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《 小微金融与普惠金融》 ——银行服务营销专家 汪含老师主讲 【课程对象】：银行网点负责人、小微经理、个贷经理 【课程时间】：实战版0.5－1天 【课程大纲】： (领导开训:强调训练的意义和目的) 头脑风暴：每人提出工作中的难题， 老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。 商业银行传统金融模式受到冲击，正如比尔 盖茨所说：“传统银行如果不改变，就是21世纪快灭亡的恐龙。” 第一部分：小微金融营销策略定位及技巧 一、中国银行业经营模式转型的四大关键定位 １、由利差为主向中间业务做转型 案例：汽车消费信贷直客式营销管理 ２、由交易型向服务营销型做转型 案例：平安银行广州分行——“新一贷”信贷产品分析 ３、由个体营销向联动营销做转型 案例：XX银行小额信贷市场开发策略 ４、由单一营销向交叉营销做转型 案例：竞标成功某市政府公车治理项目，政府决定对市辖300个预算单位近5000部公务车辆定点维修、保险、加油实行统一采购。 二：剖析篇——小微企业行业分析 小微企业概述 · 提示内容：了解小微企业信贷客户的范围，了解发展小微企业业务的必要性，熟悉小微企业划型标准及主要特点。 １、小微企业客户范围 ２、小微企业划型标准 ３、小微企业总体特点 小微企业目标客户 提示内容：掌握小企业条线授信对象及目标客户，熟悉主要目标客户群。 １、不同小微企业特征分析 ２、企业生命周期分析 ３、如何解决小微企业特点中存在的问题 ４、目标客户定位 · 聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。 · 遵循“熟、小、好”的客户选择标准 · 小微企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。 ５、集群客户批量开发 小微企业目标客户群 提示内容：分析小微企业的主要目标客户群体，掌握重点支持营销的客户群体。 １、商圈客户群 商业街区营销途径与方法 品牌经销商营销途径 餐饮类小微企业营销途径 电影院线营销途径 行业协会（商会）营销方向 电商平台营销方向 ２、供应链客户群 重点营销与核心企业合作持久稳定、关系良好，在产品和服务方面具有一定优势，与核心企业间依存度较高的小微客户。 ３、园区客户群 园区营销途径与方法 科技型小微企业营销途径与方法 节能环保型小微企业营销途径与方法 三、客户需求分析 １ 金钱游戏 ２ 客户经营管理分析----黑点思维 ３ 目标客户交叉销售需求分析 采购类客户需求分析 销售类客户需求分析 理财类客户需求分析 融资类客户需求分析 资金管理类客户需求分析 案例：从人品分析打开小微客户突破口 四、小微存款营销技巧 小微企业贷款客户的真实需求 客户典型需求与结算产品的匹配 案例：马上贷款“十宝五通”系列新品种 如何将存款营销嵌入流程 案例：从泰隆银行尝到了好味道 案例：光彩物流园案例 第二部分：小微金融客户开拓与交叉销售致胜 １、 个贷营销能力提升公私联动效果 个贷业务营销要点 开展个贷业务营销要遵循的原则 明确市场细分，选准目标客户群 大力发展重点个贷产品 开展交叉销售，凸显综合效益 一手房的营销策略 对开发商和楼盘营销代理公司的营销 对售楼先生/小姐的二次营销 二手房贷款的目标寻找和营销策略 ２、 服务三农产生业务机会 案例：甘棠农行新农合交叉营销方案 ３、 新产品金融IC卡产生业务联动机会 案例：校园卡 银医卡 物业卡 4、利用产业链金融进行综合营销 案例：合家福百货连锁超市供应商案例带动交叉销售 5、商户批量营销产生的机会 案例：郑州百脑汇商城千名小微客户综合服务方案 6、事业法人客户综合需求引发销售机会 案例：政府批量采购引发的交叉销售机会 第三部分、个贷和小微企业营销服务技巧和风险防控 一、 个贷产品的营销服务切入点 个人消费类贷款业务 个人经营类贷款业务 个人商品房按揭贷款业务 其他个人信贷业务 二 个人贷款业务流程与实践 1、流程剖析 2、个贷分析方法与传统银行的信贷分析方法不完全相同 3、信用分析的5C法 案例：从人品分析打开突破口 三、小企业授信尽职调查阶段的沟通原则 1、尽职调查的关键词 • 关键词：1、获取。2、核实。3、调查。4、分析。 2、尽职调查原则 （一）真实反映原则。 （二）风险经理协同作业原则。 （三）实地调查原则。 （四）首贷面谈原则。 （五）交叉验证原则 “高利贷”识别小贴士 案例：多维度分析个贷客户 案例：葡萄酒与航运油
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