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外拓营销大纲 【课程背景】 存款是立行之本，贷款是盈利之源，中间业务是各商业银行争夺的制高点，本课程采取授课+外拓辅导的方式，为各分支行全面业绩提升进行辅导。 进入WTO，金融的开放，银行发展面临三大挑战，外资银行的挑战，我们面对强大的国外竞争对手；金融脱媒，我们的市场面临国内金融企业的蚕食；利率市场化，银行同业竞争更加惨烈。如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？外拓营销，进社区、进企业、进村镇、进园区、进机关，市场细分，差异化营销将为我们开盘新的通道…… 【培训学员】 分支行行长、网点主任、客户经理 柜员、全员 【课程目标】 一、两扫 Ø 扫楼 Ø 扫街： 二、五进 Ø 进门店：对商户大型批发市场进行分析，联保等方式，整体营销 Ø 进社区：社区居民营销活动 Ø 进村组：村民营销、种养殖户营销 Ø 进园区：供应链营销，上下游企业分析，提供金融服务方案 Ø 进机关：学校、机关、医院等营销 【课程时间】2天
【课程内容】 第一章、中小企业的营销 我们银行的SWOT 一、营销的顺序 1、自上而下还是自下而上？ （1）自上而下的结果 （2）财务主管还是中层切入 （3）从出纳开始 2、三品：产品不如他行的情况如何营销 （1）产品及服务方案：锁定客户 （2）人品：个人魅力吸引客户 （3）酒品与牌品：营销切入点 3、两条线：利益重要还是感情重要？ （1）利益线：没有永恒不变的朋友，也没有永恒不变的客户 （2）感情线：以情动人 二、产品分类：融资融信与融智 1、资产业务、负债业务与中间业务的交叉营销 2、公私联动：代发公私的难点与新型代发工资营销 3、商户联盟：打造我行的竞争力 三、跳出银行做银行：改变心态，改变思路 1、从一招鲜到招招鲜：比别人早一点、快一点、好一点（马蔚华的思路，营销长河建材市场） 2、三勤：营销就是那么简单！（某信用卡中心的思路） 3、思维及习惯的改变：跳出银行做银行（广发杭州的启发） 第二章、进商圈：营销五步法流程梳理 第一步：亮明身份，我是谁 1、名片的递送； 2、准备好物料：5+3 3、克服紧张情绪的4句话 第二步：寒暄赞美套近乎 1、 寒暄6大谈资 2、 赞美的四个方法： 3、切入客户的三种方式。 第三步：了解客户需求，打包介绍产品 1、客户的五大财务需求 2、针对客户需求我行的四大类产品 第四步：异议处理 1、你们银行的利息太高了，手续太麻烦了。 2、你们的存款与理财收益太低了！ 3、关于手续费的问题，或者客户想办移动POS：重点询问，关注客户的交易量有多大，如果大，告诉客户，我们帮他们想办法来实现。 第五步：让客户转介绍 1、三类客户的转介绍 2、250转介绍法则 3、六度空间转介绍 第三章、营销话术分析方法 一、具体产品话术 1、存款营销5大法宝 2、POS机营销话术 （1）增加销售量，美国银行业协会数据，中国银联数据 （2）防假钞 （3）免找零 （4）提升品牌形象 3、代发工资营销话术 （1）安全方便快捷：某工厂代发工资例子 （2）方便企业贷款，作为重要的流水 （3）对于个人，消费贷款方便，以及消费折扣 3、卡、手机银行、网银、短信营销话术 （1）普通卡、 （2）跨行异地免费卡 （3）代发工资卡及金卡 （4）短信通话术 4、理财及类似余额宝、保险的营销方法 （1）定活宝类营销话术 （2）类余额宝类营销话术 （3）通用理财话术 5、融资类产品营销 （1）信用卡的营销 （2）小额经营类贷款营销 （3）消费类贷款营销的三种武器 四、商户的营销 1、成功的商户交流会三个关注点 2、特约商户与特惠商户 3、特惠商户的谈判 （1）从两个维度评判哪些是重要的商户； （2）七类重要商户的开发 （3）商户联盟——看不见的营销 l 提升销售量的三个证据 l 减少成本的四个方面 l 提供融资是四个好处 l 强强联合，提升品牌 第四章、社区及机关、村镇的营销 1. 社区营销的误区及宣传方式 （1）时间的选择 （2）地点的选择 （3）物料的处理 2. 机关单位的营销：信用卡、消费贷款及理财 （1）学校宣讲会的做法 （2）座谈会 3. 乡镇与村组营销 （1）外出务工人员 （2）老人营销 儿童的切入点
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