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三位一体的销售团队管理 销售团队管理与销售管理不同，后者关注事而前者着眼于人。销售团队管理中的问题林林总总，归根结底无非是销售人员的能力培养和意愿激发两个关键点。要打造卓越的销售团队，销售管理者的自我管理过程也是赢得销售人员的信赖，抓住销售人员的心，让他们心甘情愿地创造更多业绩的过程。为了打造卓越销售团队，我们需要在销售管理中找到合适的切入点： （1）对内，树立领袖的个人领导力，确立标杆引领团队成员； （2）对销售人员从人性进行管理，激发销售人员的潜力； （3）对外进行有效营销，为销售团队创造良好的竞争环境。 美国哈佛大学教授威廉詹姆斯研究发现：在缺乏激励的环境中，人员的潜力只发挥少部分，约20%-30%，仅仅保住饭碗而已，而在良好的激励环境中，同样的人员却可以发挥80%-90%的潜力。因此销售团队管理者的角色不仅要给予部属明确的方向，还要帮助他们发掘自己的潜能并且鼓励他们不断有更好的表现！本课程通过大量的案例分析，阐述了销售团队管理的关键原则，并通过经典理论的对比分析，全面展示了在销售人员在行为激发、引导和保持3个关键过程的激励技巧，打造卓越的销售团队管理人员。 【培训对象】 销售团队中高层管理干部； 【培训收益】 1、了解销售团队管理人员应有的正确观念和心态、角色定位。 2、掌握销售团队目标、计划、执行、控制等管理技能，塑造个人领导力。 3、学习有效授权、员工激励等销售团队建设的技巧与方法。 【培训特色】 Ø 本课程是老师过去10年作为各级管理者的经验总结，加之近年对各行业改革和发展的研究，因此更加具备专业性、行业性、实战性和操作性； Ø 大量案例和现场讨论多为老师近期的研究成果、自身的管理经历、咨询的客户实际或各行业企业的具体情况，因此更易于掌握、方便落实、解决实际问题。 【进程安排】 | 课程时间 | | | | | | | | | 第一模块：管基础-管理基础与心智模式 第二模块：管自己-角色沟通与工作效能 第三模块：管团队-团队建设与人员激励 第四模块：管工作-高度深度与广度跨度 | | | | | | |
【教学计划】 第一模块：管基础-管理基础与心智模式 培训模块
一、经济发展三阶段模式 1、 要素驱动，产能扩大 2、 效率驱动，管理变革 3、 创新驱动，模式升级 二、管理团队的三大现状 1、固执-思维固化与行为惯性 2、拖延-懒于学习与改变迟钝 3、依赖-归因于外与安于现状 三、企业运营的四大问题 跑-缺乏制度规范，关系文化泛滥 冒-管理宽严失度，权力文化滥觞 滴-人员责任不明，自私文化主流 漏-运营浪费严重，短视文化普遍 四、企业竞争三大核心成功要素 1、核心产品-持续创新与差异竞争 2、核心客户-营销推广与客户服务 3、核心团队-人才选聘与团队激励 一、优秀管理者三大标准 1、智商-系统的管理知识 2、情商-良好的人际关系 3、逆商-坚韧的自我意志 二、团队运营四大标杆： 1、西方的理论武器 2、东方的传统价值 3、组织的优秀经验 4、动物的精益体系 第二模块：管自己-角色沟通与工作效能 培训模块
