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营销与销售赋能 ——从平庸到卓越，顾问式销售的进阶蜕变 「来自阿里的销售赋能课」 【课程背景】Ø 在中国新能源发展的时期，在新形势下如何在市场抢占先机是企业面临的机遇和挑战。世界著名营销专业菲利普.科特勒说：企业所有部门为服务于顾客利益而共同工作时，其结果就是整合营销。每个石油化工管理者也都刻骨铭心的知道：‘’市场营销是石油化工的根本，不能把它看成是一个单独的功能。不论从它的最终结果来看，还是顾客观来看，市场营销都是石油化工的集体活动。‘’ Ø 此课程是阿里连续两年的销售体系，可复制的方法论一以贯之！而销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。 Ø 既不高谈阔论，也不刻板说教，实战中提取的经验，课程结合大量案例，帮助学员透彻把握销售谈判的本质，从理清营销思路，精进电话营销技巧，销前准备，客户期望挖掘，到获得客户承诺全维度解析营销，建立销售表达力！ 【课程收获】 ü 树立全员营销的观念 ü 营销销售的基础表达，不黑不吹，还原一个真实的销售岗位 ü 销售的标准应对说服技巧，系统使用，照猫画虎可快速成交 ü 客户价值管理，便于复制，达成裂变客户与渠道进阶 【课程内容】第一模块【全员营销思维】 ——树立正确的销售形态 一、石油化工全员营销的导入 1. 何谓“全员营销”呢？ 2. 全员营销的AIDA公式 3. 全员营销向左走？向右走？ 分享：石油化工全员营销的十大误区 二、认清营销组合，创造一流业绩 1. 认清营销组合的基本战略 2. 营销渠道战略 三、全员营销就是要“更进一步” 1. 安全更进一步 2. 服务更进一步 3. 管理更进一步 4. 协作更进一步 5. 形象更进一步 6. 环保更进一步 7. 节能更进一步
第二模块【销售表达思维】 ——帮你在大脑里搭个脚手架 一、理清销售的基石 4. 入口+时间=未来商业的基石 5. 获取用户更多时间的核心 6. 理解销售的核心价值，转化销售的有效输出 二、不是销售卖，而是客户买 3. 借助转化力，逆转你的销售身份 4. 树立正确的“客户观” 三、常见客户的类型 8. 对客户类型进行排位 9. 针对性沟通客户 四、看起来【像】比看起来【是】更重要的销售必备 1. 转化销售心态：保持良好心态的黄金三步法 2. 销售的必备包装定位
第三模块【期望挖掘以及优势建立】 ——因为相同而接受你，因为不同而选择你 一、区分提问的内容与形式 1. 沟通“心电图” 2. 我们知道“我们该知道的”的清单 二、应用四类提问局势 1. 暖场类问题——开场拉近关系的有效方法 2. 确认类问题——确认信息对等一致 3. 现状类问题——了解客户处境、理解客户认知 4. 期望类问题——获得客户个人看法，了解问题真正所在 三、销售的现场表现 1. 黄金静默法则 2. 倾听之同理心感受 四、决策基于差异 1. 你有什么不同 2. 独特差异优势what、so what、how toprove公式 3. 如何呈现优势 4. SPAR呈现方法
第四模块【获得客户承诺】 ——应用赢得信任的双赢面谈，使销售达成转化 一、有效的客户承诺 1. 确定下次见面时间 2. 明确见面的地点 3. 明确所需资料 4. 同意达成购买 二、传统销售VS合作营销销售 1. 呈现产品功能，匹配客户需求的本质顺序 2. 不同销售方式的流程 三、快速获得客户承诺四部法 1. 问需求 2. 问标准 3. 说优势 4. 聊愿景 四、四季沟通术 1. 结果源于行动 2. 承诺问题清单 3. 可能顾虑的原因 五、确定与总结 1. 总结确认的方式 2. 总结确认的有效公式 3. 销售谈判评估 六、销售信任柱 1. 信任的来源 2. 信任的积累路径图
第五模块【玩转线上营销】 ——自媒体时代的销售必备技能 一、微营销的基本概念 1. 微营销不等于微信营销 2. 微营销的优势以及特点 3. 企业与微营销 二、微营销实战形象打造 1. 对于人设的定位 2. 微信账号的昵称、头像、签名设置 3. 个人亲和力和信赖感的构建 三、微营销实战内容创造 1. 强化练习，与“我相关” 2. 制造对比，聚焦注意力 3. 引发好奇，制造悬念 4. 启动感情、激发情绪 四、微营销实战客户引流 1. 微营销的目标与禁忌 2. 混群的引流技巧 3. 微营销实战推广与工具 「 相信知识可以有趣，幽默也可以有力量 」 有趣，幽默也可以有力量」
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