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对公重要产业研究及上市公司资本服务方案 ——银行服务营销专家 汪含老师主讲 【课程对象】：银行客户经理、网点行长 【课程时间】：1天 【师资介绍】：汪含老师，金融统计学硕士，注册会计师、国际金融理财师。25年银行营销实战经验、9年投资银行管理经验、总行级内训师。 历任中资银行行长、公司业务部总经理、总行产品开发处长、企业融资部总经理。目前任职双A级券商企业融资部董事总经理，同时兼任国有行投资决策委员会高级顾问。 【课程大纲】： 第一部分：浙江区域经济发展区位特点 一、产业发展趋势 1、产业规模分析 2、创新平台建设 3、集聚园区发展方向 4、融合——新技术、新模式、新业态、新产业 5、开放型经济与创新集成 二、企业与政策分析 1、创新生态体系与政策分析 2、构建具有全球竞争力的产业体系与政策分析 3、价值创新园区与集群政策分析 4、对浙江省上市公司的分析来看苏州地区的行业特点 l 市值前24名上市公司经营指标情况 l 计算机与通信行业上市公司的资本运作情况和合作契机 l 金属制品行业上市公司的资本运作情况和合作契机 l 电气机械与器材制造行业上市公司的资本运作情况和合作契机 l 化工新材料与化学制品行业上市公司的资本运作情况和合作契机 l 通用与专用设备制造行业上市公司的资本运作情况和合作契机 l 轻资产上市公司的资本运作情况和合作契机 三、企业全球化的进度会加快—关注大中小型跨境企业 1、重点关注“走出去”企业，发掘业务机遇 X行FTN存内贷”项目案例——巧用跨境产品支持抗疫药企 2、紧盯外汇交易服务，实现国际业务“轻”增长 案例==巧借跨境产品实现投放双赢 3、多渠道夯实基础结算客群 助力跨境电商新业态案例---兴业 四、专精特新行业---理解中国的钥匙 1、 三大投资的变化 2、 北交所的成立--资本市场科创革命 l 北交所上市标准及要求 l 京沪深上市比较差异 l 上市公司重组的界定指标及类型 3、专精特新”企业有较为严格的申报条件、筛选标准和梯次认定 分析下中国中小企业协会发布的《中小企业专精特新第2部分：评定方法》 工信部分两批公示了建议支持的国家级专精特新“小巨人”企业名单，共计1438家 4、科技金融从“2.0投贷联动”向“3.0资产管理”迈进 1) 开展分类分层客户服务 2) 升级产品与服务体系 3) 产品创新推动高质量转型 4) 重点推进战略型新兴产业研究 5) 三类同业银行不同的产品与模式详解 第二部分 定位篇――上市客户情报获取和需求分析 一、为什么要收集市场信息？ １、市场信息对销售决策的意义 讨论：看看客户下列信息，哪条最重要讨论： ２、竞争情报是什么，不是什么？ 竞争情报是科学还是艺术？ • 我们的竞争对手是谁? • 竞争对手当前的地位如何? • 竞争对手最有可能采取什么行动? • 我们所在的行业有哪些特性? • 我们应当采取什么行动来取得竞争优势? 二、找到行业当中的好企业 1、企业经营4个要素：客户、营销、团队、市场环境各要素的定义和主要内容 2、企业发展的阶段性：创业期、稳定期、增长期和高速发展期，各个时期企业经营要素的特点概要 3、银行与企业接触时的信息要点：创立时间、年销售增长、核心团队成员、主要竞争者、宏观经济政策等，企业情报收集工具 4、企业发展的关键点4P：产品、渠道、价格、促销， 四个要素的定义、内容、量化公式和数据提取点 案例分析：以某电子产品企业为例分析各项目的竞争要点。 5、新关键概念中的4C：Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通) 四个要素的定义、内容、量化分析和数据指标 案例分析：以某家居企业分析各要素的竞争要点。 三、如何做好顾问式分析定位 核心观点：只有彻底转向对方才会有效获取信息 １、一手信息的收集技巧--KYC八问 n 一问基本信息 n 二问过去未来 n 三问资产负债 n 四问经营模式 n 五问资金流 n 六问行业格局 n 七问内部管理 n 八问关联圈 ２、二手信息来源的主要途径 公司内部来源 • 1、内部记录 • 2、内部部门 • 3、内部人员 • 4、档案管理 公司外部来源 • 1、政府公开的数据 • 2、书刊、杂志 • 3、新闻媒体 • 4、人际传播 • 5、互联网 • 6、外部机构 影响力中心：在这些机构的决策人员 练习：发展你个人的社交活动行动计划 练习：核心客户的个人情况分析 第三部分 顾问式销售创造银企共赢 一、大型客户金融服务需求特点与产品配置 （1） 大客户的金融需求分类 （2） 大客户金融服务的机会分析与价值分析 案例：XX金融在上市公司并购基金中选择权使用案例 （3） 针对大客户的产品组合设计原则 案例：XX上市公司定增综合服务方案设计 （4） “以客户为中心”的产品整合营销 案例： 投融通案例详解 二、公司业务分层营销契机 Ø （一）营销机会从何而来？ Ø （二）如何从公开信息、报表、报表附注中发现信息？ Ø （三）如何应对此类公司的投标式竞争策略？ 三、围绕拟上市公司的综合服务体系----目标客户需求分析 1、购销流程类 缩短下游回款周期，延长上游付款节奏，利用银行支付产品，节约资金成本，应收帐款管理，回款分账管理等 国内信用证 银行承兑汇票 线上反向保理 票据池 保理 2、财税管理类 跨银行间资金管理、优化企业财富资产配置结构、提升财务人员账务、财务、税务等方面等工作效率 多级现金池 虚拟现金池 企业财富管理 网上银行 跨银行现金池 3、运营管理类 利用供应链金融工具，实现产业链高效率运作，提升商务差旅体验，通过数字化方式提升工作效率，增强财务透明度和合规性 融资租赁 薪资代发 员工股权激励 供应链金融 商务卡 4、战略扩张类 运用资本市场产品工具，实现上下游产业链拓展，整合行业资源，提高生产效率。 项目融资 并购贷款 引荐投资者 结构化融资 投贷联动 案例分析：仓储平台公司要上市 案例分析：生物医药公司要上市 案例分析：阶段性员工持股份额过桥案例 案例分析：并购基金扩张地盘案例 Ø 案例分析：ZY国际帮助培育独角兽企业港股上市 四、上市公司资本市场类产品介绍 1、上市公司股票回购 2、股票质押收益权 3、阶段性员工持股份额过桥 4、上市公司定向增发、员工持股、高管增持 5、上市公司并购重组 五、上市公司股票质押业务模式与风险控制 1. 股票质押式回购:业务特点 2. 股票质押式回购：要点回顾 3. 股票质押式回购：风险控制 4. 案例详解 六、弄清概念不糊涂-------并购与售卖 1. 国家有关推进并购重组的政策 2. 各大银行有关并购贷款的政策发放 3. 并购中的金融机会 （1）并购贷款 模式 母公司的担保支持 境内银行开立信用证 境外上市公司贷款 无追索权的并购融资 （2）、并购基金 债权模式 股权模式 交易结构的设计
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