一、通用沟通原则 1、主动沟通 2、双向互动 3、同频沟通 4、正面语言 二、沟通基本技术 论：结论先行 证：以上统下 类：归类分组 比：逻辑递进 三、专业沟通技术 A-专业化表达 1、迎合：赞美、相似、通情、换位、逆反 2、铺垫：许可、修饰、认同、普遍、示弱 3、主导：标准、权威、从众、逼格、新奇 4、制约：塑值、承诺、稀缺、进击、选择 B-同理心倾听 有目的-有反应-有注意-有鼓励 C-高效率提问 1、提问基本原则-简单 选择 引导 一、管理角色一：下属 A-作为下属的自我定位 错误：诸侯与民代 1、服从与执行 2、结果与责任 B-上行沟通的基本原则 1、主动而不被动 2、选择而不问答 二、管理角色二：同事 A-作为同事的自我定位 错误：敌人与帮派 1、当作内部客户 2、付出换取支持 B-平行沟通的基本原则 1、影响和说服 2、面子与实惠 三、管理角色三：上司 A-作为上司的自我定位 错误：干部和掌柜 1、父母的责任与关怀 2、老师的专业与模范 B—下行沟通的基本原则 1、关怀与肯定 2、辅导与支持 四、管理角色定位总结 1、 锐气藏于胸 2、 和气浮于脸 3、 才气现于事 4、 义气示于人 体验：《管理金字塔》角色沙盘 一、跨部门沟通技术 1. 跨部门沟通的障碍：信息孤岛与本位主义 2. 跨部门协作的要素 3. 跨部门协作的基本原则 4. 冲突的现象与主要原因 5. 化解部门沟通的五种方法：妥协、回避、竞争、合作和冲突 二、组织文化与沟通 1. 管理者沟通与影响力 2. 沟通心态与定位：正心正念正行 3. 跨部门会议沟通:中性表达、有效提问和礼貌倾听与回应 4. 组织文化与沟通氛围 体验：《七巧板》跨部门协作沙盘 一、时间都去哪里了 1、时间管理能力摸底测试-撕纸游戏 2、感知时间-TQ时间商数 3、时间的八大杀手：投资与消费的86400 4、工作动机、价值观与时间分配 二、时间怎么管 1、管理自己，计算产出（单位时间价值精益管理） 2、记录是节约的开始-日程表练习 3、选择你的明天-价值观测试与目标练习 4、不做无意义的事-杀手“电话、访客、拖延、倦怠”的应对 5、区分重要与紧急-ABC分类法与第二象限管理 6、良好的自我激励 7、时间管理习惯的PDCA循环与提升 三、人生的断舍离 1、资源理财课：精华时段的支出与收入对比 2、时间重要性：不是在创造就是在消耗的人生 3、人生断舍离：断绝不需的，舍弃多余的，脱离执着的 一、创造更多的时间 （1）第一招：开启心智，规划未来 （2）第二招：坚持学习，善用工具 （3）第三招：培养耐心，厚积薄发 （4）第四招：项目管理，多头并进 （5）第五招：经营人脉。资源整合 二、组织的时间效能提升 1、不同层级管理人员的时间分配 事务、管理、业务三方均衡 2、流程设计与项目管理带来的效率提升 合理目标模式与内部程序模式 3、统一目标与价值观减少的内部成本 价值观拍卖与共识训练 体验：《工作推进》计划与时间管理沙盘 第三模块：管团队-团队建设与人员激励| 培训模块 | | | 一、团队自我反省 1、农业社会的自我传统 2、工业分工的短暂导入 3、封建糟粕的强大惯性 二、团队的五大特征 1、目标与共识：从共同目标到统一价值到强大信仰 2、能力与角色：从成员规模到能力互补到角色分配 3、领导与管理：从领导有力到模范带头到领袖魅力 4、沟通与协作：从沟通技能到利益协调到默契配合 5、考核与激励：从团队规则到成员激励到绩效管理 三、团队建设的五大阶段 形成-磨合-规范-执行-解体 体验：《共识测试》团队沟通游戏 体验：《西游分工》团队角色测试 | | 一、管理者的领导力 1. 权力的本质：管理和领导 2. 人性三大特征：趋利避害、渴望肯定和追求成就 3. 管理者领导力的两大支柱 4. 团队运营的推力与拉力：领袖激励与制度制约 二、权力的六大来源 1、职务带来权限 2、奖励带来交易 3、惩罚带来威压 4、专业产生权威 5、激励凝聚团队 6、品德树立魅力 三、经济性与非经济性激励 5. 激励维度一-激发和驱动行为 6. 激励维度二-引导行为方向 7. 激励维度三-使行为得到保持 8. 激励的三大基本原则：公平、及时、针对 9. 激励的方法：经济性与非经济性激励 10. 