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网点协作与岗位联动营销 第一章 认知我们的团队和支行 1、什么是团队 在你的眼中，柜员和理财经理是什么？ 高绩效团队的特征 2、认识我们的支行 （1）银行的内外部环境分析； • 网点周边 • 同业情况 • 商圈价值 (2) 网点岗位设置与客户开发协作类型 网点岗位协作 客户服务协作 客户维护协作 柜面客户识别及与大堂经理的互动协作 系统识别及与大堂经理的互动协作 现金柜员识别引导的注意点 非现金柜员识别引导的注意点 3、阵地战―――厅堂营销的特点 时效性 便利性 可信性 稳定性 保密性 4、联动营销的重要性及意义 增加客户业务关联度，降低交易成本，提高客户贡献度，增加银行收益 提升全行整体服务品牌，增加知名度，提升社会公共形象 联动营销是目前银行竞争的重要手段 第二章 优质客户识别及协作互动 1、火眼金睛―――厅堂客户的判断及分类 奢侈品的初步认识 客户判断的六个技巧 客户分类的标准及简易营销对策 2、 理财经理联动营销流程 1、理财经理的班前准备：因地制宜―――设计自己的厅堂营销方案 制定每日的营销目标 设计简易的辅助工具 记录珍贵的客户资料 设计个性化的营销语 2、理财经理在理财服务区联动营销流程： 引起客户兴趣 主动接触客户 建立融洽关系 获得进一步销售机会 专注客户需要 探讨客户的需求 确定销售机会 查询客户理解程度 展示利益点切合客户需要 圆满完成交易 查证客户是否准备就绪 征求商定 征求客户推荐客户 以诚恳的态度完成整个交易 3、厅堂联动营销的机会 挖掘对公业务中个金客户资源潜力 在对公业务中扩大发卡量和用卡机会 通过投资理财和保险/基金/证券代理，扩大中高端客户比重 拓展企业高管及亲属为个人理财客户 为微小企业老板提供创业贷款 通过公司融资项目，信贷资产转让发行理财产品 向企事业高管人员介绍个金服务 通过代收代付增加企业资金沉淀，减少存款流失，并形成存款体内循环 为企事业单位客户提供个金服务，以专业赢得客户认同和信赖 向企业推介理财产品，协助企事业开展现金管理和企业理财
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