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让客户说“yes”—客户沟通金口才 一、到底什么是沟通 1. 沟通的本质 2.沟通的定义 1. 一般沟通的误区 2. 魅力沟通的三大核心原则 （1） 理解对方是基础 （2） 引导影响是关键 （3） 有效策略是保证 3. 销售人员说话的三种境界 （1）用嘴说 （2）用心说 （3）用情说 视频案例：菜鸟销售成功记 二 魅力沟通的核心能力—理解力 1.“ 话不投机半句多“？沟通的第一大盲区—自以为是 1. 什么是理解他人的能力 键点一：了解你的顾客 （1）看行头 （2）了解消费倾向 （3）关注顾客的行为 关键点二：了解他的需求 （1） 需求的三种层面 你到底在卖什么？ 顾客到底在买什么？ 表面需求—顾客买什么 潜在需求—顾客买一个什么样的什么 真正需求—顾客为什么要买这样的东西 “中国式沟通“的四因素模型 2. 理解力的核心是对人性的把握 3. 关注客户、挖掘需求 关注客户的生活 关注客户身边的人 不要忽略了人的“攀比”心理 三、魅力沟通的关键—引导和影响 1.“对牛弹琴“沟通的第二大盲区—强加性思维 2.沟通的本质不是说服而是影响和引导 3.影响和引导的六字核心 视频案例分享：领导为什么听你的？ 4.增强个人柔性影响力的四大工程 （1）理解国人的“圈子”文化—让对方靠近你 （2）同理心迎合的艺术—让对方喜欢你 语言迎合、情绪迎合、心理迎合 视频案例分享：难缠的买车人 （3）学会提指导性建议—让对方相信你 （4）专业赢得荣誉—让对方崇拜你 5．产品巧推荐的“五利器” （1）激发思考 （2）强化焦点 （3）案例说明 （4）资质证明 （5）场景塑造 四 魅力沟通施加影响的保证—有效影响的六大策略 1.“客户为什么不接受我的建议“沟通的第三大误区—不懂技巧 2.策略一：“同流才能合污“—赞美和认同 3.策略二：两种问话方式 4.策略三：思维路线图--渐进聚焦 5.策略四：沟通的角度学SPIN 视频案例分享：相亲 6.策略五：预先框示与立标准 7.策略六：危机引导 视频案例分享：我没病! 五、魅力沟通的六字真言 理解、利他、相信
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