非经济因素的激励： 宗教：信仰与仪式 军队：纪律与荣誉 学校：成长和考核 家庭：责任与关爱 11. 激励的三大策略 12. 自我激励的要素与练习 四、团队领导四大要素 1、 轻财足以聚人 2、 律己足以服人 3、 量宽足以得人 4、 让功足以率人 | | 一、团队执行能力 1、缺失原因 个人固执依赖拖延 组织机会体制文化 2、提升办法 个人动机价值习惯 组织五大原因分析 3、执行原则 决心第一 速度第一 结果第一 二、五大执行心态 1、改变适应 2、目标学习 3、正面积极 4、责任担当 5、结果执行 |
培训模块
一、目标知识 1、目标是什么？ 2、为什么要有目标？ 二、目标管理 1、目标管理的由来-德鲁克的MBO 2、什么是目标管理 3、目标管理的优点与缺憾 4、需求定义、价值识别、增值流动 三、目标管理具体实施 1、设定总目标-SMART 2、目标分解-层级分解技术 3、检查实施结果及奖惩 四、目标维度 1、个人维度德能勤绩 2、企业维度财务客户效率学习BSC 体验：《YCYA》执行表的使用 一、变革时代的三大背景 1、时代的技术进步与经济周期 2、行业的迭代创新与市场洗牌 3、专业的渠道拓展与模式颠覆 二、企业竞争力分析三大维度 1、内部竞争力分析 2、外部影响力分析 3、系统性风险分析 体验：《SWOT》企业竞争力分析沙盘 绩效综述 一、绩效概述 1、为什么要谈绩效 2、绩效考核的作用是什么 3、绩效考核考什么 4、绩效考核现状有什么问题和误区 5、绩效考核的理念和原则 6、绩效考核的应用领域 二、绩效管理 1、什么是绩效管理，与考核有什么区别 2、绩效管理的重要性 3、绩效管理的基本思想和理念-从KPI到BSC 4、绩效管理的组织分工 三、绩效管理实施过程 1、制定和完善绩效管理制度 2、确定考核评价模型 3、KPI指标的提取与设计 4、执行绩效管理流程-从绩效合约到绩效评价 5、绩效沟通（绩效诊断-绩效辅导-绩效面谈与改进） 6、考核结果应用（培训、薪资、晋升、分流） 7、考核文档管理 事前管理：问题诊断到计划运营 一、问题诊断 1、丰田的5个为什么 2、结构化思考三大问题类型 二、计划运营 1、为什么需要制定计划 2、计划的概念 3、计划的特点 预见性、可行性、指导性、可变性 4、为什么常常不制定计划 5、制定计划有什么好处 事中：绩效教练与绩效辅导 1、绩效教练的本质和意义 （1）教练与教练技术 （2）教练的本质 2、绩效教练的心智模式 （1）价值取向中立 （2）对心态而非技能 （3）被教练者的信赖 3、双向互动的绩效教练沟通技术 （1）聆听 （2）发问 （3）区分 （4）反馈 4、成果导向的绩效面谈技巧GROW （1）聚焦目标 （2）区分现状 （3）挖掘资源 （4）责任意愿 事后：绩效考核与持续改善 一、绩效考核的4R模式 R1 结果定义—动力来自聚集 R2 管理逻辑—责任分配参与 R3 结果跟踪—要结果也过程 R4 即时激励—激励下属技巧 二、PDCA工作持续改善 P-工作计划 D-项目执行 C-结果检核 A-持续改进 团队管理的三大境界 一、规范：制度约束与利益奖惩 1、四化建设：标准化、流程化、制度化、规范化 2、火炉原则：威慑性、即时性、公平性 二、精益：精准细严与环境营造 精益管理五大理念 1、 需求定义 2、 价值识别 3、 增值流动 4、 客户拉动 5、 持续改善 环境三大要素 1、 主流思维 2、 人群影响 3、 正面语言 三、人文：文化熏陶与信仰坚定 企业文化三要素 1、物质识别 2、行为模式 3、精神理念 体验：《沙漠寻宝》精益工作模拟
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