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识别投资风险，成就年金险销售 课程背景： “股票天天涨停板、基金长期高收益、固收稳健收益高”，对普通投资者而言，身边充斥着此类信息，好像一夜之间就可以暴富。但往往在买了产品后，经历的是“股票经常跌停板、基金业绩常变脸、固收随时踩到雷”，只能感叹“卖家秀”和“买家秀”差异太大。其实，在投资中识别风险的作用远远大过于追求超额收益，而大部分客户在选择产品的过程中恰恰忽略了这一点。 本课程通过讲解不同类型金融产品的特性、投资逻辑及风险因素，让理财师能更加全面的认识到不同的金融产品在家庭理财中的作用，帮助客户分析及识别投资风险，突出年金险的优势以及在家庭理财中的重要作用。 课程收益： ● 掌握各类金融产品的底层逻辑，了解市场上的各类竞品； ● 通过分析不同产品的潜在风险，进而与年金险产品进行对比，提炼优势； ● 从风险偏好的角度为客户进行画像，掌握了解不同类型客户的投资习惯和偏好； ● 学会用FABE法则提炼年金险的话术。 ● 针对不同类型的客户进行话术提炼，引导客户从其他金融产品转向年金险配置； ● 针对不同客群做需求分析，站在客户的角度做解决方案； 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：保险公司及保险经纪公司业务人员 课程方式：讲授+案例+研讨+工具+演练 课程大纲 第一讲：宏观经济环境及金融市场分析 一、做理财，必须懂点宏观经济 1. 金融市场变幻莫测的根本逻辑 2. 经济周期影响资产配置 工具：美林时钟理论 二、四大指标判断经济周期 1. GDP（国内生产总值）——经济增长的动力 2. PMI（采购经理指数）——预判未来经济方向 3. CPI（消费价格指数）——衡量通胀的核心指标 4. M2（货币供应量）——资产价格上涨的助推器 三、后疫情时代的宏观经济形势分析及资产配置建议 1. 滞涨的烦恼，资产荒困扰中国投资者 2. “疫情经济”打乱正常周期，中美货币政策分化的尴尬 3. 当前经济形势下的资产配置建议 第二讲：客户画像与产品对比分析 一、保守型客户画像（偏好银行理财） 1.深入拆解银行理财产品 1）银行理财产品分类及特性 2）银行理财产品优劣势分析 2.向保守型客户营销年金保险策略 — 银行理财产品与年金保险对比 案例：包商银行破产重组，银行理财产品并非绝对安全 讨论：提炼话术，如何针对投资银行理财产品的客户营销年金保险? 演练：保守型客户营销话术 二、稳健型客户画像（偏好信托私募） 1.深入拆解信托、私募等非标固收产品 1）非标固收产品的底层逻辑 2）非标固收产品的风险分析：信用风险、政策风险、流动性风险 3）非标固收产品优劣势分析 2.向稳健型客户营销年金保险策略 — 非标固收产品与年金保险对比 案例1：信托延兑第一案，安信信托破产重组 案例2：“明天系”多家信托被托管后，产品大规模延兑 案例3：非标私募再掀暴雷潮，宝能、佳兆业、奥园等房企深陷其中 讨论：提炼话术，如何针对投资非标固收产品的客户营销年金保险? 演练：稳健型客户营销话术 三、积极型客户画像（偏好基金） 1.深入拆解基金投资 1）基金产品分类及特点 2）基金投资的逻辑和风险 3）基金投资优劣势分析 4）基金投资的那些坑 2.向积极型客户营销年金保险策略 — 基金和年金保险对比 案例1：华夏大盘，一代明星基金的堕落 案例2：十年十倍的明星基金，为何基金赚钱基民亏钱 讨论：提炼话术，如何针对投资基金产品的客户营销年金保险 演练：积极型客户营销话术 四、进取型客户画像（偏好房地产投资） 1.房地产投资分析 1）房地产投资与金融投资的区别 2）“房住不炒”时代来临，地产投资难现往日辉煌 3）房地产投资风险分析 4）房地产投资优劣势分析 2. 向进取型客户营销年金保险策略 — 房地产投资和年金保险对比 案例1：中国首富的没落，房地产投资黄金已过 案例2：三十年如一梦，日本炒房时代的梦魇 讨论：提炼话术，如何针对投资房地产的客户营销年金保险？ 演练：进取型客户营销话术 第三讲：年金险营销策略（实战演练） 一、客群定位及需求分析 1. 生命周期理论 2. 客户需求分析 1）子女教育需求 2）退休养老需求 3）财富传承需求 3. 量化客户需求 1）客户理财目标制定 2）测算需求缺口 3）制定解决方案 二、产品对比 ——年金险产品FABE法则 1.特征（Features） 2.优点（Advantages） 3.利益(Benefits) 4.证据(Evidence) 演练：针对目前主推的产品，运用FABE法则归纳总结，分组演练并汇总一份话术 三、异议处理（常见问题） 1.我还年轻，不急着买年金险 2.年金险收益太低了，不如去买基金（理财、股票） 3.养老有社保（企业年金/职业年金），不需要买年金险 4.年金险周期太长，不灵活 5.资金量不多，买了也没太大意义 6.现在手头紧，以后再考虑吧
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