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汪含《客户经理专业能力和基金二次销售技巧提升》 【课程大纲】 一、课程特色: 1、 实战展示数据&图形结合销售技巧，进行教学。 2、 结合分群、电话邀约话术进行针对性营销技巧教学。 3、 层层递进，清晰地市场分析，明确行情趋势。 4、 提升营销人员的市场分析能力，增加与客户的谈资。 5、 实战演练，一针见血点评。 6、 个人销售问题健诊 二、解决当前哪些工作现况难题： 1、 不敢面对基金亏损客户。 2、 不认同销售基金，对市场没信心。 3、 基金销量停滞不前。 4、 不知如何进行基金销售后服务 三、课程成效： 1. “植入”基金健诊观念。 2. “有图有真相”无懈可击的说服力。 3. 敢于面对客户，创造二次营销机会。 营销人员有信心地面对基金亏损客户，有效导入售后服务理念&执行能力 第一部分：形势篇：金融行业服务营销已兵临城下 1.金融转型，不转不行 2.从中外银行对比看发展重点 3.转型攻略分析 4理财客户的变化路径 5.数据解读理财产品的市场趋势 第二部分：心态篇——压力是生存的需要 一、客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁 1、我们为了什么而工作 2、积极树与消极树 我们的负面情绪 3、压力是生存的需要 刘行长的故事 4、讨论：客户到网点希望获得什么样的零售经理服务？ 5、服务与营销的关系 6、良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙 7、积极的心态----鱼的哲学 8、时间管理 理财经理的一天 二、确定专职销售队伍必须具备的一系列核心技能 １、我们需要的知识 银行知识 金融产品（服务）知识 客户知识 社会经济知识 法律知识 财会知识 ２、我们应有的准备 心态准备 目标准备 工具准备 第三部分：营销技巧篇――众里寻她千百度 （一）、客户经理不敢面对的现实 1、理财经理常见问题大解析 2、理财经理不可不知的基金大解密 （二）、基金销售五部曲 1、好基金筛选原则 （1）5亿<股票型基金份额<100亿 （2）落实资产配置原则 （3）符合未来行业趋势主流 （4）利用行业配置如何挑选基金 2、如何做好基金健诊(在伤口洒盐) （1）基金诊断的卖点 （2）解决的方案：汰弱补强 （3）商品比较原则 （4）勇敢面对客户骂惨的基金 3、基金与资产配置 （1）投资报酬与资产配置 （2）完美资产配置的投资策略 （3）交叉销售与资产配置 4、健诊转换后的后续服务 (1)转换完不是一劳永逸! (2)创造转换后的再销售机会 5、如何勇敢面对客户狂骂的基金 （1）从客诉中寻找再成交机会 （2）不要等到客户默默把钱都转走 （3）如何解决客户问题 （4）同理心面对 （三）、基金健诊客户分群分类营销话术 1、客户分级 2、客户分群的好处 3、客户名单数据库 4、数据库的重要性 5、客户循环营销系统 （四）、基金健诊电话邀约的话术提升 1、第一通与第二通与第三通应该怎么打 2、有效陌生客户电话接触 （五）、国际重大经济事件分享 1、世界大记事：海外市场与中国 2、市场买点分析 （六）、各小组实战演练 1、基金调仓（表现不好的基金） 2、从定投谈单笔销售话术 3、客户常见疑问应对练习
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