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《顾问式销售与工作坊-2天》 【课程特色】 ² 《顾问式销售》着重于销售是“为客户解决问题”的观点，教授在销售关系中解决客户问题的双赢方法。 ² 强调从「换位思考，为客户着想」的思维中「平等互利，创造双嬴」，提供长期赢得交易并满足客户需求的销售方法。 ² 采用PDP性格，更好地了解自己、他人的心理感受、期待。 ² 多媒体教学、录像观摩、案例练习、小组讨论等手段强化学习效果。 【销售人员常见问题】 ² 公司资源太少了，无法支持销售工作。 ² 公司的价格太高、方案不好,很难完成公司的销售指标。 ² 与公司内部同事协调工作不顺畅，特别是售前技术人员、项目实施人员不容易沟通，一是很难找到他们帮忙，二是找到人了，该帮忙而不帮忙，还帮了倒忙。 ² 客户的领导认为销售人员太年轻，不愿意会见销售人员。 ² 如果见到客户的主管，不知道应该谈论哪些话题。 ² 很难与客户建立《信任》关系，客户都不愿意讲出『需求』。 【课程收益】 ² 这一课程从“为客户解决问题”的角度阐述了一种销售方法和过程： ü 帮助学员获得有效的客户拜访销售方法； ü 更好地理解购买过程中客户的心理活动； ü 介绍一些推进买卖关系的方法。 【课程对象】 ² 政府、企业组织的销售、售前技术、项目实施、商务、产品、市场、客服、研发部门管理者、骨干员工。
【课程长度】 ² 2天。 【课程大纲】 ² 单元： 顾问式销售理念 ü 顾问式销售的起源。 · 顾问式销售模式开始于上个世纪90年代，具有丰富的内涵以及具体的实践，注重的是与客户长期合作关系，而不只是一单买卖。 · 客户的购买行为可分为5个过程：产生需求、收集信息、评估选择、决定购买、购后反应。 · 顾问式销售模式针对客户购买行为的销售过程：挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理。 ü 建立“为客户解决问题”的心态服务客户 。 ü 描述顾问式销售理念的核心价值。 ü 体验、讨论：录像观摩：换位思考、为客户着想，了解『产品导向VS.客户导向』销售技巧的区别。 ² 单元：换位思考，建立信任关系 ü 陌生拜访步骤与细节。 · 拜访前的准备。 · 确定进门。 · 赞美观察。 · 致谢告辞。 ü 体验：建立信任关系的挑战。 ü 每次与客户见面，换位思考，设计简单并且有结构的开场白。 ü 小组练习：拜访客户的开场白。 ü 在与客户接触时，尽量准备好对其各种期望的相应答案 。 ü 小组讨论、分享：四个销售阶段中，客户客户可能的问题和相应答案 。 ü 换位思考为客户着想的方法打开局面。 ü 拜访客户之前，准备访谈需要的材料、工具。 ü 理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系。 ü 拜访准备：穿着打扮、交通、到达进门、赞美观察、致谢告辞。 ü 消费者个性的构成。 · 了解我的PDP性格：老虎型、孔雀型、猫头鹰型、考拉型。
² 单元：了解客户，发掘关键需求 ü 小组讨论、分享：我们公司可以给客户带来哪些价值？ ü 企业存在的意义就是为客户带来价值 ü 供应商资源有限，因此要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。 ü 企业资源有限，因此先要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机。 ü 明确购买动机、购买角色、以及购买条件。 ü 评估商业机会，避免欺骗客户。 ü 观摩视频、讨论：失败的发掘需求拜访。 ü 了解封闭式、开放式提问的区别与使用。 ü 打破需求差距的障碍和提问的框架：ERIC模型。 ü 了解两种层次聆听。
ü 观摩视频、讨论：成功的发掘需求拜访。 ü 消费者购买决策的内容。 · 为什么购买。 · 购买什么。 · 购买多少。 · 在哪里购买。 · 什么时候购买。 · 如何购买。 ü 客户购买信号。 · 花费成本、时间安排、参考消息、现场测试、培训服务、付款要求、历史问题。 ² 单元：有效方案推荐，解决异议 ü 使用FAB模型，向客户有成效地展示解决方案。
ü 消费者的思维在销售过程中的作用 · 消费者在选购商品时，常常借助有关商品信息，对商品进行分析、比较、判断等思维过程来决定是否购买 · 消费者会善于思考和总结，通过现象看本质，从而获得对商品内在性质深刻认识 ü 体验、讨论：录像观摩：使用FAB模型向客户展示解决方案 ü 推荐能使客户获利的解决方案。 ü 对客户的抵触给予有效的回应。 ü 体验换位思考心态，了解处理客户异议模型。 ü 请求交易。 ü 小组讨论、分享：过去使用过过的案例。 ü 了解换位思考，FAB模型，带给四种沟通风格客户的价值。 ² 单元：售后跟进，巩固原有信心 ü 明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会 。 ü 体验：老客户如何对供应商由不满意转化成不信任。 ü 理解为什么必须照顾好老客户之后，才能去开发新客户的重要性。 ü 老客户的价值 · 发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍 · 老客户忠诚度下降5%，企业利润下降25% · 向新客户销售成功率是15%，向老客户销售成功率是50% · 60%的新客户来自老客户推荐 · 20%的老客户带来80%的利润 ü 如何请老客户推荐新客户？ ü 如何催收应收账款？ ² 单元：顾问式销售工具 ü 如何使用顾问式销售技能的有效销售工具 · 顾问式销售『拜访计划表』 上此次拜访中，我达成了什么？ 我此次拜访的目的： 作为拜访的结果，我期望客户做些什么？ 计划 建立信任的注意点 有效推荐的注意点 巩固信心的注意点 思考 · 顾问式销售『评估商业机会表』 对机会的描述 机会价值预测 短期收益 长期收益 机会指标 赢得此次机会所需要的资源 ² 单元：工作坊（3个小时） ü 小组模拟拜访客户练习 . · 企业管理原则：为客户创造价值、支持员工成长、为公司创造效益。 · 每个小组长安排一位管理者扮演客户管理者。 · 每个小组两个人扮演销售团队，一起拜访客户练习。 · 拜访之前，先使用顾问式销售『拜访计划表』准备。 · 拜访之后，客户从自己的角度，点评销售团队拜访中的优点、缺点。 · 每个小组其他学员轮流拜访练习，也观摩其他学员的拜访练习。 ² 单元：总结和行动
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