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第一阶段：洞悉客户心理，掌控客户关系 《大客户销售技巧与客户关系管理》 程广见 [课时：12学时]
课程收益： １．攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法 ２．充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户， 从而增加成交的可能。 ３．掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。 ４．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。 ５．因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。 ６．学会至少8种工具，培训结束后就可以落地使用。 a) 掌握决定大客户采购的5个关键因素 b) 学习大客户销售的6个步骤 c) 了解大客户采购氛围中各种谈判对手特征、谈判能力与应对方法 d) “1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽 e) “1+1”模型：临门一脚争取决策人 f) “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你 g) “投其所好法”：争取决策人对我们的支持 h) “客户细分攻守模型”高效分配有限销售资源 ７．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。 课程特色： v 适合参加人员：营销总监/大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等 v 授课方式：讲师讲解、实战案例练习、评述等
课程内容： 一、大客户的采购心理认知与攻陷方法 1. 决定大客户采购的五个关键要素 2. 前期谈判中对客户期望值的控制 3. 关系营销是大客户销售的核心 4. 客户需求分解：我们无法满足客户的所有需求 5. 大客户销售的六个步骤 6. 大客户销售漏斗与机会管理 二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法 1. 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法 2. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的 3. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？ 4. “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对 5. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的 三、扫清障碍：大客户销售项目1+2+1跟踪表 1. 案例研讨与分析技巧 2. 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度 3. 向导与内线的区别 4. 永远优先分析客户公司组织架构 5. 工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽 6. 大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧 四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型 1. 案例研讨 2. 工具 : “1+1”模型 3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’ 4. 个人品牌影响客户，需要具有3个特征 5. “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你 6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会 7. “投其所好法”：争取决策人对我们的支持 五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理 1. 客户细分的攻守模型 2. 面对不同的客户，重新分配资源 3. 客户满意、满意度与忠诚 4. 影响客户满意度的因素 5. 建立关系壁垒，让对手无从下手 学员反馈： “在过去的3年里，程广见老师的4种人分析帮助我们的营销团队一路披荆斩棘。尤其是工具‘1+2+1’在我们拿下的大单中80%有效，而在分析丢失的单子时100%有效”。 ——某中德合资工业设备公司总经理 “2013年-2014年，由于国家宏观房地产经济的调控和4万亿基础投资的暂缓，钢铁行业情况糟糕，尤其是大客户的应收账款难以收回。在过去的半年里，程老师教我们的工具‘1+2+1’‘1+1’已经帮助我们从重要的战略客户和政府手里收回几笔大额欠款，并且维护了良好的客户关系，非常具有实操性”。 ——某大型钢厂总经理
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