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店面销售实训课程体系 一、背景： 随着电商行业持续高速发展，缺乏线下优势支撑的瓶颈逐渐显现。现在大多数的合作都是电商平台主动牵手传统零售渠道。电商平台从未像现在一样，表现出对线下渠道的渴求之意。究其原因有如下方面： （一）、全渠道运营 当年电商平台之所以能够强势崛起是因为线下零售环节做的不够好，但现在电商平台对用户的挖掘已经进入瓶颈了，如果想继续发展，必须借助线下零售的地面优势。 （二）、场景化体验渗透产品和服务 首先，企业产品会根据场景设计功能，强化用户体验。 其次，产品体验不足时，企业会建立适当的服务场景打动客户。 再次，通过大数据分析预知消费场景提升客户体验。 （三）、社区成为流量主要入口 在场地租金攀升、企业利润下降的大环境下，门店越开越小已成为中国实体零售不可阻挡的发展趋势，便利店、精品超市、社区型购物中心等社区商业将成为零售企业寻求转型升级的重要方向。从长期发展来看，“小而美”的社区化零售业态将更符合新形势下消费市场的客观需求。社区作为线下主要流量入口的作用将愈发重要。 二、问题分析： 随着电商与线下实体结合，店面将会承担起主要的销售责任，必然要回归地面销售服务的打造上，怎样使店面完成既定的销售任务成为现阶段工作的重点，而实现未来的长期盈利也会成为我们重要的任务，因此，对于回归必然需要注意很多的问题，最为担心的是一旦回归我们将面临的是营销方式与手段开始趋同于传统店面销售的“等、靠、要”，在店面内等客户上门，靠客户主动成交而产生销售，向店面、向店长要业绩。 所以，我们的销售理念要发生重大的转变，要解决的是“进店率—在店时间——成交率—单单成交额——附带销售率—回头率”等一些列的问题，通过服务意识的加强，销售手段的完善，管理机制的上位从而完成“新零售”模式的打造。 三、课程体系： | 序号 | | | | | （1）、平台思维意识问题； （2）、我为谁而工作的问题； （3）、每日工作清单； （4）、基于市场的SWOT分析； （5）、基于销售的PACA循环 （6）、创新营销理念及案例分析 | | | （1）、店铺管理：店内行政事务管理、导购激励与考评、店内安全管理、陈列管理、货品管理：如何订货、补货 （2）、导购员工作使命、职责、服务标准：导购员的工作使命、导购员工作职责、导购员的服务标准 （3）、导购管理：导购员职业规范、作业行为规范、优秀导购五项个人修养 （4）、销售与服务管理：店务流程、导购服务八步曲、顾问式销售与处理投诉步骤 （5）、销售技巧：销售服务流程、卖场没有顾客时的销售准备、介绍产品“FABE”法则销售技巧、销售技巧“一推二”法则、销售技巧：“两把刷子”、销售技巧“借力法”、销售技巧“AIDCA”法则、卖场常见问题应答 （6）、顾客分析 （7）、促销活动策划 （8）、客户管理及VIP会员发展 | | | （1）、店面销售概论 （2）、如何建立有效客户档案 （3）、消费者心理研究，并对客户进行有效“拜访” （4）、面对进店客户我们讲什么？ （5）、如何搭建客户资源？ （6）、如何建立客情和建立课程的重要性。 | | | （1）、店面的第一要务是生存，其次才是盈利。 （2）、店面管理靠数据说话。 （3）、基于阿米巴《经营会计报表》，用一张小学生都会用的报表让人人头上有目标，每个人对数据负责任。 （4）、通过数据指标来额定KPI考核体系，让每个人都无话可说。 | | | （1）、高绩效店面销售员的应具备的条件 （2）、影响销售业绩的六大因素分析 （3）、招招制敌的销售模型 （4）、有效客户面谈的技巧 （5）、如何使用适于客户的语言交谈 （6）、启发客户购买的要诀 | | | （1）、金牌导购心态塑造，进店决定结局 （2）、做客户心理顾问，帮助客户找到他认为合适的 （3）、树立心理第一印象，我们永远没有第二次机会 （4）、探寻客户心理需求，让销售事半功倍 （5）、塑造客户心理期望产品价值，让成交马到成功 （6）、把握客户谈判心理，快速谈判成交 （7）、服务总在成交后，客户心理的品牌成长 |
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