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【课程名称】《基于大客户需求因素的谈资解决⽅案》 【课程背景】 随着国内民间财富增值, 银行客户经理、理财经理、投资顾问面临越来越多的优质客户，这些客户的的背景或者行业参差不齐，兴趣爱好与行为习惯也各不相同。在各项经济政策的调控下，金融市场逐步完善, 我国的金融业恰逢发展风口,在客户维护中，社交互动正逐步成为金融业务的重要组成部分，既为金融业客户经理提供了多元化业绩促成场合与机会，更是对客户经理提出了新的业绩能力要求。而就目前我国金融机构的发展现状来看，在成交这些客户的过程中，会遇见如下的困惑： ➢ 符合客户期望的客户经理、理财经理短缺矛盾突显； ➢ 团队年轻，专业背景、个人综合能力弥补不了行业经验、生活阅历的短板； ➢ 客户经理对谈资与中国贵圈应用有局限性与短板； ➢ 客户经理社交品位有待提升、在谈客户的过程当中常常因为与客户不对頻而无法深入进行谈话与销售。 本课程通过理清金融从业人士在社交界面必须具备谈资能力，从跟客户谈入手，通过大量话术和场景化带入模拟练习，令到客户经理自如应对社交中与客户的人际互动，真正做到有品有趣、有切入点、吸引客户，拥有自己的社交风格和魅力，成为客户钟爱且高绩效的客户经理。 【课程收益】 ➢通过掌握商务社交界面中必须具备的谈资能力，促成”谈“下大客户的结果。 ➢深度分析并归类大客户，给出切实可行的谈资训练及落地工具； ➢ 结合心理学客户”套路“，通过谈资能力增加客户黏度、获取客户口碑与信任度； ➢ 在各类客户触点情境中，积极应对，创造与客户有效互动的机会，提升业绩； ➢ 培养不同商务社交场合中构思谈资方案能力，提升客户经理的应变思维。 ➢ 通过谈资深入挖掘客户潜在需求，增加客户的贡献度与转介绍可能。 （备注：可根据学员实际情况来适当调整课纲内容） 【课程对象】支行网点负责人、客户经理、理财经理 【授课方式】理论讲解+情景演练+互动体验+行动学习 【课程时长】6小时
【课程大纲】 模块一：辨微识心的解读技巧 一、深度挖掘⼤客户需求背后的需求 阐释：客户触点、焦点、幸福点 结构：⼈脉“苹果”论 1、定位⼤客户谈资话题的维度与场景 ⾝份标签 地域特性 社交圈⼦ 性格属性 场景区分 2、如何真正理解基于马斯洛需求中所描述的符合当下⼤客户情况的需求 ⼆、谈资应⽤的模型解构 1、阐释谈资模型4⼤要素 2、⼤客户沟通模型解构 （1）三⼤必备话术 （2）五个正确姿势 （3）六⼤主因 （4）七个措辞菜谱 三、让自己感官全开的“谈”—— 开启一个大家都有感受的话题（场景模拟） 1、选好环境 天时地利 好聊天 硬环境： 软环境； ［场景归类与现场还原细节］ 2、 摸清对方—试调观察好行动 属相观… 爱好观... 习惯观... 眼神观... 体型观 … ［客户识别与恰当开场问句话术10句｝ 3、 展示实力 ［角色扮演］社交场景中实力流露的不二法则 4、 【互动】三分钟指定话题切入 第二模块： “谈”得走心（更要攻心） －让客户觉得跟你聊天很开心 1、与客户聊天时精诚所至的走心模式 －走心练习 2、 “谈”的语言—让客户忍不住多聊 激发引导的价值 听的诀窍 弦外之音 3、 谈资运用战术 —因人而异的“谈资技巧” －跟什么人谈什么最有效果 －谈资类比模式 -四种不同性格人“谈”的方式 第三模块：谈资话题的精选与场景赋能——“谈笑有鸿儒”的工具使用 赋能1: 奢侈品的深度认知与聊天技能 （1）必备的话题细分 （2）渠道与获取 （3）投资建议与购买建议 （4）赞美的⼒量 赋能2: 茶学茶道的社交应⽤场合与⾏为 （1）中⻄茶段⼦ （2）茶的基础认知与话题细分 （3）场合禁忌与客户性格细分 （4）茶类艺术品鉴赏能⼒与投资渠道 赋能3: 葡萄酒的场合⾏为与投资话题 （1）葡萄酒基础认知 （2）场合魅⼒技能get （3）葡萄酒段⼦与洋相 （4）葡萄酒投资建议的正确给予 赋能4: ⽣活⽅式与减压能⼒的⼩能⼿ （1）⽣活⽅式的主要⼈群细分 （2）⽣活⽅式的话题与场合禁忌 （3）减压的背后需求点 （4）⽣活⽅式正确的分享⽅式 赋能5: 女性色彩配搭认知 （1）色彩与性格 （2）色彩配搭的艺术之美 （4）场合中最佳配⾓的战略 思考：“你的跨学科知识从哪⾥得到？” ⼯具：谈资形成路径
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