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大客户销售与服务技巧 [课时：13学时]
课程收益： １．了解掌握大客户分级的必要性与方法
２．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
３．掌握科学的大客户销售流程，从而增加成交的可能。
４．掌握相应的大客户销售技巧，全面提升销售技能。
５．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧。 课程特色： v 适合参加人员：大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等 v 授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等
课程内容：
一、 大客户认知 1. 什么是大客户?核心客户? 2. 客户销售分级的必要性与理论 3. 帕累托80/20法则 4. ABC分类法 二、 大客户管理 1. 什么样性格特征的人适合做大客户销售？ 2. 讨论决策者关注的优先问题 3. 大客户销售步骤 4. 促成大客户成交的办法 5. 案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法 三、 确定大客户深度需求 1. 拜访前如何确定问题 2. 见面时如何提问 3. 带来销售革命的SPIN 4. 案例分析 四、 力量式的产品介绍 1. 特征与收益的区别 2. 如何展示产品收益 3. 附加价值 4. 角色扮演 五、 提高大客户忠诚的服务技巧 1. 维系大客户关系的关键因素 2. 客户满意不等于客户忠诚 3. 大客户关怀 4. 案例讨论：华为公司如何构建大客户忠诚度
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