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拿业绩说话 结果为王 ——优秀业务经理狼性团队打造之实战训练营 一、课程背景： 由于现在市场产品同质化非常严重，同样，产品销售特点同样是同质化非常严重，因此，造成产品动销非常不乐观，结合我们销售环境和销售特点做出如下几点分析： 1、产品同质化严重。 2、价格带基本相仿。 3、客户消费日趋理性化。 4、我们的销售模式让客户失去购买我们产品的理由和借口。 5、环境特殊无法在线下形成长期购买的客户。 6、销售人员的技能及意识无法让客户由线下转化到线上形成长期购买。 7、不会将客户导流到点进行销售。 8、不会进行异业联盟的合作，让对方的客户转化到自己店面当中来。 9、本行业形成了不问不答，及主动成交的习惯。 10、销售人员由于销量无法提升的问题而失去对销售的热情。 种种以上原因够成产品销售额下滑的外在理由。 我们要知道问题的发生归根结底是产生的内部，业务经理内在的原因成为产生以上原因的根本，如： 没有充分认识到现阶段营销应该更新。 没有详细进行市场分析和规划。 没有找到导购人员存在的问题。 抱怨工作不好做、客户要求多、同事不合作、领导不支持，对工作缺乏热情，整天消极，抱怨，责任感不强、执行力不佳，当一天和尚撞一天钟，得过且过，没有长远的目标和计划，忧虑自己和组织的前途！ 而这些现象的根源是员工的心态出了问题，心态决定行为，行为导致结果，当我们看到结果不好是因为行为出了差错，改变员工的行为给与他们方法也是我们的重要工作！ 二、课程收获： 1、转变工作观念，工作是为自己做，工作时不抱怨，不埋怨、拒绝借口 2、提升忠诚度，树立敬业，负责的工作态度！ 3、加强团队合作，建立与客户沟通的意识， 4、让员工学会感恩与责任。 5、统筹并改善每日工作的流程的管控。 6、建立问题解决系统，决不能就着问题本身解决问题。 7、通过实战营销案例让大家得到更多的方法思路。 三、课程大纲： 第一部分 狼性团队打造之员工的职业化塑造（上午） 一、突破自我，改变心智模式 1、突破原有的观念，建立新的行为思想习惯 2、自信心是成功的基石 3、树立终生学习的意识 4、自我激励 二、积极心态、阳光人生 1、什么是积极心态？－－－－积极心态的力量！ 2、消极心态的形成及危害 3、积极心态给人带来的益处 三、执行力决定因素之——承担责任 1、你在为谁而工作？定位不同，结果差别甚远！ 2、责任越大，成就越大！不好好工作，谁的损失最大？. 3、站在组织的角度想问题，你的成功随即展开 5、放弃责任，就等于放弃成长！承担责任是一个人成熟的标志！ 6、努力让自己在团队中成为不可或缺额的人才 四、执行力决定因素之之——坚持付出 1、职场成功的秘诀：热爱工作坚持到底 不找借口 2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回报？ 3、工作就是你的银行，投入多少，收获多少！ 4、获得晋升和提高收入的秘诀---提供物超所值的服务！ 5、寻找薪水以外的东西，你将会获得更多！ 五、执行力决定因素之之——绝对执行 1、服从是执行的基础，没有服从就没有执行，服从是成长最快的秘诀！ 2、服从是领导之母，不懂得服从就不会领导！ 3、执行是工作的最基本道德，执行成就自己 六、执行力决定因素之之——团队合作 1、成功在于配合：配合客户配合团队配合同事配合自己 2、无坚不摧的团队来自全体成员的倾力合作，如何加强合作？ 3、合作是一种境界，如何打造合作团队（团队沟通“三多三少”） 4、与客户、同事及团队共赢 七、执行力决定因素之——凡事感恩 1、为什么要感恩？－－“感恩”的力量 2、感恩就是感恩一切，凡事感恩 3、感恩的伟大秘密：感恩越多 得到越多 4、养成感恩的习惯：常怀感恩的心 多讲感恩的话 多做感恩的 第二部分优秀业务经理实战营销技能提升（下午） 一、挖掘客户潜在需求的能力 1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！ 2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！ 二、打开消费者心扉的销售技巧 1、不同类型性格人的特点与沟通 ★权威型的特点以及沟通策略 ★分析型的特点以及沟通策略 ★亲切型的特点以及沟通策略 ★表现型的特点以及沟通策略 2、销售控询――有效挖掘需求 ★开放式询问 ★封闭师询问 ★倾听技巧 三、产品的展示和价值的塑造 1、让客户好奇的产品解说技巧 2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀 3、产品介绍与呈现之FABE法则运用 四、通过规划解决市场问题 1、我们业绩目标为什么总是完成不了？ 2、利用SWOT分析法进行问题根源的找寻。具体问题具体分析，5W原因分析法。 3、确定市场目标 4、制定实施计划，把控过程，检查结果，固化行动，标准销售流程 五、找到问题的原因后如何进行答复？——异议处理技巧 1、正确对待客户异议 2、异议处理步骤与技巧 3、价格异议处理技巧 六、竞争对手的阻击 1、让客户自己放弃了你的竞争对手！ 2、让竞争对手在不知不觉中消失！ 3、让自己在不知不觉中成为首选！ 七、客户异议处理步骤 1、不理、倾听、理解部分。 2、忽视异议，延后处理的说明。 3、举例证实说明利用 4、补偿说明、借力说明、价值成本说明 5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答 6、征求订单 八、创新性营销 1、整合一切可以整合的资源实现销售目标。 2、创新人生才是精彩的人生 四、授课方式： 讲师倾情授课+情景演练+案例分享 五、授课对象：销售经理，一线业代 六、授课时间: 1天（6-7小时）
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