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百万级重疾险成交进阶特训营 课程背景 重疾险市场是所有保险公司的产品主战场，也是销售人员平均销售最多的产品。各保险公司每年都会对重疾险进行产品升级、更新换代，各种新名词层出不穷，一个优质客户也往往收到来自不同业务员的保险建议书，客户也目不暇给、雾里看花。站在业务员角度，如何以不变应万变？如何在绕开同业间产品对比？如何避免同质化的话术？如何站在更高维碾压竞争者、在低端竞争中脱颖而出？ 人无我有，人有我优。必须站在更高的维度看营销，借鉴欧美和香港成熟的保险服务技能，以理财规划师的角度，真正挖掘客户需求，做到不销而售，而非仅仅推销产品或背话术。 本课程有新理念，新方法；场景化，多层次；有工具，能复制；操作强，易落地，拒绝低层同质竞争，助力赢在塔尖。 课程收益 ● 掌握FABE产品介绍法，快速精准提炼产品优势，并转化为客户需求，提高胜率； ● 掌握重疾场景方法，通过重疾场景化，让客户感受痛点、激发需求。 ● 掌握需求导向销售法，通过提问方式引导客户心理变化，营造愿景画面感，制造心理得失落差感，从而真正挖掘客户需求，大幅提高成交率。 ● 掌握精准量化法，掌握课程中的理财工具，精准算出风险有多少，准备金有多少，缺口有多少。用数字打动客户，真正做到百万级保额！ 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：资深保险销售人员 课程方式：理论讲解+案例分析+话术演练+小组讨论+方案设计+学员通关 课程大纲 互动导入：高手销售重疾险有什么特点？怎样把重疾保单做到百万？ 第一讲：初阶——FABE产品介绍法 一、产品介绍中逻辑的重要性 ——好的介绍逻辑助力产品成交 ——不同的客户需要不一样的产品介绍逻辑 互动：请学员分享自己的产品介绍逻辑 案例：二手车三个视频广告的对比 案例：**公司**重疾险朋友圈三个宣传文案的对比 二、“FABE”在产品介绍中的运用 1. FABE四大内容 1）特征(Features)——引起客户注意 2）优点(Advantages)——客户能听的懂 3）利益(Benefits)——给客户带来利益或化解担忧 4）证据(Evidence)——让客户相信 2. FABE标准句式 1）因为（F-特点）…… 2）从而有（A-优点/功能）…… 3）对您而言（B-利益/好处）…… 4）你看（E-证据）…… 案例：马云用FABE法在6分钟融资2000万美元 案例：沙发的真皮作为卖点 案例：冰箱的省电作为卖点 三、用FABE法讲重疾险产品 1.F特征：产品独一无二的特点 例如：费用、领取、保障额度等形态和责任 2.A优点：特征对应的优势 例如：范围广，赔付多，性价比高，增值服务等等 3.B利益：优点对客户的具体好处 例如：多赔付**元，少缴**元，多保障**项疾病，多享受**服务等等 4.E证据：热卖的证明 例如：买了该产品，该重疾产品获得**荣誉 案例：A公司**重疾产品的FABE介绍文案 案例：B公司**重疾产品的FABE介绍文案 案例：C公司**重疾产品的FABE介绍文案 演练：用FABE法介绍本公司的XX重疾险 第二讲：中阶——重疾场景法 一、FABE方法的优缺点分析 优点：销售方式简单，销售流程短 缺点：互动性低，难以挖掘需求，产品同质化严重 结论：在产品介绍前，增加“需求挖掘”这一环节 二、重疾销售的难点——产品的天然缺陷 1. 使用滞后性：现期隐性，远期使用 2. 射幸性：不一定使用 结论：客户没有产品体会，存在侥幸心理 三、场景法——解决产品的天然缺陷 概念：在销售面谈中，通过把客户心理引入特定场景，设身处地感受痛点，从而激发需求、寻求解决方案。 1. 场景法的作用 1）补充“需求挖掘”这一环节 2）解决重疾险产品的天然缺陷 3）简单易用，容易切入 2. 五个常见重疾场景的应用 场景一：突发丧失劳动能力 工具1：话术《“如果丧失劳动能力半年……”》 场景二：如何保护现有收入 工具2：话术《收入&支出》 工具3：话术《您工作多少年了？》 场景三：医疗金的准备 工具4：话术《50万的医疗准备金计划》 场景四：确保家人的日常开销 工具5：话术《我为您买午餐》 场景五：模拟保险公司的理赔 工具6：话术《公平的交易》 场景话术演练 第三讲：高阶——需求导向销售法 一、场景法的缺点分析 1. 营造场景：场景的代入感还要提高 2. 输出观念：客户被动接受，认同度差 3. 客户体验：心理起伏变化不大，不易被打动 二、需求导向销售法：场景法2.0 概念：站在客户角度而非推销角度，通过提问方式引导客户心理变化，营造愿景画面感，制造心理得失落差感，从而真正激发客户需求。 1. 互动升级 1）从“我说你听”到“我问你说” 2）从“审视判断”到“参与互动” 3）从“一方挖掘”到“一起探寻” 2.场景升级——从“别人的场景”到“自己的场景” 3.逻辑升级——从“得不到，得到”到“得到，得不到，再得到” 三、需求导向顾问式销售法的六步骤 1.切入话题——引起兴趣 故事：养老 2.描绘美景——燃起希望 3. 发现问题——扫除障碍 资金缺口计算公式：1项–2项 4.营造场景——引发共鸣 5.重塑美景——再燃希望 6.确认需求——寻找解决 实战演练 第四讲：顶阶——精准量化法 概念：分析客户现状（现在哪？）充分了解客户对保障的需求（要去哪？）通过财务工具将需求精准量化（距离有多少？）结合人生规划，最终形成财务报告（怎样走？） 一、为什么需要精准量化法？——百万保单销售逻辑链中重要一环 1. 销售面谈要解决的三个问题 问题一：保险有什么用？ ——通过场景法或需求导向销售法，让客户体验保险的意义与功用 问题二：保险我需要吗？ ——通过精准量化法，精准算出风险有多少，准备金有多少，缺口有多少。 ——为什么需要百万保额重疾？是算出来，用数字说明一切。 问题三：我为什么要买这个保险产品？ ——通过FABE方法进行产品介绍 结论：完整的销售面谈逻辑=需求导向销售+精准量化+FABE产品介绍 二、精准量化法（具体操作手段） 1. 客户现在哪？ ——了解客户家庭现状，包括日常开销、工作收入、已购买保单等，通过保单整理体检，让客户清晰知道有什么，有多少。 2. 客户要去哪？ ——与客户一起分析对保障愿望，包括身故保障、重疾治疗费、失能损失保障、普通住院医疗保障等，将需求量化，并寻找保障缺口。 3. 客户该怎样走？ ——提供科学且量化的财务分析报告，对保障缺口进行产品配对。 工具1：《风险承受态度与能力测试》 工具2：《家庭财务现状表》 工具3：《保单整理表》 工具4：《保障需求分析表》 工具5：《需求解决方案报告》 案例分析：陈女士家庭的风险保障需求 尾声：行动规划 1. 对老客户 ——通过精准量化法，进行二次营销，挖掘客户遗漏的需求点和需求额度，发现百万保额需求，进行二次签单。 2. 对之前未签单的准客户 ——可以升级销售模式，用心的方法进行再次拜访，寻找新的成交机会。
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