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资产配置与保险标准营销技能 课程背景： 近年来，银行零售业务在保持高速发展的同时，面临越来越严峻的市场环境。一方面受到金融脱媒、利率市场化、互联网金融等多重因素影响，银行同质化竞争日趋激烈；一方面金融市场上的消费者选择余地越来越大，自主投资意识也不断增强。银行如何从线下线上分离式的经营模式向线下线上一体化的经营模式转变，从粗放式的客户管理向精细化的客群经营转变，从简单化的产品营销向系统化的资产配置转变。 营销人员在开展客户资产配置面谈时，集中的难点之一就是保险类产品营销。面谈时切入保险的时候常常遇到以下难题：明明按照规范的流程在讲保险观念，但是客户好像无动于衷？之前聊的都挺开心的，为什么一转入保险就陷入困局？我产品说明一直都很好，为何客户总是不买？每次都很努力去准备和洽谈，但却很难有好的收获，心理压力越来越大，怎么办？ 1. 一线营销人员如何把理念和理论，转化为日常的实战动作和工具？ 2. 如何将专业的销售流程，与不同阶段的重点产品营销，进行有效结合？ 3. 能否复杂的营销流程适当简化，以便在有限时间内完成对更多客户的营销？ 本课程基于以上问题，从营销人员的一对一营销出发，根据资产配置流程，针对事前准备、事中掌控、事后跟踪等关键动作，通过自身专业度的建立和营销技巧的合理运用，从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结，给出有效的解决方案。 课程收益： ● 正确认知银行营销人员销售保险的核心优势与基础思维； ● 有效掌握对客户实施基于资产配置的重点保险产品营销流程； ● 有效掌握重点保险产品的快速切入、高效呈现、问题应对等关键环节的核心技能； ● 营销人员有效掌握对VIP客户实施基于资产配置的重点保险产品营销流程。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：银行理财经理 课程方式：讲师讲授+案例分析 课程大纲 第一讲：保险营销基础理念导入 一、核心优势夯实营销基础 1. 四大保险销售渠道分析 2. 银行的三大优势如何发挥 二、四大思维提升营销效率 1. 客户思维：先把自己当客户，再把客户当用户 2. 营销思维：把握主动，增加触点 3. 效率思维：既要提升成功率，更要扩大覆盖面 4. 工具思维：工具助力，事半功倍 第二讲：基于资产配置的保险营销 一、资产配置之准备——客户的邀约与准备 1. 目标客户系统筛选 1）目标客户三大来源 2）标签的运用：客观+主观 2. 目标客户电话邀约 1）电话前营销状态调动的“四专”准备 2）电话名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标 3）电话邀约九步标准动作流程与常见异议处理 3. 营销面谈事前准备 1）面谈前准备九步检视 2）中高端客户的切入话题及案例准备 3）关键数据及引导工具准备 二、资产配置之倾听——用心倾听客户需求 1. 有效KYC的要点、话术与工具 1）KYC的内容与作用 2）KYC的三阶段重点 3）KYC的四种常用方法及实战运用 2. 快速KYC的要点与实战运用 1）KYC的另一种诠释 2）正向问现状、逆向问热点 三、资产配置之建议——提出资产配置建议 1. 三个现状的强调与确认 2. 提出资产配置整体方案 1）常见理念引导辅助工具 2）三个要素推进理念引导 四、资产配置之实施——推荐产品实施配置 1. 保险产品呈现场景与原则 1）客户的特点：非专业人员、记不住太多 2）营销的要点：通俗化内容、结构化表达 2. 高效产品营销方法“1-3” 1）重点保险产品的一句开口快速切入 2）重点保险产品的三个卖点高效呈现 3. 客户异议问题的高效应对 1）客户问题应对的第一步：复述 2）客户问题应对的第二步：分类 3）四段逻辑“YES-BUT-SO-CLOSE” 五、资产配置之跟踪——持续跟进深化关系 1. 客群差异化跟进要点 1）不同客群的跟进时间与话术 2）MGM的六步流程及要点 2. 资产配置的标准循环与注意点 第三讲：重点客群和场景的实战运用 一、重点客群的营销要点 1. 持有保单老客户的保险营销 1）服务角度的工具辅助切入 2）保单健诊的规范流程四步走 2. 私营业主客群的保险营销 1）私营业主客群的特征与风险分析 2）现金流切入四步话题面谈流程 3）三种现金流需求的对应保险配置解决方案 3. 亲子家庭客群的保险营销 1）亲子家庭保险规划的两项重要分析：未来和现在 2）亲子家庭保险规划的两大要点：确定的、不确定的 3）亲子家庭保险规划的两类组合：久期组合、风险组合 二、重点场景的营销要点 1. 保险产品沙龙活动操作要点 1）保险沙龙的常规操作1-8-3-2-3-1 2）保险沙龙的创意设计“小正大” 3）三个锦囊打造合格的保险沙龙主讲人 2. 保险产品线上营销四大抓手 1）找对客户，解决信任前提 2）真诚表达，优化专属体验 3）强化亮点，提升营销效率 4）善用工具，凸显专业能力 课程收尾： 1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案 2. 答疑解惑、结语
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