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《谈资（中高阶)——搞定大客户的关键在于“谈”》 主讲： 王惠老师 6课时 【引言】 随着国内民间财富增值, 银行客户经理、理财经理、投资顾问面临越来越多的优质客户，这些客户的的背景或者行业参差不齐，兴趣爱好与行为习惯也各不相同。 在各项经济政策的调控下，金融市场逐步完善, 我国的金融业恰逢发展风口,在客户维护中，社交互动正逐步成为金融业务的重要组成部分，既为金融业客户经理提供了多元化业绩促成场合与机会，更是对客户经理提出了新的业绩能力要求。 而就目前我国金融机构的发展现状来看，在成交这些客户的过程中，会遇见如下的困惑： ➢ 符合客户期望的客户经理、理财经理短缺矛盾突显； ➢ 团队年轻，专业背景、个人综合能力弥补不了行业经验、生活阅历的短板； ➢ 客户经理对谈资与中国贵圈应用有局限性与短板； ➢ 客户经理社交品位有待提升、在谈客户的过程当中常常因为与客户不对頻而无法深入进行谈话与销售。 本课程通过厘清金融从业人士在社交界面必须具备谈资能力，从跟客户谈入手，通过大量话术和场景化带入模拟练习，令到客户经理自如应对社交中与客户的人际互动，真正做到有品有趣、有切入点、吸引客户，拥有自己的社交风格和魅力，成为客户钟爱且高绩效的客户经理。 课程大纲/要点： ➢通过掌握商务社交界面中必须具备的谈资能力，促成”谈“下大客户的结果。 ➢深度分析并归类大客户，给出切实可行的谈资训练及落地工具； ➢ 结合心理学客户”套路“，通过谈资能力增加客户黏度、获取客户口碑与信任度； ➢ 在各类客户触点情境中，积极应对，创造与客户有效互动的机会，提升业绩； ➢ 培养不同商务社交场合中构思谈资方案能力，提升客户经理的应变思维。 ➢ 通过谈资深入挖掘客户潜在需求，增加客户的贡献度与转介绍可能。 课程纲要： 第一模块：大客户社交前期准备 知己知彼 一、有力的信念会帮助你武装“心力” 引言：“以客为尊”大客户服务更专业的时代来临 思考：消费升级时代背景下，客户经理、投资顾问面临着怎样的机遇和挑战？ 根据不同层级的客户，除了金融理财需求，如何深度挖掘大客户需求背后的需求？ 阐释：客户触点、焦点 解构：大客户关系专家的必备能力 1、定位大客户谈资话题的维度与场景 身份标签：大客户各类身份标签的共性与习性 社交圈子：如何进入狭窄封闭的大客户社交圈 场景区分：获客和大客户互动的界面细分 2、如何真正理解马斯洛需求中所描述的符合当下大客户情况的需求 案例：社会尊重、地域文化、宗教信仰、身心健康 二、谈资应用的模型与工具 1、客户动态画像与非常规画像 2、大客户沟通模型解构 —解锁大客户面对面的正确行为 —七个措辞菜谱的落地 3、客户谈资话题偏好导图绘制 案例演示与学员手上的大客户偏好设置拆解 4、所有的行为都是有目的的 1、错误百出的谈话方式有哪些 2、解放自己的社交属性 三、让自己感官全开的“谈”—— 开启一个大家都有感受的话题（场景模拟） 1、选好环境 天时地利 好聊天 硬环境： 软环境； ［场景归类与现场还原细节］ 2、 摸清对方—试调观察好行动 属相观… 爱好观... 习惯观... 眼神观... 体型观 … ［客户识别与恰当开场问句话术10句｝ 3、 展示实力 ［角色扮演］社交场景中实力流露的不二法则 4、 【互动】三分钟指定话题切入 第二模块： “谈”得 走心（更要攻心） －让客户觉得跟你聊天很开心 1、与客户聊天时精诚所至的走心模式 －走心练习 2、 “谈”的语言—让客户忍不住多聊 1. 客户的话比你的话值钱 2. 听的诀窍 3. 弦外之音 第三模块 谈资运用战术 —携带聊天避雷针，不把天聊死 －跟什么人谈什么最有效果 －谈资类比模式 —谈时我们需要“让步”—客户还想约下一次聊天 —谈资话题的精选与场景赋能——“谈笑有鸿儒”的工具使用 赋能1: 奢侈品的深度认知与聊天技能 必备的话题细分 渠道与获取 投资建议与购买建议 赞美的力量 赋能2: 茶学茶道的社交应用场合与行为 中西茶段子 茶的基础认知与话题细分 场合禁忌与客户性格细分 茶类艺术品鉴赏能力与投资渠道 赋能3: 葡萄酒的场合行为与投资话题 葡萄酒基础认知 场合魅力技能get 葡萄酒段子与洋相 葡萄酒投资建议的正确给予 赋能4: 生活方式与减压能力的小能手 生活方式的主要人群细分 生活方式的话题与场合禁忌 减压的背后需求点 生活方式正确的分享方式 赋能5: 收藏爱好与另类艺术品的话题艺术 沉香与风水 沉香的分类与话题展开 另类艺术品的投资建议 收藏爱好的性格分析 场合中最佳配角的战略 四、谈资成长路径地图的演示 思考：“你的跨学科知识从哪里得到？” 工具：谈资成长路径 小组总结发言
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