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《高接触销售-面向关键决策人销售》 注：因培训需求各异，以下内容仅供参考，实际内容会根据企业调研时的需求，进行相应的调整。 【课程背景】 面向KP（关键人）的谈判往往是能否拿下订单最关键的步骤，但很多销售在此过程中却屡屡犯错，导致丢失订单。究其原因，其实是销售的系统性不够，导致客户信息丢失，或者出现歧义以及销售盲区。此课程结合各大销售型企业对销售要求的必修技能为框架，帮销售人员构建更加专业和成体系的销售思路，助其更加精准的拿下订单。 【本课程将帮助销售从业者者】 · 熟悉销售的标准流程 · 增强销售技巧 · 完成从业余销售到专业销售的过渡 · 提升销售业绩 【培训对象】 销售从业者 【课程用时】2天/12H 【课程大纲】 一、 销售的本质 1 销售到底在做什么？ 2 卓越的销售和普通销售的区别何在？ 3 体会专业和爱好者的区别 二、 售前准备——Saleskits的准备 1 不要做“裸奔”的销售人员 2 Saleskits准备的3要素 3 做全副武装的销售战士 4 Saleskits是阿里销售的“核武器” 三、面向关键人第一步——开场白 1 专业开场白的重要性 2 开场白三要素 · 我是谁 · 来干嘛 · 关你什么事 3 微观察——做好开场白的提前预判 四、面向关键人第二步——话天地 1 破冰的重要性 2 学习常用的五种破冰方法 3 问、听、说探寻三要素 4 SPIN提问法 5 客户的“核心需求”到底是什么？ 五、面向关键人第三步——入主题 1 营销谈判最常缺少的黄金桥梁 2 公司品牌塑造 3 FAB法则 4 如何做一个好的“产品陈述” 六、面向关键人第四部——试缔结 1 逼出“核心异议” 2 异议到底是什么？ 3 LSCPA异议解决流程 4 异议纠缠的核心逻辑 七、面向关键人第五部——再缔结 1 签单就是一锤定音 2 哈佛大学心理学系的双螺旋沟通模型 3 成交氛围营造 5 成交绝对不是销售的最后步骤 八、 签单不是结束，而是开始——客户关系管理 1 如何正确理解客户关系管理 2 客户关系VS客情关系 3 RFM模型分类客户 4 如何能做到“对症下药” 6 不让客户需求失控的4原则 四、提升续签率——建立有目标性的客户服务 1 你有服务的目标吗？ 2 客户100%满意是不是就是最好的标准？ 3 体验小游戏：双轮CPU检测的你的目标是否够清晰 4 化被动服务变主动服务 5 建立超预期服务意识 【温馨提示：本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露。】
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