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《跟阿里学习打造营销铁军》 注：因培训需求各异，以下内容仅供参考，实际内容会根据企业调研时的需求，进行相应的调整。 【课程背景】 管理这个在历史发展中扮演着重要角色的人类行为，其内核始终如一，万变不离其宗。常规的销售管理者，往往是半路出家，基于在基层专业岗位的工作的时候，有良好的工作表现，拥有不错的技术和业务素质，同时也不乏工作的热情，从而被提拔上来，委以重任。 从员工转变为管理者既让人兴奋，也充满着挑战，员工被提拔到管理岗位上之后，就不得不面临着角色转换的问题。 · 原来只需要管好自己就可以了，现在需要管理一个团队； · 原来只要做好一件事情，现在需要带着团队做好一系列事情； · 原来听人指挥就好，现在需要不断的向上请求，与同级商量，协调下级…… 这些易于被忽略的大转变，常常会让他们在职业生涯的转折点上挣扎，甚至持续数年之久。管理者的角色认知，通常决定了管理者的工作成效，进而影响到管理者打造团队的效率。尤其是，销售管理者通常会面临如下的困境： · 依靠个人努力完成任务，喜欢抓具体业务； · 事无巨细，不善于授权； · 虽有目标，但缺乏目标控制； · 不善于不习惯做计划； · 救火现象普遍； · 未接受系统的管理技能培训； · 认为对人的管理是人事部门的事，无法准确选、用、育、留； · 无法建立有效的工作团队和工作网络； 【本课程将帮助销售管理者】 · 清楚意识到其管理角色的转变； · 减少管理下属所带来的压力； · 与下属建立真诚、信任的关系； · 找到合适的与领导、同僚、下属沟通的方式。 【培训对象】 中基层管理者 【课程用时】2天/12H 【课程大纲】 导入单元：阿里营销团队的发展史 1.1 阿里的管理如何从粗放到精细的 1.2 我与阿里的缘分 1.2.1 在阿里收获了什么 1.2.2 我是如何成为7/1000入选者的 第一章——角色的定位及转变 1 管理者角色转变的对比 2 骨干员工与管理者的区别 3 角色转变困难的4个原因 4 中基层管理者常见的角色错位 5 中基层管理者常见的两种病症 6 管理者常见的两难现象 Ø 重点知识点：管理者责权边界，管理者定位及科学准则 Ø 重点解决：管理者能清晰知晓工作边界。管理工作中80%的工作问题都是由管理者并不能清晰知道管理是什么造成。 第二章——团队的凝聚及文化 1 销售文化的作用 2 销售文化的分类及落地 3 如何让销售文化易于接受 4 用销售文化给团队升级 5 如何让营销团队变得有狼性 Ø 重点知识点：学会建立团队文化的方法，避免口号文化，建立销售的进攻性。 Ø 重点解决：如何让销售团队建立有效的狼性文化。面对年轻化的团队，狼性的定义已经进化。 第三章——会议的控制与执行 1 早、晚、周、月4会的区分 2 开会的角色分配 3 会议的筹备 4 有效会议的流程 Ø 重点知识点：四种会议法则，复盘的意义及方法。 Ø 重点解决：让管理成本最高的管理动作变得高效。 第四章——动力的驱动与保持 1 激励的误区 2 有效激励包含的五种原则 3 设计有效激励的策略和方法 4 用好团建这个激励方法 5 思考题：如何不花钱却能做人人向往的激励？ Ø 重点知识点：激励五种原则，好激励和花大钱没关系，激励的底层逻辑 Ø 重点解决：如何在权限内花小钱办大事，如何能做到“激励到位”。 第五章——双向的支持与协助 1. 阿里的政委体系到底是一种什么样的存在？ 2. 政委和HRBP是一回事吗？ 3. 销售铁军的军功章政委占一半 4. 阿里政委体系的成功造就阿里管理的成功 Ø 重点知识点：阿里是如何构建政委体系的，政委需要做什么及如何支持业务。 Ø 重点解决：如何双向管理团队，让团队发展更加稳健且持续。 第六章——年轻的需求与理解 1 为什么常用的管理手段今天都失效了 2 团队离职率的困惑 3 用数据看看新生代的营销团队 4 新生代营销团队的管理策略 5 管理者应该理解的管理时代背景 Ø 重点知识点：用数据看年轻化团队，理解年轻团队的社交、工作及消费诉求。 Ø 重点解决：如何让管理与时俱进，很多看不懂的现象是没有理解底层逻辑。 第七章——服务的思考与理解 1 我们和客户到底是什么关系？ 2 你的服务有目标吗？ 3 客户满意度越高客户就越容易买单吗？ 4 如何让客户“心满意足”的购买？ 5 如何让服务意识贯穿团队 Ø 重点知识点：客户让渡价值，客户满意度模型 Ø 重点解决：如何在现有条件下，让客户更满意，更愿意购买及介绍客户。 【温馨提示：本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露。】
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