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高客KYC——顾问营销技能训练营 课程背景： 《2019中国私人财富报告》指出2019年底个人可投资资产将突破200万亿大关，2018年末，中国的高净值人群数量达到197万人。但外部经济环境不确定性增加，国内发展进入全面结构转型的时代，面对资本市场渐趋复杂的局面，面对需求日益提升且愈发个性化的高净值客户，如何寻找突破口与切入点，又如何有效实现高净值客户的高质量维护？ 高客营销的第一步，也就是走进我们的高客，达到在理念导入之前的信息了解，尤其是痛点的发掘，称之有效的客户KYC(了解你的客户)。 同时针对高客，我们非常清楚客户的风险，但我们要做的就是通过交谈，让客户也认同这是他应该规划的，比如说，资产隔离、婚姻资产保全、财富传承、税务筹划、优质养老、子女规划等。所以KYC重点就是K——也就是通过倾听和询问，询问事实的问题和感受到的问题，最终发掘除了表面事实之外的，更深层次的感受。 课程目标： ● 明确高净值客户的个体差异与特征，提升专业服务能力 ● 了解并熟练掌握KYC的技巧，提升有效抓取客户需求的能力 ● 通晓并掌握高客营销逻辑，提升面谈中的规划能力 ● 熟悉并掌握高客消费心理，提升顾问营销流程把控能力 课程收益： ● 掌握多种思维模型，训练顾问式面谈的技巧 ● 掌握人性按钮的沟通逻辑，引发客户思考。 ● 学会KYC客户技巧，精细化客户管理； ● 掌握多个流程工具，提高客户沟通经营的效率。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：保险绩优代理人，私行顾问 课程方式：授课+互动+沙盘演练+角色扮演 课程特色：内容实务化；呈现案例化；训练场景化；引导工具化；课堂互动化 课程工具： 工具一：高客信息画布 工具二：家庭财务分析模型 工具三：KYC需求策略图 工具四：沟通逻辑象限图 课程大纲 第一篇：《高客经营的顾问技术》 第一讲：大数据解析高净值客户 1. 财富数据 2. 财富人群 3. 财富目标 4. 财富心理 5. 财富配置 解决痛点：清晰业务方向，找到发展路径 第二讲：高净值客户接触与经营 一、金融营销服务的本质 二、核心竞争力与竞争形势分析 1. 四项核心竞争力 2. 当前客户经营面临的问题 3. 成交策略 三、高客顾问服务123 1. 一大关键：NBS需求导向 2. 两大必备技能：KYC技巧和WPS财富规划方案 3. 高客顾问服务的三个步骤 步骤一：NFP确立服务关系 步骤二：KYC开启服务流程 步骤三：WPS实现服务成果 解决痛点：掌握工作流程，明确工作重点 第三讲：NFP确立服务关系 一、高客营销三难 二、NFP确立服务关系四法 三、NFP场景应用技巧 1. 倾听的艺术 2. NFP沟通逻辑与应用 3. NFP关键句式演练 4. 服务契约的建立 解决痛点：证明专业能力，建立提问地位 第四讲：KYC开启服务流程 一、什么是KYC 二、KYC应用可能遇到的难题 三、高净值客户KYC的核心逻辑 1. 话题 2. 目的 3. 引导 4. 总结 5. 建议 四、信息收集与整理 1. 家庭信息收集 2. 财务信息收集 3. 职业信息收集 4. 目标信息收集 五、高客KYC分析技术 1. 财富行为分析 2. 财富周期分析 3. 财务决策分析 4. 客户目标分析 解决痛点：掌握科学方法，迅速找到问题 第五讲：顾问式需求唤醒 一、KYC探寻的艺术 1. 暖场（形体、声音、语速、话题） 2. 开放式提问打开局面 3. 选择式提问缩小范围 4. 封闭式提问引导决定 案例：敏感客户如何做KYC？ 二、唤醒需求的销售提问 1. 状态问题 2. 核心问题 3. 暗示问题 4. 解决问题 案例：保险大咖如何营销保险？ 三、从关注点引导到需求点的实现路径 1. 角色转换 2. 矛盾冲突 3. 时间推演 4. 障碍排除 5. 极限假设 解决痛点：淬炼专业技能，高效引导需求 第二篇：沙盘演练，角色扮演 第一讲：研讨问题，沙盘演练 一、高客KYC地图 1. 确认方向 2. 了解过去 3. 盘点现在 4. 假设未来 讨论：分组抽取方向，研讨KYC问题设置 解决痛点：落地应用训练，建立工作习惯 第二讲：高客需求的KYC问题设置 1. 讲师先示范讲解养老和资产保护需求的问题设置 2. 养老规划需求的KYC问题设置 3. 子女规划需求的KYC问题设置 4. 婚姻财富需求的KYC问题设置 5. 税收筹划需求的KYC问题设置 6. 传承规划需求的KYC问题设置 7. 资产保护需求的KYC问题设置 研讨：每组选择一个方向，每位组员构思一个提问，要能够启发客户思考，引起客户重视。 收获：现场评选最佳问题话术，助理总结后分发给大家。 解决痛点：引导学员参与，提升学习效果 第三讲：KYC实战案例解析，角色扮演 1. 典型案例分析 2. 抽取角色，熟悉脚本 3. 角色扮演，情景体验 解决痛点：亲身参与情景，体验获得真知
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