扩面强基 提质增效 ——乡村振兴背景下区域信贷市场深耕策略实战班 【课程背景】 信贷营销中，您是否经常有这样的难点与困惑： l 客户经理在城区的主要营销模式是“熟人营销”“扫街营销”，“熟人营销”资源有限，“扫街营销”效果不佳！如何破局？ l 面对四大行普惠金融3.85低利率竞争，如何应对？ l 整村授信，空心村如何解决，如何用时间换空间？ l 整村授信中如何提高用信率，实现“授信用信一体化”？ l 走千访万，如何实现从“走出去”到“走得更好”的有效转变？ l 产品不同，客群不同、获客渠道不同、营销方式不同，如何实现精准营销？ l 如何营销外出务工客群、年轻客群，有什么好的方式方法可以借鉴？ l 如何资源整合，搭建用信场景，实现高效场景化营销？ l 如何让营销人员在城区、农区营销过程中，掌握一套科学的流程和步骤，使营销更加专业化、标准化？如何挖掘城区客户核心需求并抓住其的痛点，实现批量精准营销？ l 如何构建“线上+线下”、“存量+新增”四位一体的营销渠道？ l 销售目前仍旧是以产品推销为导向，而不是客户需求导向，以推销员的身份向客户推销多个产品，沟通成本高、客户感知差，且销售业绩还总是不理想，如何解决？ l 新形式下贷款营销的有效打法有哪些？ 【课程收益】 l 强化农商行区域性“大行”品牌地位、农村市场寸土不让、城区市场寸土必争； l 改变支行对城区、农区市场没有客户的固有认知，解决营销走不出去、走出去找不着人、找着人产品销不出的去问题，实现从“走出去”向“走得更好”的转变； l 快速提升客户经理城区、农区重点客群精准营销的实战技能，掌握城区、农区精准营销全流程模式，掌握零售业务批量做的高效营销方式；实现人在网中走、档在格中建、格格有服务，建立农村常态化营销机制，创造农村客户多接触点，最终从交往、到交情、再到交易，快速提升客户粘性和忠诚度； l 对城区、农区客群分类定策，深度拓展，深耕农区“五大”客群，树标杆、立模式、拉产能； l 了解并掌握授信不用信的六大核心原因、学习掌握用信激活的三大策略； l 通过拓展支农、支小、支微授信业务基本客户群，提增量、调结构，增收益； l 深度学习农村营销、社区营销、商圈营销、机关营销、存量激活的实战营销技巧 【课程时间】 2天（1天农区+1天城区，共12课时） 【课程大纲】 Day1:深耕三农用信激活实战策略与打法 第一部分：深耕农区-挖掘银行营销的“蓝海” 1、 银行“营销突围”势在必行 2、农区精准营销：从“整村授信”到“分群用信” u 空心村问题如何解决？如何用时间换空间？ u 授信多、用信少根本原因是什么？如何用信激活？ u 整村授信已经做了很多次，基层员工不愿意干怎么办？ 3、农区精准营销的关键要素 u 农区精准营销前中后落地方法与技巧等 u 农区精准营销全流程及核心关键点 u 农区精准营销话术及情景模拟 u 农区精准营销活动方案与转化落单 第二部分：农区精准营销的“三大关键”“五步流程”“四化建设” 一、 农区精准营销的“三大关键” 1、第一关键：明定位： 客群精准分类、营销精准击破 2、 第二关键：精营销： 核心动作——五个一，达到农区五大核心客群精准覆盖。 3、第三关键：提质效： 用信激活、多产组合交叉营销，提高单个客户贡献度。 二、农区精准营销的“五步流程” 1、农区精准营销第一步：营销准备 做好四选 u 资源对接 u 客群精选 u 营销筹备 u 网格分工 u 全流程营销技能准备 2、农区精准营销第二步：方案制定 有效击破 u 产品方案 u 活动方案 u 宣传方案 3、农区精准营销第三步：宣传造势 加强宣贯 立体式，全方位宣传体系建立与告知 4、农区精准营销第四步：批量营销 快速见效 一对多批量营销集中引爆 5、农区精准营销第五步：巧妙跟进 精准落单 黄金时间跟进策略制定与维护落单方式方法 三、过程管理：农区精准营销“四化建设” 1、技能提升日常化 2、客户管理精细化 3、客户活动常态化 4、成交转化持续化 Day2: 城区社群精准深耕实战策略与打法 第一部分：城区信贷市场开发难点解析 u 客群不精准 u 宣传不到位 u 产品无爆点 u 斗性不激发 u 管控不到位 u 技能不达标 第二部分：城区信贷产能来源的渠道解析 u 存量提升 u 空白新增 u 离行挽留 第三部分：城区信贷深耕实战技巧 一、城区社群精准营销六大核心客群 二、精准营销的四定原则 u 定客群 u 定产品 u 定方案 u 定执行 三、城区客群深耕实战技巧：商圈营销 1、核心理念：银行商圈深耕的“七个关键” u 创造周期性到访需求 u 设计事件营销与氛围营造 u 利用渠道创造客户流量 u 利用内部资源实现外拓 u 锁定核心价值客户群，实现类群营销 u 充分做好三个联动 2、流程设计：银行商深耕销“六步法” u 第一步：营销准备 u 第二步：打破陌生 u 第三步：挖掘需求 u 第四步：产品介绍 u 第五步：异议处理 u 第六步：礼貌告别 3、深耕商圈：进商区营销实战策略 u 商圈客户的批量营销技巧 u 商圈客户生态圈建设 四、城区客群深耕实战技巧：社区营销 1、“社区营销”OR“社群营销” u 社区营销不只是在社区内营销，而是营销社区内的人； u 客户在哪里，营销的机会就在哪里 2、社区信贷营销的宣传造势 u 一个群 u 10张海报 u N个功能性宣传海报 3、社群营销的批量营销技巧： u 关键人对接 u 前期筹备 u 会议营销 u 跟进转化 u 转介营销 五、城区客群深耕实战技巧：机关及园区营销 1、深耕园区：进园区营销实战策略 u 对公营销和个人营销的异同 u 园区企业的拜访模式 u 园区企业金融需求分析 u 公私联动的技巧 2、深耕机关：进机关营销实战策略 u 关系营销：天网、地网、人网的完美结合 u 高层切入法与底层渗透法 u 借力营销：利用第三方合作 u 机关客户的业务推荐技巧 u 大胆挖转他行客户
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