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《年度营销顶层设计：营销计划的有效制定及执行管控提升训练营》 讲师：崔自三 破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌 培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励 引子： 新版五次龟兔赛跑的故事 有何启发？ 第一部分：新形势下的营销计划有效制定技能提升 一、 营销计划制定的三个关键与七个保障 1、 什么是市场营销？销售与营销的区别？ 2、 营销4P、4C、4R及其演绎 3、 营销计划制定的三个关键 4、 营销计划制定的七个保障 案例：某企业为何营销计划落空？ 二、 营销计划制定的四个前提 1、 市场总结 2、 内部营销调研 3、 外部营销调研 4、 SWOT分析 案例：某企业的营销方案制定 三、 营销计划营销目标制定方法 1、 销售目标Vs营销目标 案例：某企业营销目标的系统制定 2、 营销目标制定的四大原则 3、 考核目标VS挑战目标 案例：如何才能超额完成营销目标？ 4、制定营销目标需注意的三大误区 案例：可口可乐的目标制定方法 四、 营销计划制定的六大策略组合 1、 品牌策略设计 案例：品牌重塑不是修修补补？ 2、 产品策略设计 讨论：如何打造产品的差异化 3、 价格策略设计 案例：某企业的定价策略 4、 渠道策略设计 案例：某企业的渠道多元化 5、 促销策略设计 模板：基于人性的促销设计准则 工具：促销评估十大标准表 6、 传播策略设计 工具：低成本宣传的27种方式 7、 互联网条件下销售工具的运用 1、 微博运用 2、 微信自媒体运用 3、 社群营销运用 4、 APP运用 案例：新媒体营销，提升销售业绩 五、 营销计划制定的市场销售行动计划 1、产品价格计划 2、渠道开发计划 3、宣传促销计划 4、员工招培计划 5、市场推广计划 …… 附：营销计划制定所需系列表格 六、 营销计划制定的制度保障与费用预算 1、 用喜闻乐见的形式制定与执行制度 案例：《营销人员的三大纪律八项注意》 案例：《营销人员八荣八耻》 案例：某企业《成功服务信条》 2、 费用预算 七、 落地实施模板参考 1、 A企业营销计划书 2、 B企业营销方案 第二部分：营销计划落地执行、检核及考评 一、营销计划落地执行要树立的理念 1、责任第一，承担使命 工具：营销目标责任书 2、要放下包袱，克服畏惧 3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩 思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？ 4、保持高昂的斗志和必胜的信念 案例分析：某企业区域目标超额达成之谜 工具：营销目标宣誓模板 附：《销售人员成功口诀》 二、营销计划达成要依靠团队的力量 1、 树立为团队荣誉而战的意志 视频：《集结号》的启示 2、打造和谐的团队文化 警惕鸵鸟现象与螃蟹文化 3、鼓励团队成员互相协作 天堂与地狱的故事 4、倡导团队成员彼此欣赏、彼此喝彩 5、摈弃英雄主义，打造精英团队 短片：大雁的启示 马蝇效应 三、营销计划落地，主管应该做什么？ 1、告诉下属达成目标依靠平时打好基础 √市场研究：明习俗 √渠道细化：列菜单 √产品分销：直分销 √客户拜访：做服务 做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤 2、善于做一个教练 √职责：传道、授业、解惑 √学会培训提升——OJT训练 案例：《把现场培训进行到底》 实地案例教学法 √教给下属销售目标达成的技巧 销售技巧：二选一法则；分段达标 案例：《挑战生理极限》的启示 3、打造业务110，做下属的贴身顾问 √创造感动 √保持沟通：主动沟通，嘘寒问暖，提高执行力。 √让下属找出达成目标最重要的障碍，并予以帮扶 4、月初认真准备 √争取合理的销售任务 √把任务分解到具体的工作计划中 √确保资源到位 √工作必须突出重点 5、月中紧抓过程管理 √抓住上半月 √跟踪到位 √及时调整策略计划 四、抓住促使营销计划目标达成的三个关键点 1、提前备 2、中间分 3、月底压 五、促使营销计划目标达成的十个步骤 1、对于营销目标要有一种强烈的欲望 技巧：多鼓励，少批评 2、务必完成目标，破釜沉舟，封死退路。 技巧：目标不能妥协 3、鼓励下级对自己应有百分之百的信心，勇于亮剑 乔.吉拉德的故事 原一平的故事 4、保持学习的心态，创造教导型、学习型团队 5、把营销目标记录下来、随时审视 6、确定谁是达成营销目标的客户 7、跟营销目标达成较好的人作比较 8、营销目标视觉化 9、设定一个达成目标的期限 10、保持韧劲，坚持到底 奥成良治的故事 六、面对营销目标，我们该抱着一种什么样的态度与信念？ 1、讲态度不讲难度；保持好的心态 2、讲行动不讲借口；立即行动 3、讲结果不讲理由；只为成功找方法 七、如何对营销计划目标进行有效的跟踪检查？ 1、跟踪检查的目的是什么？ √激励——做正确的事 √控制——要注意纠偏 √溯源——找到不达标的原因 2、跟踪检查要遵循哪些标准？ √确保目标 √经济性 √及时性 √控制性 √突出重点 √明确性 √讲求实际 √行动快速 3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？ 4、营销计划目标跟踪检查有哪些具体方法步骤？ 第一步：搜集信息 第二步：给予评价 第三步：及时反馈 5、如何实施营销计划目标绩效奖惩？ √实行绩效奖惩要注意的问题 √奖惩的方法 6、绩效激励考核的关键点 √建立科学全面的销售人员绩效考核评估体系 √常用销售人员业务考核量化指标方案 √销售人员的薪酬设计 √销售人员业绩的评价 工具：考评表格及模板
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