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《 个贷客户经理客户开拓与小微专营能力提升》 ——银行服务营销专家 汪含老师主讲 【课程对象】：银行个贷经理、小微经理 【课程时间】：实战版2天――内容可选择讲授 【课程大纲】： (领导开训:强调训练的意义和目的) 导入： 目前现状 1、你的客户总量有多少？ 2、你打算通过什么方式方法接触有个贷和小微企业融资需求的客户？ 3、客户接触初期的技巧，探触客户真实的需求？ 4、怎样去通过六查去了解和判断风险？ 5、小微业务的贷中和贷后的把控力如何，有哪些困惑？ 第一部分：金融行业服务营销的竞争 一、金融行业的竞争与变革 案例：中信银行的“旗舰店” 案例：招行新推大零售业务利器“云按揭”开启千亿级互联网金融应用 二、中国银行业经营模式的改变 1、 由单一营销向交叉营销做转型 案例：平安银行广州分行——“新一贷”信贷产品分析 2、由利差为主向中间业务做转型 案例：数据解读消贷产品的市场趋势 3、由交易型向服务营销型做转型 案例：微信狙击余额宝 社区营销的样板－社区银行 4、 由个体营销向联动营销做转型 案例：学习泰隆好榜样：小微信贷怎么做？ 案例：汽车消费信贷直客式营销管理 第二部分：剖析篇——小微企业行业分析 一、小微企业概述 · 提示内容：了解小微企业信贷客户的范围，了解发展小微企业业务的必要性，熟悉小微企业划型标准及主要特点。 １、小微企业客户范围 ２、小微企业划型标准 ３、小微企业总体特点 二、小微企业目标客户 提示内容：掌握小企业条线授信对象及目标客户，熟悉主要目标客户群。 １、不同小微企业特征分析 ２、企业生命周期分析 ３、如何解决小微企业特点中存在的问题 ４、目标客户定位 · 聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。 · 遵循“熟、小、好”的客户选择标准 · 小微企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。 ５、集群客户批量开发 三、小微企业目标客户群 提示内容：分析小微企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。 １、商圈客户群 商业街区营销途径与方法 品牌经销商营销途径 餐饮类小微企业营销途径 电影院线营销途径 行业协会（商会）营销方向 电商平台营销方向 ２、供应链客户群 重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的小微客户。 ３、园区客户群 园区营销途径与方法 科技型小微企业营销途径与方法 节能环保型小微企业营销途径与方法 第三部分：个贷客户营销切入点 一、确定专职销售队伍必须具备的一系列核心技能 １、我们需要的知识 l 银行知识 l 金融产品（服务）知识 l 客户知识 l 社会经济知识 l 法律知识 l 财会知识 ２、我们应有的准备 l 心态准备 l 目标准备 l 工具准备 二、 个贷产品的营销服务切入点 个人消费类贷款业务 个人经营类贷款业务 个人商品房按揭贷款业务 其他个人信贷业务 三、个贷业务营销要点 1、市场细分 2、批量开拓 3、交叉销售 成功案例一：XX银行上海分行成功营销“XX花都”项目 8500万元房地产封闭贷款业务分析 ４、与客户沟通的方式与策略 电话沟通技巧 电子邮件的沟通技巧 手机短信沟通技巧 面对面接触的技巧 与客户第一次交谈的技巧 向客户告别的技巧 ５、语言营销的技巧 文字语言营销技巧 肢体语言营销技巧 ６、推销产品的技巧 直接推销 引导式推销 顾问式推销 一对一推销 广告式推销 第四部分 客户经理贷前的听、查、核、析 一、贷前调查的重要性 小企业的特点 小企业的收益周期 1、流程剖析 2、个贷分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同 3、信用分析的5C法 二、授信尽职调查阶段的沟通原则 1、尽职调查的关键词 • 关键词：1、获取。2、核实。3、调查。4、分析。 2、尽职调查原则 （一）真实反映原则。 （二）风险经理协同作业原则。 （三）实地调查原则。 （四）首贷面谈原则。 （五）交叉验证原则 三：贷前调查的误区 客户经理到企业进行现场调查中普遍存在“2不敢、3不会、4不愿”几种现象，使调查质量大打折扣，甚至走马观花，流于形式。 贷款有关的那些事我们都要了解 1、不得作为保证人的情形 2、保证欺诈的情形 案例：“保证欺诈案” 3、了解哪些财产可以抵押，哪些财产不可以抵押。 案例：土地使用权抵押纠纷案（反面案例） 4、“房随地走、地随房走”原则 案例：土地抵押后新增的建筑物如何处置？ 5、担保物上的权利冲突 6、动产质押与权利质押 7、、微型企业贷款产品营销要点 贷款对象的定位 如何把握小微企业贷款的行业风险 小微企业主“高利贷”识别小贴士 如何应对诉讼？ 四、贷前调查的基本方式 1、实地调查。到客户的营业场地和生产场地，直接观察企业的经营运作情况。 2、资料核查。核对客户提供的身份证明、业务主体资格、财务状况等资料的真实、完整、合法性和有效性，并将核实过程和结果以书面形式记载 3、面谈。探访客户经营领导人、关键部门负责人或生产员工等，把同一问题从不同的角度及同一问题向不同的对象调查咨询。 4、外部调查。获取资信评级机构评定的信用等级，股票行情，银行同业的评价，政府机关与行业团体的评价，同行客户的评价，权威机构公布的排名名次，经济年鉴，行业年报，新闻媒介的报道等。 五、贷前调查的主要内容 1、查背景 案例：深圳招行一项目为何被否决？ 2、查信用 案例：无意之误 3、查业务 案例：神秘的蒲团 4、查报表 案例：酶王子的五本报表 5、查贷款用途和还款来源 6、查担保 案例：跑路的董事长 第五部分：小微存款营销技巧 客户典型需求与结算产品的匹配 案例：马上贷款“十宝五通”系列新品种 如何将存款营销嵌入流程 案例：从泰隆银行尝到了好味道 对公——创造并满足机构核心需求 案例: 小微客户特征创造需求 对私——创造并满足个人核心需求 案例:焦油厂的继承官司
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