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开门红旺季营销 ——天地人三网全员营销 【课程背景】 随着外资银行的进入，对高端客户的竞争加剧；同时，中资银行又面临着金融脱媒、利率市场化、资本约束三大挑战，如何应对外资银行抢夺市场的挑战以及金融同业的三大挑战，各商业银行网点纷纷进行业务转型，传统的坐椅待币的营销一去不复返。 各网点大堂经理将面临新的要求，如何更好的把握自己的岗位职责，如何更高效的服务，做好各岗位的连动配合，如何更好的把握机会进行主动营销，同时还需要要大堂经理具备良好的心态处理客户投诉，以及对现场的管理能力，针对这些问题，《新形势下的网点获客》课程应运而生。 外拓营销成为新形势下的获客的有益补充，特别是对于信贷类，pos,聚合支付等产品，重点客户如：商户、商圈。 活动营销针对社区居民有长远的意义，而不在于一时半会的业绩。 电话营销+厅堂营销，针对老客户进行交叉营销，并让老客户转介绍。 收益高的理财类产品，是迅速地扩大存款有力武器，如何运用资产配置的理念，挖掘他行客户，同时留住我行客户？ 【培训学员】 网点主任、银行对公与对私客户经理、理财经理、大堂经理、柜员等一线人员 【课程目标】 Ø 帮助大堂经理掌握并提升银行服务人员所应具备的卓越服务意识，建立良好服务形象。 Ø 梳理主动服务规范，学习现场服务技巧。 Ø 学习有效沟通和主动营销的技巧，掌握投诉分析解决方法，提升对客的优质服务。 【课程时间】1-2天 【课程内容】大纲 前言：营销前的制度建设，全员营销，上下同欲者胜！（非常重要） 1、领导包挂制度，奖金池的设立 2、分战区分组pk制度 3、推进会的组织及流程 4、晨夕会管理 5、PDCA，计划与总结 6、微信群建设及群管理 支行管理的每日三省吾身，每天问自己的10句话 第一章、厅堂联动营销： 一、柜员的一句话营销 1、办理过程中的客户识别； 2、一句话营销 二、大堂经理服务联动营销 1、服务流程中的两次营销：站相迎笑相问：客户识别礼貌接：一句话赞美及时办 巧营销：一句话营销 提醒递，目相送 重点：巧营销， l 优质客户的两大识别流程 l 质大客户识别技巧 案例：贞丰农商银行龙场支行，外包大堂人员李红在农民工返乡项目中的一句话营销 2、营销的工具：A4大小的营销牌；宣传彩页折页；宣传单页；易拉宝；显示屏的播放； 物料：礼品摆放，抽奖箱及抽奖转牌 厅堂人员之间的互动 3、厅堂小活动，厅堂微沙龙的组织 三、客户经理公私联动主动营销技巧 1、 主动营销意识 2、网点现场营销策略分析 l 网点营销阵地战场与游击战场 l 网点营销之闲时与忙时 l 网点营销之产品分析 3、现场营销技巧 l 挖掘客户需求，把握商机 4、一分钟营销：精彩的开场白训练 l 利益优先法 l 熟人法 l 赞美法 l 建议法 l 提问法 l 感谢法 5、寻找关联，交叉销售 l 什么是交叉销售 l 寻找切入点：业务咨询、业务办理、投诉抱怨、业务挽留、主动回访 l FABE产品介绍的技巧 l 三个一法介绍产品 第二章、外拓商圈市场营销：商户等重点客户的获客流程与方法技巧 第一步：亮明身份，我是谁 1、名片的递送； 2、准备好物料：5+3 3、克服紧张情绪的4句话 第二步：寒暄赞美套近乎 1、 寒暄6大谈资 2、 赞美的四个方法： 3、切入客户的三种方式。 第三步：了解客户需求，打包介绍产品 1、客户的五大财务需求 2、针对客户需求我行的四大类产品 第四步：异议处理 1、你们银行的利息太高了，手续太麻烦了。 2、你们的存款与理财收益太低了！ 3、关于手续费的问题，或者客户想办移动POS：重点询问，关注客户的交易量有多大，如果大，告诉客户，我们帮他们想办法来实现。 第五步：让客户转介绍 1、三类客户的转介绍 2、250转介绍法则 3、六度空间转介绍 第三章 电话营销及客户维护提升产能 1、电话邀约4步：三个确认+一个拉近 2、客户认养及维护 l 客户分类分层 l 客户的价值分析 l 客户忠诚度与满意度 3、客户认养制度 4、客户分层与分级 l 肥羊类客户 l 驯鹿类客户 l 猎狗类客户 l 野兔类客户 5、基于忠诚度与满意度的客户维护 l 投机分子类客户维护提升 l 粉丝类客户维护提升 l 叛徒类客户维护 l 人质类客户维护 6、ABC类客户的维护 行外吸金的重要产品：定活通，存贷通，结算通三大系列 第四章、活动策划营销 好的活动=清晰的流程+合格的人数+火热的气氛+后续营销跟进 一、活动内容 1、目标设定 （1）客户群体 （2）产品目标 （3）费用控制及合作第三方分摊 （4）预期收益 2、主题设定以及流程 （1）、亲子活动 （2）、投资移民讲座 （3）、理财讲座 （4）、奢侈品鉴赏 （5）、年度客户答谢会 （6）、体育及户外活动 3、场地选择（与主题息息相关） 4、组织人员的分工协作 二、人数的确定 1、邀约对象 2、时间的安排 3、流程设计：紧凑、可行，抓住关键点 三、后续联动营销 1、好的创意 2、设计多个好的营销时机 3、重点客户重点跟踪
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