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【课程名称】销售技巧之“辨微识心术” 【课程背景】 不同的人有不同的性格，适合用不同的方式与之沟通。在销售过程中，我们强调与客户进行有效的沟通，然而，如何对客户的痕迹、微表情进行解读？如果我们了解了客户没有表现出来的细节，我们也就能和客户进行有效沟通。不管什么背景的人，绝大多数人在行为举止中是有其自身规律的。我们只要能很好地把握人性的要点，敏感地发现一个人外显的痕迹，运用恰当的交流技巧，就能对他人进行有效的判断，从而找到捕捉他人真实想法进行销售。《销售技巧之辨微识心术》将从：客户痕迹解读、客户痕迹背后的逻辑、判断客户表述的真假、四种不同行为倾向的客户解读等方面进行讲解。本课程特点：有趣，讲解贴近日常工作，欢乐解析；有料，大量实用落地干货；有用：落脚实际应用，游刃有余的识别他人，帮助成交；有例：大量针对日常生活工作中有代表性的经典案例，活学活用。 【课程收益】 l 了解客户体验背后的情绪表达 l 掌握客户痕迹解读以及痕迹背后的逻辑 l 学会判断客户表述的真假 l 学会识别四种不同行为倾向的客户 【课程要求】 l 分组研讨，按5-6人一组，现场学员呈岛状安排座位开展讨论； l 准备白板纸（每个小组至少需要2张），彩色便笺纸(每个小组2种颜色)； l 准备彩色白板笔，每组三种颜色。 【课程对象】企业全体员工 【课程时长】1天，6小时/天 【课程大纲】 第一部分：为什么人心难测？ l 了解他人在工作中的重要意义 l 个体的差异化 重识变色龙 男性与女性思维的差异 案例：探究“与众不同的秘密” l 个体差异的原因 利益差异与立场差异 非利益差异 l 两类冲突的解决方案 l 销售中决定客户忍耐度的因素 l 识别痕迹在销售中的应用 运用痕迹理论判断客户的明显需求和潜在需求 运用痕迹理论判断支付能力 第二部分：了解客户痕迹，学会辨微识心 l 痕迹是过去的经历留下的印记 案例分析：在销售中辨别痕迹了解对方真实状况 l 弗洛伊德口误 l 痕迹背后的逻辑 l 寻找有效切入点：刺激理论五要素 l 运用“刺激原理”进行主动营销 工具一：四象限法 l 运用“刺激原理”影响目标客户 借助权威建立信任感 塑造潜在的不安全感 重复弱刺激 l 购买习惯的建立于改变 l 运用刺激理论在销售中培养客户的忠诚度 案例分析：某企业如何建立客户的忠诚度 第三部分：客户痕迹解读——识别客户背后的价值观 l 个人属性的痕迹 敏听与善说 察言与观色 l 外在痕迹 真假看“微笑” 贫富看“肩颈” 诚信看“眉毛” 变化看“嘴角” 岁月看“身段” 认同看“举止” 案例分析：一顶帽子背后的价值观 l 行为举止 l 言谈及其内在痕迹 第四部分：客户为什么“言不由衷”——判断客户表述的真假 l 事实看真假 表述真假的识别方法 事实如何被证实 判断客户表述真假的意义 l 观点看标准 寻找表述中的内心标准呈现 内心标准变化的原因 痕迹体现经历，观点暴露标准 第五部分：四种不同的行为倾向 l “气场强大，支配型”客户 与高能量因子型人沟通的痛点？ 案例分析：如何与气场强大的客户成交？ 识别高能量因子型人的特征 如何得到高能量因子型人的认可？ 与高能量因子型人沟通的四个小妙招 l “喜欢开玩笑，善交际型”客户 与高社交因子型人沟通的痛点？ 案例分析：为什么一定要嘴上承诺，书面落实？ 识别高社交因子型人的特征 如何得到高社交因子型人的认可？ 与高社交因子型人沟通的四个小方法 l “追求平稳，不喜风险型”客户 与高和平因子型人沟通的痛点？ 案例分析：为什么他总是缺乏主见？ 识别高和平因子型人的特征 如何得到高和平因子型人的认可？ 与高和平因子型人沟通的三个方法 l “逻辑性强，擅思考型”客户 与高思考因子型人沟通的痛点？ 案例分析：如何与敏感多疑的他相处？ 识别高思考因子型人的特征 如何得到高思考因子型人的认可？ 与高思考因子型人沟通的三个方法 第六单元：如何读懂客户情绪？ l 小组讨论：销售沟通中客户情绪的辨识 愉悦、不爽 愤怒、恐惧 潜意识、意识 角色化与集体人格 如何制作客户画像？ l 小组讨论： 如何更好地服务大客户？ l 工具一：认知框架模型 感知层 角色框架层： 资源结构层 能力范围层 战略存在层 l 认识不等于了解，1个人，2个维度、4种特质 l 从知道到做到，精准服务客户
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