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《白酒企业招商后的经销商管理技能提升训练营》 主讲：崔自三 团队建设：分组：队长、队名、口号、队歌 培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励 引子： 狮子和羚羊的故事 有何启示？ 一、认识经销商 1、什么是经销商？ 2、我们为什么需要经销商？ 3、经销商的三种角色定位 4、我们为什么缺乏有效的经销商？ 5、为什么要选择和管理经销商？ 讨论：白酒经销商存在哪些问题？是哪些原因造成的？ 二、经销商考核指标及甄选标准 讨论：白酒经销商需要具备哪些素养？ 1、九大考核指标及评估工具 2、判断一个经销商优劣的九大方面 三、经销商沟通与谈判技能提升 1、如何与客户进行有效销售沟通？ A 用案例说服 B 帮客户算账 C ABCD介绍法 D 体验营销与示范 E 使用证明材料 F 有效倾听的技巧 G三大提问的技巧 2、沟通当中，如何巧妙给政策？ A 给政策要用加法 B 对客户政策要求用减法 C 给政策要学会创造困难 3、沟通核心要点：风格模仿、达成共识 4、销售谈判策略 A什么是业务谈判？ B 谈判高手需具备的六大素质 C 谈判中客户的异议处理技巧 案例解析：如何让谈僵的业务起死回生？ 5、促使成交的三大技巧 A 把好处说够 B 把坏处说透 C 加减乘除法，让产品卖出不同来 案例：如何向士兵推销产品？ 四、有效的经销商管理与维护 1、经销商日常管理的七项基本工作 A 采用合理的渠道结构 B指导经销商发货 C 建立安全库存 D 统一价格管理 E 加强终端管理 F 协助推广新产品 G 培训经销商 2、经销商管理的三个关键点：培养、转化、提升 3、经销商管理中的《营销人员八荣八耻》 4、经销商管理《营销人员三大纪律，八项注意》 五、如何调动经销商的积极性提升市场业绩？ 1、找到影响经销商积极性的主要因素 √利益驱动程度 √厂商间的客情关系 √销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 故事：王永庆卖大米 2、根据经销商发展阶段及其需求制定激励政策 √经销商发展的三个必经阶段 √不同阶段的不同需求 故事：乔斯抢劫银行故事的启示 √“激励不相容”理论 3、如何巧妙激励经销商？ √马斯洛原理：人的五层需求 √用马斯洛原理来分析经销商 √为经销商提供最大化的增值活动 4、经销商激励的五要点 讨论：白酒企业如何设计经销商激励政策？ 六、经销商管理要管心——有效的客情关系打造技巧 1、良好客情关系的准则 2、客情打造的基本功 3、客情关系打造的方法与技巧 1）常规性周期性客情维护 2）重大节假日客情维护 3）重大营销事件发生时客情维护 4）个人情景客情维护 案例：蒋介石善做生死文章 5）“多管闲事”客情维护 6）重大环境事件客情维护 案例：白酒企业客情维护实操解析 （崔自三老师曾培训过白酒厂家：茅台酒、衡水老白干、五粮液、泸州老窖、仰韶、中粮黑龙江酿酒、望儿山酒业、酒鬼酒等；白酒经销商公司：杭州华糖、河南喜洋洋酒业公司、金六福酒业、深圳银基集团、西安糖酒公司等）
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