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开门红揽存季—低成本存款获取与链式营销策略 ——银行服务营销专家汪含老师主讲 【课程对象】：行长、总经理、团队负责人 【课程时间】：实战版１-2天 课程背景： 进入了后疫情时代，中美之间的未来充满了不确定性的背景下，中央重启了市场化改革，各部委都在积极的发挥应有的作用，开始从政策层面发力： l 财政部在年后追加了两次专项债的发行额度； l 央行通过LPR适度降低了市场利率； l 发改委开始推进重大项目、重点领域的前期工作； l 住建部提出了加大老旧小区改造力度； l 农业农村部推出了《社会资本投资农业农村指引》 l 低成本的负债资源已成为各行争揽的对象。如何在开门红季更好地抓住机遇，在深水期改革中利用新的变化来找场景需求，在场景化下进行平台批量获客，在积极的财政政策的拔付链上寻找更多的公私联动的机会？ 【课程大纲】： 第一章、 开门红的四大关键 1、 广----广获客、夯基础 2、 深---深挖掘、聚重点 3、 快---快行动，抓机会 4、 变---变思路、综合化 第二章 客户在哪里？―――开门红客户挖掘技巧 一、目标客户选择和接触----我们有什么客户？（可根据各类银行具体的要求与特点进行侧重） 1、战略客户：名单制、一户一策，协同作业、综合开发； 2、供应链客户：建筑，医药，汽车，家电，白酒、政采、电商七大板块，链式开发； 3、机构客户：土地、财政、医疗，教育，社会保障、文旅广电、公检法、烟草等板块，流向深挖、平台获客、综合开发； 4、基础中小客户：存量挖潜、低效提升、线上线下、批量获客； 5、 上市公司：聚焦发展，ABS，并购重组、资本市场业务机会； 6、 国企央企：抓降杠杆，负债出表需求，关注重大项目合作。 二、我们做什么业务？（可根据各类银行具体的要求与特点进行侧重） 1、资产业务：重点围绕建筑，医疗健康，信息技术，装备制造，汽车，机械等六大行业 l 传统化的基础授信、集团授信、 l 场景化的交易银行及供应链金融业务， l 定制化的投行业务， l 特定化的项目融资 2、负债业务： l 结算与现金管理：集团现金管理，特定行业结算、基础结算，国际结算，预售房监管 l 授信带动：发债及项目资金的监管托管、业务保证金，日常结算锁定 l 企业财富管理：流动性，安全性，增值型的产品，长短期现结合，高中收益结合， l 资源互换：平台建设（信息化升级，云上开发，链式拓展、聚合共享）、招投标介入，投债联动 3、公私联动， l 小微业务：上下游客户转介 l 个金业务：个人高端授信等 l 待发项目：代发工资，奖金等 l 信用卡：企业员工信用卡等 三、热点平台场景揽存思路之----以机构业务打通存款营销的新链条 1、财政存款经营重点——地方政府债资金链 增加专项债额度，发行节奏提前； 案例：地方债全流程管理营销案例---包含前期谋划与后期跟踪十一大步骤 2、财政客群经营重点——财政专项资金 l 财政专项资金迎来新机遇 l 管理业务营销策略 l 营销目标—补短板与乡村振兴 l 营销对象---承接单位政府类公司 3、财政客群经营重点——国库集中收付资金之集中支付 l 增加赤字规模与财政支出节奏提前； l 代理集中支付业务环节： l 关键资金（土储、代建等）的营销重点与节点 4、重点机构客群经营思路－－社保 l 社保客群经营重点——社会保险基金管理新规 l 社保资金招投标要点 l 案例：情系财政客户招标巧布局案例 l 案例：建行在某计划单列市上线的第三代社保IC卡系统联动营销 5、重点机构客群经营思路－－农业农村基层单位 积极顺应“省直管县”、“扩权强县”的改革趋势，紧抓省分行提升县域支行竞争力的重大机遇，通过信贷投入和资源互换有效提升当地财政存款市场份额。 l 加强机构重点板块营销，夯实县域机构金融业务拓展的客户基础。 l 强化对产品、科技等创新方式应用，丰富县域机构金融业务的竞争手段。 l 优化渠道建设，为县域机构业务营销提供渠道保障。 l 措施：撘平台、建渠道、挖存量、扩增量 l 农村经管站与农村集体经济组织的营销与批量开户机遇把握。 