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重塑成交——隐身型销售五级引擎【零售版】 ——销售无推销痕迹客户零压力沟通 课程背景： 高层制定战略，基层执行战术，然对于传统零售卖场而言，投入再大资源，包装再优的产品，终需通过一线销售持续与客户沟通，进而促进成交；而面对浩大繁杂的卖场，淋漓满目的商品、千篇一律的导购方式，已造成客户感知匮乏，导购信心亦急转直下，由此呈现出如下行为特征： 1）客户临柜却转瞬即逝，如何把握黄金15秒？ 2）销售自认为寒暄破冰，客户仅做客套性回应 3）销售拼命展示产品卖点，客户仅是获取信息，方便比选； 4）销售主动邀请成交，客户却敷衍躲闪…… 在买卖对立之下，各行业均需重新思考：销售工作者的价值感是什么？假如没有销售工作者，客户将不得不花费更多时间精力，选择适合自己的产品。因此当下销售工作者，其价值便是帮助客户选择更适合的方案，为客户节省时间精力，并获取相应报酬，重塑客情关系，实现企业、自身与客户三方共赢。 课程以零售卖场销售员为对象，重塑岗位价值；以利他思维为方向，重塑客情关系，并针对客户诉求推荐匹配方案，塑造无压力感、无销售痕迹的销售流程，助力团队能力提升，增加企业效益。 课程收益： ●重塑销售新认知：复盘当下销售困境，深入探究内因，重塑销售价值； ●重塑客情信任感：掌握客情关系“四度一品”策略，结合线上微信，塑造客情信任感； ●重塑需求与标准：掌握商机挖掘“听力三角”、掌握价值锁定标准建立策略 ●重塑价值传递链：价值传递“三点三线”，制造冲击“四个说明”策略； ●重塑成交的策略：熟练应用探索心理价、缩小价格差的方法策略及相关谈判策略。 课程时间：2天，6小时/天； 课程对象：零售卖场销售员、服务员 课程方式：课程讲授+案例分析及研讨+情景演练+视频鉴赏等 附：《重塑成交-隐身型销售五级引擎》版权证书
课程大纲 第一讲：重塑认知——为何80%技巧都无效 一、零售客户诉求变迁：“身”经济到“心”经济 案例分享：“马桶盖”抢购引发的反思 1. 西安奔驰事件思考-买卖博弈与敌对状态 2. 根源解析-人均GDP破万的消费升级 3. 用户诉求：“身”经济到“心”经济升级 二、买卖博弈体：你的套路，客户都懂！ 扎心1问：销售中的N种碰壁，你遇到几次？ 1. 买卖博弈1.0版：新手销售如何败下阵 2. 买卖博弈2.0版：十年老手如何败下阵 3. 内因分析：买家思维VS卖家思维的较量 情景分析：为何客户比你还懂销售套路？ 三、重塑价值感：找到销售人的尊严 情景讨论：假如没有销售员，买卖将如何变化？ 1. 服务思维转型：从成交思维到用户思维 2. 服务与流量：社交圈获客趋势解析 3. 价值重塑：企业、客户、销售的三方共赢逻辑 思考：为何所有行业都值得重新做一遍？ 第二讲：重塑信任——“四度一品”重塑信任关系 思考：为何80%信任都是假信任？ 一、信任关系第一度：亲密度“3A”法 1. Appreciation-赏识 2. Autonomy-授权 3. Affiliation-相似 二、信任关系第二度：可靠度 1. 事先约定——三种应用塑可靠度 落地实操：客户拜访、回避风险、鼓励否定的事先约定。 2. 钟摆定理——让客户带着你成交 落地实操：结合企业产品，客户提否定意见，钟摆话术设计 落地实操：结合企业产品，客户提肯定意见，让客户带着你成交 三、信任关系第三度：专业度 思考：介绍卖点，能体现专业度吗？ 1. 低调奢华“秀肌肉”：塑造专业度的三个维度 落地实操：应用三维度，设计专业度话术 四、信任关系第四度：价值度 1.立场VS需求 2.需求VS利益 落地实操：信任公式：（亲密度*可靠度*专业度）/立场 第三讲：重塑品牌——微信的个人品牌塑造 开篇：微信价值：“吸”销VS“推”销 一、线上IP：四个维度重塑微信形象 1. 职业职位 2. 性格特征 3. 口碑评价 4. 兴趣爱好 二、四种场景-火遍你的朋友圈 1. 朋友圈运营原则：60%VS40% 2. 产品宣传：朋友圈三种文字模板 3. 软性广告：七种创意营销广告 4. 硬性广告：三点变化激爆营销 案例：裂变式硬广：激活朋友的朋友圈 案例分享：家电、通讯卖场的微营销管理 三、社群价值输出与转化 失败案例：我们看到的群，是如何沦为死群的 成功案例：某实体店，社群如何占50%销量 1. 吸粉丝：三类十三种渠道 2. 微信全员吸粉：三方覆盖策略 主动吸粉不封号：8个方法与注意事项 1. 保持社群活跃度的“三把刀” 2. 社群互动价值输出三个要点 工具：微信红包三级四类四十招 趋势分享：后微商时代-社群风口 第四讲：重塑商机——探寻摸底挖掘诉求 核心工具：“ALR听力三角模型” 思考：你所认为的好处，客户为什么不接受？ 案例分享：不要给客户画海鸥 一、聆听-listen：如何听到深层含义？ 1. 三层倾听：“点-面-点” 落地实操：结合企业产品，客户提出我方缺点/竞品优点的转化方式 二、提问-Ask：让客户愿意说的三种提问 1. 开放利他式探寻 2. 选择启发式探寻 3. 封闭引导式探寻 落地实操：结合企业产品，让客户说出实情：将拷问式变为关怀式 三、反馈-reflect：三种反馈确认诉求 1. 逐字反馈式 2. 同义转述式 3. 意义形塑式 落地实操：三种反馈的应用情景 第五讲：价值锁定——建立标准设置壁垒 ——标准制定与反制定 一、价值锁定-四步制定购买标准 1. 回顾情景 2. 强调需求 3. 建立标准 4. 匹配利益 落地实操：结合企业产品，萃取亮点建立标准（拿什么建立标准？） 落地实操：结合企业产品，建立标准对话模板（怎么建立标准，客户愿意接受？） 二、价值解锁-重塑标准两个方法 1. 横向搜信息——重塑标准 2. 纵向挖机理——补充标准 落地实操：结合企业产品，情景演练重塑标准 第六讲：重塑价值——讲解方案，如何说人话？ 一、价值逻辑：“三点三线” 1.价值传递三个点：主体-产品-客户 2.价值传递三条线：内容-需求-关系 二、好好说人话的“四个说明” 案例分享：多年老技师，说不过新人小姑娘？ 1.数字说明 2.类比说明 3.场景说明 4.结果说明 落地实操：结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示 第七讲：重塑谈判——讨价还价与双赢成交 思考：明明价已到底，为何客户仍跑单？ 一、报价后常见四种反应与应对策略 1. 继续博弈 2. 再行考虑 3. 直接答应 4. 直接离开 实操工具：四种情景分析与应对策略 二、谈判路径：探寻心理价三秘匙 思考&讨论：为什么要了解心理价？ 思考：客户问你底价多少，如何应对？ 1. 直接询问法 2. 暗示询问法 3. 退让询问法 落地实操：客户说：我没心理价，你们底价是多少，怎么办？ 二、缩小价差——双赢成交路径 1. 降低期望值：销售必做三动作 2. 缩小价格差：非整数博弈策略 落地实操：邀请成交零压力
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