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《高端白酒高端营销思维与高端消费者心理研究实务》 讲师：崔自三 团队建设： 分组：队长、队名、口号、队歌 培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励 引子： 这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代 ——狄更斯《双城记》 未来白酒市场发展三大特点 第一部分：高端白酒高端营销思维拓展 一、运作高端酒的市场意义 1、有助于提升品牌形象及公司市场地位 2、增加新的利润来源 3、完善产品结构 4、历练销售团队 案例：某高端白酒的运作模式解析 二、高端酒高端营销思维四力模式 1、产品力 2、渠道力 3、策划力 4、执行力 系列案例：某著名白酒高端品牌厂商联盟共拓高端市场 三、高端白酒高端营销思维三大着力点 1、聚焦目标顾客 2、锁定特定渠道 3、制定精准营销组合策略 案例：某高端白酒企业的“垒城堡”营销策略 系列案例：特定人群，特定渠道，特定策略，开创高端酒市场新局面 四、高端酒高端营销思维的ARS 模式 1、什么是ARS模式？ 案例：某白酒高端品牌的河南市场运作之道 2、ARS模式运作关键点 模型：ARS运作模型 系列案例：高端白酒，市场开拓可以这样做 五、高端白酒运作五大步骤及策略 1、制定产品推广计划 模板：产品推广方案 2、确定推广市场 模板：选择市场的八大标准 3、搭建推广组织，确定推广人员，组建市场特攻队 案例：某高端白酒企业的狼性团队打造 4、确定上市推广工具 工具：高端产品上市系列表格 5、确定推广促销与广告策略 案例讨论：某高端酒品牌市场推广失利分析 案例讨论：某高端白酒运作高端市场成功之道 六、高端白酒市场运作实战技能及实例解析 1、市场推广讲究推拉结合 案例：某高端白酒的推拉策略 2、找准渠道及意见领袖，系统推进 案例：某高端白酒是如何寻找意见领袖的？ 3、促销宣传营造热销氛围 系列案例解析：高端酒促销，这样设计才有效 模型解读：基于人性的促销设计策略 4、统筹安排，分类推广，创新思维，不断突破 案例：某高端白酒运作高端产品的赞助+游学拉动模式 5、建立示范市场，复制推广成功模式 案例：某高端白酒是如何建立示范市场进行成功拉动的？ 6、持续发力，不断改善 案例：某高端白酒产品推广实战解析 第二部分：高端消费者心理研究与引导 一、高端消费者心理研究 1、需要的产生 √什么是需要 √需要的种类 2、购买动机 √什么是购买动机 √购买动机的分类 思考：高端白酒消费，他们喝的是酒吗？ 3、具体的购买动机 √求实动机 √求新、求异动机 √求美动机 √求廉、求利动机 √求名、求优动机 √求便动机 √从众动机 √嗜好动机 √攀比动机 分析：高端白酒消费人群，他们有哪些消费心理？ 二、高端消费者采购心理及历程研究 1、高端消费者采购决策 2、高端消费者采购模型 模型：菲利普.科特勒模式 三、高端消费者购买行为决策研究 1、什么是购买决策 2、购买决策的内容：购买原因、目标、方式、地点、时间、频率 头脑风暴：高端消费者的购买流程是怎样的？ 3、购买行为 √什么是购买行为 √购买行为的特征 √购买行为的心理过程 思考：高端消费者与普通消费者有什么差别？ 工具：高端消费者采购决策“雷达图” 四、高端消费者消费心理与需求引导及把握 1、五种类型的需求 √说出来的需求 √真正的需求 √没说出来的需求 √满足后令人高兴的需求 √秘密需求 模型：高端消费者需求的冰山 案例：巧探客户真正需要，满足客户定制化需求 2、顾客需求的特点 √需求具有对象性 √需求具有选择性 √需求具有连续性 √需求具有相对满足性 √需求具有发展性 √需求具有弹性 案例：高端白酒消费，涵盖太多的内涵 3、如何满足高端消费者需求的多样性 √ 品牌准确定位 √ 开展“融”营销模式 √品牌与高端消费者互动 案例：某高端白酒的高端消费者游学拉动 [备注：崔自三老师曾培训过白酒厂家：茅台酒（3次）、衡水老白干（2次）、五粮液（4次）、泸州老窖（3次）、仰韶、中粮黑龙江酿酒、望儿山酒业、酒鬼酒、四特酒等；白酒经销商公司：杭州华糖、河南喜洋洋酒业公司、金六福酒业、深圳银基集团、西安糖酒公司、郑州华磊公司等，并广受好评]
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