l 案例：三资账户与村务卡一网打尽案例 6、重点机构客群经营思路－－公共资源 l 公共资源交易客群经营重点——保证金市场规模巨大 l 公共资源交易客群经营重点——招标平台机会多 u 重资产→轻资产→生态圈 案例：E市药交平台（政府药品采购平台）链式营销记 l 营销重点业务—政府采购服务 目标：开发供应链融资项下的现金管理系统、在线供应链系统，可依托该平台与机构客户上游供应商、下游支付企业连接，营销供应商政府采购回款账户。 案例： A市政府政采贷批量营销案例 7、重点机构客群经营思路－－住建 l 土地招标阶段--投标保证金 l 房屋建设阶段—工人工资监管模式 l 房屋预售/交易阶段---预售资金监管或房屋交易资金监管 l 物业管理--公共维修资金、物业资金代收及分账管理 l 房屋租赁阶段--租金代收及分账管理 案例：T行上海某区落地供应链收银台 8、客群经营思路----公共医疗 疫情之后，大医疗来临。医保改革+医疗板块大热，银行如何玩转医保、医院、医疗产业链。 l 疫后医疗卫生版块业务重点 l 智慧医疗先进同业模式 融合“线下+线上”医院银医合作“心”方案 l 医疗体系供应链案例 l 药品集采平台运行规则与案例 案例：杭州市药品交易中心链式金融服务方案 l 难啃的医院如何做？ 案例：Q总医院医用耗材线上管理综合服务方案 l 医保系统全面上线 案例：精准把握医保局痛点—一夫当关、系统上线 9、客群经营思路－－教育 教育是中国父母们关注的焦点，也是永恒的热点和银行突破的难点，有哪些业务机会值得把握呢？ （一） 目标客户与目标账户—主管部门、学校、培训机构 1、明确主攻方向-学校 2、义务教育资金流转图分析 （二） 推广教育部考试中心报名缴费平台项目，打造示范应用项目。 案例：苏州伦华教育金融服务方案 （三）、 营销→获客→生态圈 案例分析：《国务院办公厅关于规范校外培训机构发展的意见》（国办发[2018]80号）。 l 教育部80号文引发的民营学校培训机构的监管业务---杭州教育局 l 客户的内部决策路径和逻辑 l 客户的关键部门和重点干系人 10、客群经营思路----自然资源 l 土储的征迁业务链条 l 土储之片区开发模式变迁 l 代建模式资金跟踪 施工单位如何切入 l 农民工工资及保证金管理模式与案例 农民工管理平台搭建—杭州云住工案例 l 物业维修基金系统介绍与案例分析 l 旧改东风放开做 案例：批量旧改小区与平安社区APP营销记 案例：工改贷---村级工业园综合案例 l 土地增减挂指标流转中的三大业务机会 11、重点机构客群经营思路－－公检法 l 业务机遇与重点文件六号文解读 l 金融解决方案： • 法院案例：通过提供对执行款的分账管理、资金划拨、信息报告等服务，采用线上线下一体化的服务渠道，实现信息流与资金流的高度融合 • 智慧监狱案例 • 破产管理人账户营销案例 12、重点机构客群经营思路－－烟草 l 开展烟草结算账户营销及维护工作； l 卷烟销售货款跨行支付结算项目营销，经营卷烟批发流量资金； l 联合烟草公司推广零售商应用聚合收款产品，经营卷烟零售流量资金。 案例： F省烟草公司综合服务的三大台阶 四、热点平台场景揽存思路之----定制化的供应链模式设计与互联网场景应用 （一）“细分市场、批量开发、名单制销售”策略 Ø 担保存货融资：线上融资+资金存管 Ø ---产品概述及营销应用场景分析 Ø ---供应链融资授信方案 Ø ---供应链金融线上产品设计及需求分析 Ø （二）行业场景及解决方案 Ø 科技金融创新综合服务方案 Ø ---区块链技术解析及在供应链中的应用场景设计 Ø ---大数据技术应用场景 Ø ---物联网技术应用场景 Ø （三）目标客户定位 聚焦消费性行业，重点营销以国内需求拉动、弱经济周期、与衣食住行密切相关的消费性行业。 遵循客户选择标准 企业目标客户群以“一圈一链一区”为主。 案例：家电行业解决方案--菜鸟物流+SP案例 汽车行业解决方案—银行广汽智慧汽车方案 （四）、贸易金融金融的五大增值链 五大增值链——预付帐款融资—广汽销售商案例 五大增值链——应收帐款融资 五大增值链——组合创新融资模式—金螳螂法人账户透支带来的资金案例 五大增值链——物流服务融资 五大增值链——电子服务增值链--银彩通三级升级案例 （五）发现新的风控手段：ERP系统实时把握企业动态 案例：建筑装饰行业新供应链金融业务—中建云筑网 案例：中征应收账款平台融资案例
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