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销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来；销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋；销售就贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话；销售就是了解并满足顾客需求的过程；销售是用‘问’的。销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程。销售就是服务。销售就是‘学流程，背话术’。销售到底是什么？？？本课程将会为您揭晓答案 ----曾鹏锦 《电话招商技巧与客户管理》精华版 主讲：曾鹏锦 一.培训背景： 电话和微信销售作为一种营销工具被越来越多的公司所采用，它方便，快捷，经济，不仅节省了大量时间，提高了工作效率，同时还节约了销售的成本！但电话和微信销售是一门技能，并不是每个人都可以做的很好，只有经过专业的训练才能成为电话营销高手，才能为公司创造更好的业绩，为自己创造更多的收入。 然后，很遗憾的是，很多公司都在花大部分时间和精力培训员工产品的专业知识， 而对电话和微信营销技巧的培训重视不够，即使有，大都也是经验的分享，没有形成系统的电话和微信营销标准范本，结果导致销售人员对产品知识背得滚瓜烂熟，却不懂得如何专业使用电话和微信沟通技巧，造成了公司极大的浪费，白白损失了很多的销售业绩。因此，为了快速提升企业的销售业绩，必须对销售人员进行专业系统的电话和微信营销技巧训练。 二.在电话营销中，您是否有以下情况出现？ 1. 害怕客户拒绝，对打电话有种恐惧感，电话量不够？ 2. 拿起电话不知道该怎么说，私下背的很熟悉，拿起电话就前言不搭后语？ 3. 说不到1分钟，客户就挂电话，自己也不知道问题出现在哪里？ 4. 开场白抓不住重点，没有吸引力，不会塑造吸引顾客？ 6. 电话前的准备不足，导致手忙脚乱，导致效率低下？ 7. 根本不知道打电话的目的是什么，聊的很多，却没什么效果？ 8. 搞不清顾客的类型，不会变通，只想用一套话术去搞定所有的客户。 9. 声音难听，别人听到就刺耳，就想挂电话，不知道如何练就一副好声音。 10. 不会跟进客户，不知道把客户分类，不知道该如何正确做好电话记录。 。。。。。。。。。。。。。。 综上所述，我们发现，电话销售人员的专业性决定着销售的业绩，“专家才是赢家”。如果想提升企业和个人业绩，必须进行专业的电话销售训练。 三.课程会有哪些受益？ 1. 认识到你打的每一通电话都是有收入的。 2. 克服对电话的恐惧，建立强大的销售信心 3.树立正确的电话销售心态与观念。 4.明确打电话的目的，以及如何判断意向客户。 5.设计电话开场白的要点以及如何快速吸引顾客。 6.了解不同类型的顾客，以及与不同类型的顾客该如何沟通。 7.如何在电话中快速建立信赖感，让顾客喜欢，接受你，认可你。 8.产品介绍的FABE法则，及价值百万的产品介绍三大核心步骤。 9.面对顾客异议的正确心态及解除顾客任何异议的万能公式 10.掌握成交客户的10-15方法，以及如何做好售后服务。 11.微信客户管理的技巧和方法 四．授课方式： 激情授课+案例分享+模拟训练+课后作业 五． 授课对象： 电话营销人员 营销主管 经理 总监等 五．培训时间： 1-2天（6-12小时） 课程大纲 第一步: 电话技巧 1. 打电话应该具备哪些正确的心态？ 2. 打电话的的目的有哪些？ 3．打电话前应该做哪些准备？ 4．电话开场白的要点及注意事项？ 5．电话沟通中意向客户的判定？ 6. 放下电话后应该做什么？ 7．电话约访见面的小技巧？ 第二步: 建立信赖（包含电话和微信沟通） 1. 销售就是贩卖信赖感，顾客不相信，你讲的全是废话。 2．“赞美”的6大要点（训练） 3．“倾听”建立信任；倾听的注意事项（错对分析） 4. 顾客模式分析，如何迅速让顾客喜欢上你？ 5. 专业—专家才是赢家，专业建立信赖感。 6. “职业形象”建立信赖感 7. “顾客见证”建立信赖 8. 真诚的关心顾客，站在顾客的角度考虑问题。 第三步: 发掘需求 1．销售成功的关键：找到顾客的问题，激发顾客的需求。 2．在没有激发起顾客的需求之前，你的产品毫无价值。 3．顾客的两种需求：直接需求 隐性需求 4．一般销售员满足顾客直接需求；顶尖销售高手挖掘引导顾客隐性需求。 5．成为销售高手的特质：问！说不如听，听不如问，会问的是高手！ 6. 问问题三原则：如何问简单的问题？“yes”的问题？二选一的问题？ 7. 训练环节：教销售人员对顾客说“yes”的能力。 8. 问问题的3大注意事项（核心中的核心 重点中的重点） 9. 所有的销售流程就是经过精心的准备与策划。 第四步: 产品介绍（价值塑造） 1．产品介绍的FABE法则？ 2．产品介绍的三大步骤 3. 产品介绍—如何“说”？7种“说”的艺术。 4．激发顾客兴趣的产品介绍方式：“互动+演示” 5. 产品介绍时需要辅助的工具 6. 如何找到顾客的购买价值观？不同类型的顾客该如何说服其购买？ 7. “樱桃树”的故事--介绍无需面面俱到，如何进行点穴式介绍？ 8. 如何进行竞争对手分析？ 第五步: 异议处理 1．面对顾客的异议和抗拒时，要具备哪些正确的心态？ 2．顾客的抗拒类型有哪些？ 3. 处理顾客异议的原则: 先处理心情，再处理事情。 4．处理异议的万能公式：确认+认同+陈述+反问 5. 处理异议的5种方法？ 6．处理异议及谈判的5大黄金法则？ 7. 处理顾客异议的常见话术？ 8. 顾客说：“太贵了”（错误和正确话术分析） 9. 顾客说：“我要考虑一下”（错误和正确话术分析） 第六步: 招商成交 1．销售的终极目的是什么？ 2．销售成交的关键是什么？ 3. 顾客成交之前，会有哪些信号表现？ 3．成交时的13个注意事项？ 4. 成交时的魔力方法？ 5. 成交的3个时机？ 6. 成交的15种方法？ 7. 连环销售成交法（增加每一次消费的金额） 8. 成交速度要快。服务是从成交后开始的。 第七步: 客户管理 1. 客户分类: A类 B类 C类客户 2. 通过客户微信后，把客户进行标签分类 3.把A类客户放到微信通讯录A里，以此类推 4.微信备注都要添加哪些内容？ 5.不同的客户如何发信息 6.发信息时有哪些技巧和方法？ 7.给客户发信息的最佳时间段有哪些？ 8.微信沟通的21个注意事项。 注： 此课程凝聚了曾鹏锦老师20年实战销售经验的总结，及投资近20万元人民币学习国内外销售大师精华提炼而成，课程：实战，实战，还是实战！培训数百场，无一家客户不满意，敬请绝对，放心的采购。
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