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客户消费心理学与终端客户销售技巧 【课程介绍】： 客户消费心理学是研究人们在生活消费过程中，在日常购买行为中的心理活动规律及个性心理特征。着重培养和提高营销人员的实践能力；注重内容的现实性、超前性，知识体系的系统性；强调学习培训的务实性和实效性。 可以了解和掌握消费者消费过程中的心理现象的产生与发展的规律，研究消费群体、商品陈列、商品价格、广告设计、营销沟通、营销环境与消费心理之间的关系，可让员工利用心理学知识，探究客户购买心理，快速赢得客户信任和好感，克服销售人员常见障碍，有效处理客户抗拒，建立良好黏性的客户关系。培训效果是市场营销人员对顾客心理有全新的认识，对服务客户意识有巨大提升，快速达成企业战略目标。 【培训收益】: l 了解顾客消费心理学，探求客户心理奥秘，预见消费者的购买行为。 l 能结合消费者态度形成及转变理论，培养消费者的积极态度。 l 培养运用需要层次理论在消费市场中的营销能力。 l 提高影响消费者做出购买决策的因素的能力。 l 针对消费者的心理，掌握各种定价方法与技巧，和有技巧地调整价格。 l 营造良好的购物环境，并对消费者拒绝购买态度的转化能力。 l 学会快速识别客户，人际交往中控制他人情绪六步法 l 了解人际交往的心理学原则、黄金沟通十法 l 顾客购买的是什么？快速赢得客户信赖的12种方法 l 销售心理实战练习：通过眼神、手势、言谈和肢体语言洞察顾客 l 销售人员卖的是什么？常见60种成交方法 l 潜能开发：现场体验神奇催眠术“架人桥”，了解潜意识的神奇力量 l 如何利用心理学原理快速处理客户抗拒：反对循环五步法 l 了解如何开拓客户群，判断客户购买决策的驱动力 l 怎样更好与客户维护双赢、持久的愉悦关系 【授课方式】： 趣味游戏、分组讨论、案例分析、理论讲解、角色扮演、心理测验。 课程内容追求实战、实操、实用。体验式培训注重参与和互动、在感悟中学习获得积极的心灵体验，提升沟通能力和企业绩效，形成独特的培训风格。 【培训对象】： 店面销售人员、店长、客户经理、销售主管、销售经理； 【授课时间】: 1-2天 【课程大纲】： 第一单元 客户心理学 1、 什么是客户消费心理学？ 互动小游戏 （1）什么是客户消费心理学 （2）消费者的个性心理特征 （3）消费者购买过程的心理活动 （4）顾客消费动机：生理动机、心理动机 l 健康 l 受教育 l 获得乐趣 l 闲暇和消遣 l 社会交往 l 探亲访友与追宗归祖 l 地位和自我实现 l 寻求精神价值 2、消费者心理分析： （1）客户购买心理探秘：•嫌货才是买货人！ （2）顾客最关心的是自己！ l 好奇心理： l 怀旧心理：明城墙的故事。 l 求知心理： （3）马斯洛需求层次理论与顾客感受 （4）自我价值保护原则（自尊心与自我价值感) 视频赏析：她在想什么？ 3、 影响消费者的心理学效应 l 首因效应与近因效应 l 登门槛效应 l 暗示效应 l 过度理由效应 l 禁果逆反 l 从众效应 l 妙用“群体动力” l 心理小测试：你会带什么出门？ 4、 不同类型顾客消费心理分析 （1）青年顾客消费心理及接待方法； （2）中年顾客消费心理及接待方法； （3）老年顾客消费心理及接待方法。 第二单元 销售技巧素质提升 1、 成功营销人员特质 l 从“谢绝推销”看客户自我意识 l 好的销售人员是天生的吗？ l 优秀营销人格特质 l 案例分析：为什么Ta总是冠军？结论：营销能力重在潜能开发 2、 催眠式营销秘笈 （1） 影响销售业绩的六大因素 （2） 传统销售和催眠式销售线索 （3） 如何快速引导询问客户需求 分组练习：把封闭式问题转成开放式问题 （4） 与客户的话题 （5） 快速建立信赖感12种方法 3、 吸引眼球的产品介绍 l 配合对方的价值观 l 一开始就给对方最大的好处（引发兴趣） l 尽量让顾客参与 l 扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦 l 常问客户： 你感觉如何？你认为怎么样？ 依你之见会有什么样的结果？ l 角色扮演：如何介绍产品 4、 关于成交 （1）处理抗拒的“九阳真经” （2）成交中积极暗示说辞 （3）常见成交方法： l 假设成交法 l 不确定成交法 l 总结成交法 l 宠物成交法 l 富兰克林成交法 l 订单成交法 l 隐喻成交法 l 对比成交法 l 回马枪成交法（门把手成交法） l 六加一缔结法（问题成交法） l 强迫成交法 （1） 让客户感动的三种服务 实战演练：处理抗拒的方法与技巧 第三单元 催眠销售实战训练 1、销售心理实战演练 l 从眼神窥视对方动机 l 从握手看客户态度 l 从言谈看内心 l 从“口头禅”看内心 2、催眠-潜能开发训练 l 营销人员潜能的开发方法 l 头脑风暴分享：如何提高销售业绩？ l 内在醒觉的力量：升级你的BVR信念系统了吗？ l 如何利用潜意识的特点成就销售冠军。
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