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大单道——终身寿险营销特训营 课程背景： 2020年新冠疫情成了压倒骆驼的那一根稻草，经济寒冬致使新富中产和高净值人群的财富目标发生变化，人们更加倾向财富安全与流动性。与此同时，逆全球化与中美脱钩趋势下，国家启动双循环策略，消费者资产重新配置的需求和动能，为保险伙伴带来机遇。 机遇升级，但挑战也升级，经济低迷让客户的理财行为变得谨慎，移动时代信息获取容易让客户变得聪明且理性，上述都对营销员的专业服务能力提出更高的要求，保险行销进入拼专业的时代。 在全球经济衰退，不确定性增加的背景下，成为风险管理的掌控者，才能更好地管理财富，保单在保护资产和传承资产中扮演着不可或缺的作用，作为家庭财富传承和风险隔离的最有效工具之一。 此外，家庭财富保护与传承的需求同样带动了高净值客户对于税务和法律方面专业服务需求的提升。金融机构的理财顾问和保险代理人也迫切的需要法税同修，把法税咨询和保险，信托等工具相结合，对资产配置策略进行优化，提升为高净值客户和富裕人群的服务能力和水平。 《大单道—终身寿险销售技能特训营》课程，鄢利老师会带领学员以“问题为导向”，“专业价值引领”，“法税政财四商一法”为服务场景，帮助学员建立顾问式营销体系。重点学习宏观和微观的分析架构，客户KYC画像和风险识别技术，场景化营销的技术方法，需求唤醒和促动的二元四维技术，高效成交的痛点销售逻辑，实现持续成交大额保单。 课程获益： ● 打造专业服务和顾问形象，创建特定场景，降低销售抗拒，实现客户倍增 ● 把握终身寿险的核心价值，熟悉高净值客户沟通的五大属性和六大价值场景 ● 培育销售“问题”的专业能力，针对高净值客户设计销售套路 ● 精进规划技术，推动客户隐性需求显性化，引导客户形成迫切的产品需要 ● 重塑销售逻辑，识别不同客群的痛点，抓住痛点思维做文章 ● 升级专业能力，能讲，会讲“宏观，趋势，政策”，通晓法商，税商，政商，财商，四商一术综合运用快速提高产能 ● 适应社会变革，创新销售逻辑，识别不同客群的痛点，抓住痛点思维做文章 ● 熟练运用十大沟通垫板工具，引导客户需求唤醒，快速实现成交。 课程特色： 秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因 秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：保险营销员，银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管 课程方式：授课+互动 课程特色：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化 课程大纲 第一讲：是什么——认识终身寿险 一、终身寿产品解析 1. 终身寿是个啥 2. 终身寿险的类型 3. 终身寿与年金险的区别 二、终身寿与其他金融工具的对比 1. 大额存单 2. 银行理财 3. 基金股票 4. 优势总结 1）复合功能 2）多重管理 3）长期规划 第二讲：为什么——客户需求本质 一、风险认知 1. 人生黑天鹅 2. 问题与需求 3. 风险金字塔 二、宏观背景 1. 外部宏观的配置风险 2. 长期低增长的利率风险 3. 核心的政治风险 三、需求场景 1. 复杂家庭 1）家庭结构变迁 2）财富痛点 3）保额规划设计 2. 子女养老 1）养老困局 2）育儿痛苦 3）国人养老规划 4）智慧子女规划 销售垫板话术：人口阶梯，老后破产 3.婚姻规划 1）婚前 2）婚后 3）婚变 4）获赠 销售垫板话术：70%离婚率与财富风险 四、资产保全 1. 家企不分 2. 企业风险 3. 财富管控 五、传承规划 1. 传承目标 2. 新民法典 3. 和谐传承 销售垫板话术：民法典与保险 六、税收筹划 1. 征管革命 2. 服务场景 3. 税筹应用 销售垫板话术：税收征管革命 第三讲：怎么做 一、三动经营 1. 活动拉动 2. 服务驱动 3. 情感推动 二、四步销售 1. 销售问题 2. 制造痛点 3. 方案工具 4. 价值促成 模板练习：销售问题，制造痛点 三、五维沟通 1. 法律工具 2. 财务工具 3. 金融工具 4. 政策工具 5. 信托工具 五维沟通垫板话术 四、规划方案要点 1. 注意保单架构的设计 2. “三权”的动态和静态归属 3. 资金的提前安排 4. 前后端的合理安排 5. 保单设计中的妥协原则 6. 注意期交年期的选择 7. 设计额度的选择 8. 防止受益权的旁落 9. 保单设计的分散原则 10. 隔代传承的安排 五、六阶促成 1. 理念贯通法 2. 利益驱动法 3. 制造稀缺法 4. 时间窗口法 5. 人情做透法 6. 异议处理法 学员福利工具箱： 1. 金句汇总 2. 案例应用学习资料 3. 新民法典应用汇总表 4. 通关垫板话术 5. 保单架构设计表 6. 传承工具汇总分析表 配套产说会： 1. 危机方舟-新形势下的财富管理策略 2. 新民法典时代的资产配置策略
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