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店面珠宝销售策略与成交技巧 课程引子： 珠宝销售是一门艺术，带给人以文化、心灵的震颤与给养。随着经济的发展，文化水平的提升，消费群体的扩大，珠宝销售市场的竞争开始越来越激烈。 珠宝行业，可谓是历史悠久，但是时代进步了，珠宝销售是不是一同进步了呢。看看现在的珠宝市场，大部分珠宝行仍然依赖于买赠、打折、抽奖等基础促销手段，其效果可想而知。没有明确销售架构，产品又同质化，混战的场面在所难免。思路决定出路，各珠宝企业如想改变目前营销的疲软态势，就需要结合市场及自身情况进行系统整改，逐渐弥补各个短板——当价格战不再是竞争的唯一武器时，珠宝行业的销售将会上升到一个新的水准。 在经济危机下，人们都勒紧钱包，节约消费的情况下，店铺在顾客小心消费的情况下： 1、影响顾客购买的因素是什么？如何提高进店率？ 2、提高了进店率，又如何提高成交率？ 3、提高了成交率，又如何提高客单价？ 4、提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？ 从而真正实现多卖货，店铺业绩才能真正提高。 《珠宝销售策略与成交技巧》——零售终端店面导购销售服务技巧金牌实战课程，来自终端实战的总结，用于终端培训的提升，多家企业应用实践的精华，助力零售品牌树立终端培训的标杆。 第一部分：职业卖手顾问的职业化素质 1.职业卖手顾问专业心态测试 2.职业卖手顾问的体现（六快意识） 3.职业卖手顾问应具备的能力要素 4.职业卖手顾问珠宝售前的准备工作 5.正确理解对顾客的服务——以服务带销售 第二部分：店面珠宝销售技巧 第一单元、准备迎候真诚30秒 1.进店顾客的三大行为和五大心理分析 2.珠宝店面服务销售7字诀 3.正确的迎宾语言和动作是什么？ 4.如何去观察客人的一动一行？寻找什么样的接触时机？ 5.如何寻机？如何保持和客人亲密、安全接触的距离（顾客四度空间的把握）？ 6.现场演练：迎宾 第二单元、接触服务产品推荐 珠宝从某些角度上讲，属于奢侈品，这就意味着在价格上有很多的弹性，而面对奢侈品的消费，大部分的顾客还是谨慎的，而整个销售过程也基本上算是珠宝销售人员在帮助消费者证明珠宝价值的过程，只有让顾客感觉他付出的价钱物有所值，销售人员在珠宝销售过程就基本上算大功告成了。因此，珠宝的销售一个核心就是要让消费者感觉到他的物有所值。 1.接待顾客说话技巧六原则 2.如何表现珠宝产品的专业呈现技巧 1）利用特点说明价值 2）就品质强调价值 3）强调珠宝首饰代表情感 4）珠宝试戴中的13个关键注意 3.如何掌握公司产品知识的着眼点 4.选择产品要点推销技巧的五个步骤 5.如何去鼓励和有效的引导客人进入体验？ 6.如何探询客人的需求，根据需求来推荐合适的商品？ 7.如何大胆地向客人发问？客人问题的原则和秘诀有哪些？ 8.如何有效地去激发客人购买（占有）的欲望？ 9.现场演练：服务推荐 第三单元、服务释疑解答疑问 1.“嫌货的才是买货人”； 2.不同购买顾客的应对设计 1)如何与不同的客户接触 2)客户购买行为应对 3.客人一般都会有哪些异议？ 4.如何处理客人的异议？ 5.认识和处理价格问题 6.现场演练：服务体验动作 第四单元、服务完美推动购买 1.一定要由顾客说开单的时候，才开单吗？ 2.对顾客表示决定购买意向的分析 3.顾客购买的信号有哪些？如何提出成交？ 4.如何运用推动购买技巧 5.成交的语言和注意事项有哪些？ 6.如何向客人附加推销，提高客单价？ 7.买单完毕，正确的做法是送客吗？ 第六单元、服务知心目送再来 1.错误的送客语和动作 2.正确送客的语言和动作 3.如何留下客户的信息 4.送客是下次迎客的开始 第七单元：结束也是开始 1.解决顾客问题的六大步骤 1)认同排除顾客疑虑 2)提出问题找出实质 3)聆听回应并思考 4)提议其他选则 5)达成一致 6)重复确定 2.面对顾客投诉处理技巧 1)投诉的起因 2)投诉处理的原则 3)面对不同类型顾客处理的技巧
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