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整村授信培训大纲 【课程背景】 经济下行，大企业经营每况愈下，行业风险集中，做小，做散成了各中小商业银行的不二选择，传统银行认为的鸡肋客户，特别是个人客户，消费贷款，成了香饽饽，如何做好营销又控制风险呢？资金市场利润一降再降，提升存贷比，获得更高的收益，各商业银行纷纷从个贷，消费贷款挖掘新的机遇，本项目是在此基础上诞生。同时有的银行在存放式的外拓后，无所适从，此项目也作为之前外拓营销的有效补充。 国内的银行发展面临四大挑战，一、外资银行的挑战，随着WTO引入，狼来了，我们面对强大的国外竞争对手，它们越来越适宜本土情况；二、金融脱媒，随着IT业的发展以及其他金融机构的间接融资成本降低，银行的媒介作用减弱；三、利率市场化，在目前各银行80%左右来自于利息差的情况下，对于大型企业客户的竞争更加惨烈；四、资本约束，监管部门要求各银行为了降低风险，符合巴塞尔协议，进行集约化经营。 【培训对象】 商业银行支行行长，客户经理，以及其他相关学员 【培训课时】（1-2天） 【培训目标】 Ø 思路的转变：从做大到做小做散 Ø 小微信贷的风险识别 Ø 村民的资金特点及营销技巧 Ø 督导培训师的引入 【课程内容】 第一部分、整村授信的营销及风险控制 第一讲、从不良贷款清收说起 一、三大风险及其态度 1、操作风险及其态度 队伍的风险才是最大的风险：（案例分析：河南焦作某农信到网点锻炼的李主任） 2、市场风险及其态度 （1）山西首富邢质斌的结局 （2）光伏企业的跌宕起伏 （3）种养殖客户的四大风险，政府支持的项目你授信吗？（案例分析：河南驻马店某农信的养鹅） 3、信用风险及其态度 （1）夫债妻不认（案例分析：山西临县七匹狼老板娘的贷款警示） （2）父债子不认 二、从第一代到第四代到贷款技术 1、担保为特征的贷款 2、交叉检验技术的应用及其缺点（案例分析：山东某农商银行，80人队伍，200多万利润） 3、家庭信用贷款 4、大数据为特征的小贷技术（案例分析：蚂蚁金服的借呗，38亿撬动的3000亿规模） 案例1：招商银行的飞贷 案例2：趣店的校园贷 案例3：交叉检验的引入：（案例分析：泰隆银行、民泰银行、台州银行、哈尔滨银行、包商银行小贷技术） 案例4：痛定思痛：（案例分析：山东省农信系统全省的家庭银行推广） 三、小额贷款贷款的风险识别 1、对待小企业风险的态度 2、三品三表分析 第二部分、整村授信的营销流程、方法、工具 第一章、信息采集 从县到乡镇到村委村民，四级营销 一、县域的营销 1、县领导关心什么？（案例分析：**农商银行，**人民自己的银行，服务县域经济） （1）人民银行县支行的支持 （2）金融办的支持 （3）国家扶贫计划 2、从上而下，势如破竹 （1）县金融会议 （2）城区的宣传 （3）电视媒体的宣传 二、乡镇一级的营销（案例分析：河南某村镇银行的广告宣传车，及夏日的电影） 1、如何利用这些和尚？ 2、村级干部的会议宣讲 3、村委干部的支持（案例分析：一站式金融服务，浙江**农商银行的丰收驿站） 三、村委的营销 1、宣讲会的召开（案例分析：福建屏南农信的标准化宣讲会组织） 2、村委联络员的建立（案例分析：山东WL农商银行，整村的不良，借名贷款，是农金员的问题，还是自身管理的问题） 四、进村入户 1、天时：什么时候如何合适 2、地利： 信用村的带动 3、人和：四种客户，是天然的代言人 我们的三见一进 见人：常见问题：客户不在家怎么办？（案例分析：江苏DY农商银行的十户九空） 见房：中国的传统，房子，透露你的实力 见表：完善的表格，项目不全，如何处理？ 进系统： 第二章、预授信及交叉检验 一、评分表表及打分项目（案例分析：越简单越好，还是越详细越好，广西农信系统，陕西农信系统的打分表为例） 1、 关于三品的细化 2、 关于三表的认定 3、 手机号/身份证号码（案例分析：山西YC农商银行：贷户找不到人，电话打不通） 二、 流程化：信贷工厂的理念借鉴 1、 所有的大面积不良都是制度的问题；（江苏某农商银行单行长的名言） 2、 从流程上控制风险 3、三台贷款的实践，（案例分析：江苏苏北JH农商银行的借鉴） 三、 三查制度的落实 第三章、贷后管理及不良清收 一、 好的贷款是管出来的 二、 能收回来，才是优质的资产 第三部分、整村授信贷款产品的天龙八部分析 一、 小额个人贷款的对象 1、 家庭还是个人为对象？ 2、 婚姻状况的不同，光棍户及离异户的选择（案例分析：山西SY农商银行光棍的不良催收教训） 3、 性别：男掌柜还是女掌柜的风险大？ 4、 年龄：18-55周岁，是否科学？从打分表分析，最优区间 5、 收入分析： l 掐头（大户不一定是好的客户） l 去尾（十六不贷） l 取中间：整村授信优质的客户，挑鱼中部 二、 小额个人贷款的利率 1、 基准利率（案例分析：广西QZ农商银行的低利率，陕西某农商银行的高利率） 2、 信用卡取现利率 3、 高利贷利率 三、 小额个人贷款的用途 1、有明确的贷款用途，无明确的贷款用途 消费类贷款：盖房、买车、装修、婚嫁、子女留学 经营性贷款分析： （1） 投机类 （2） 矿业/种养殖/批发零售/运输 2、从用途上借名贷款，在授信中防止垒大户（案例分析：新疆某农商银行的装修贷款） 四、 小额个人贷款的金额 1、1-5万，5-20万； 2、20万以上 3、防止过度授信（案例：甘肃某农信，跨越式发展带来的恶果） 五、 小额个人贷款的担保方式 1、 信用为主； 2、 联保贷款的巨大教训（案例：山东/江苏农信机构的巨大转变，囤大蒜的整片不良） 3、并非个人信用，家庭信用及道义担保（案例分析：台州银行等道义担保有法律效力吗？可行吗） 六、 小额个人贷款的还款方式 1、 循环贷的十六字方针；（案例分析：招商银行生意贷的启示） 2、 等额本息，按日计息，按月计息，按季度清息比较，什么时候还本？ 七、 小额个人贷款的期限 1、1年，2年还是3年？ 2、贷款管理的五部曲（案例分析：湖北某农商银行13年，6300笔贷款的0逾期） 八、 小额个人贷款的放款方式 1、 如何实现双人面签？ 2、 要到网点来办理吗？ 3、 手机银行，网银等是否可以实现
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