhyS分析法

案例分享：博物馆的外墙裂了

案例分享：零售卖场-提升开口率

1. “1”个原则：“好地种好粮”

2. “2”个标准：“跑赢大盘”和“跑赢过往”

3. “3”个方法：找抓手、擅迭代、分责任

案例分析：结果指标VS过程指标；哪个团队能完成？

1. 做什么-头脑风暴做加法

2. 贡献度-计算绩效积木

3. 能否做-可行性分析做减法

4. 怎么做-计算下属目标任务

1. 内容问题-四类资源合理要

2. 对象问题-“A-C-E”三个角色逐级要

3. 时机问题-三个窗口期及时要

4. 战术问题-三个问题做备案

5. 预期问题-资源投入产出比

1. 两类指标：结果指标与结果指标

2. 过程管理三个盯：心盯-脑盯-身盯

3. 过程管理的3F原则

4. 过程管理双PDCA循环管理法