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零售复杂性产品营销 课程用时：2天 汪含 效果与收益：面对高净值客户的资产配置需求，要做到以客户为中心的金融服务营销，只有深入了解高端客户的购买动机，才能真正做好金融产品销售与服务。本课程从高端客户的资产配置入手，阐述不同类型、不同特征高端客户在金融服务需求方面的各个模块；并充分应用财富管理框架和方法为客户提供全方位家庭资产配置与产品组合规划解决方案。 课程大纲： 一、强监管态势造成的理财产品经营模式的改变 1、资管统一监管新政解读和分析 案例：理财模式变迁—打破刚兑 2、由利差为主向中间业务做转型 案例：理财中心销售某款产品记实 国内理财业务最新监管政策—8号、107号、11号、127和140号文、11号文、35号文分析 3、重资本——轻资本 案例：金融黑社会――资管大江湖 4、MPA范围扩大对表外业务的影响 产品端净值型化和资产端资管化发展无疑成为理财转型的重头戏 国内银行理财业务的创新试点—理财资产管理计划及理财直接融资工具 二、投资理财产品策略及框架分析 ü 投资理财产品系列 n 货币与债券市场投资类产品 n 资本市场投资类产品 n 信贷市场投资类产品 n 商品市场投资类产品 n 产业市场投资类产品 n CRS对财富管理的影响 n 保险产品配置原则（期缴趸缴） ü 理财产品的转型趋势和营销 n 理财产品转型方向之一：净值型理财产品的特征与设计管理要点。 n 理财产品转型方向之二：升级开放式理财产品的特征与设计管理要点。 n 结构化产品设计原理与销售 ü 对冲基金 三、投资组合构建及资产配置方法 ü 投资组合建构 (Portfolio construction) ü 投资交易策略 (Investment strategy) ü 投资流程 (Investment process) ü 资产配置的基本方法 n 策略性资产配置策略SAA n 战术性资产配置策略TAA ü 动态资产配置策略DAA 四、高端理财产品对客户的吸引力及案例分析 ü 基金的全球化配置 ü 全方位金融服务策略—高端客户的整体资产规划 ü 高端客户投资组合构建模拟 五、类信托 ü 产品与理财规划的关系 ü 财富保全在财富传承中的作用 ü 私人信托在财富保全中的意义与运作 ü 财富产品（类信托）的作用 ü 在传承中如何运用产品及举例 六、KYC演练 1、有效需求的筛选与过滤－模拟演练 1）准备工作－投资哲学，市场看法 2）了解客户的基本背景与投资经验 3）了解客户的投资倾向与好恶 4）客户投资风险承受度 5）客户投资潜能 2、客户背景调研－模拟演练 1）准备工作－投资组合金三角 2）引导出客户的理财目标 3）理财目标的优先顺序 4）建立每个目标的相关变数 5）未来其他可能会影响理财目标的重大收入、支出或负债 6）检视相关变数、约定下次见面 七、业务顾问式销售重点 目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。 一、策划方案营销定义作用 1.方案营销的基本含义 2.方案营销重大意义 3.方案营销基本原理 4.方案营销主要思想 5.方案营销主要特点 6.方案营销成功要素 7.方案营销发展趋势 二、方案营销原理思想 三、产品策划方案营销程序路径 1.如何有效确立最佳卖点？ ２.掌握说服客户接受我方产品的步骤 ３.把我们的方案/产品呈现给客户的技巧 ４.银行产品营销活动策划与实战技巧 案例：民生银行营销的秀与差异化
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