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《贵宾客户流程全管理》 一、活动邀约及路演技巧 Ø 变个人行为为企业行为 Ø 变企业行为为个人行为 Ø 大众、高净值客户邀约技巧 Ø 高净值客户路演技巧 二、客户的初步接触阶段 客户差异化经营能力提升三步法 1、第一步：多渠道增加客户接触频率 邀约客户来行，增加客户接触频率 邀约客户的话术、技巧与切入点 2、第二步：KYC（Know Your Customer），建立完整的客户信息 KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位 KYC的内容：获取客户有效信息的问题 建立完整的客户信息（表格工具） 3、第三步：客户分群、分级管理 1)、解码客群——客户分群、分类服务营销 客户分群的标准： 职业、特色、家庭背景、资产来源、消费习惯、投资目的等。 客户分群经营与维护策略 2)、依贡献度与理财心理对客户进行分级管理 富人九大类型分析 富人的投资理财偏好与维护重点 依贡献度与富人心理学的分级维护 四级客户的差异化服务与营销策略 小组研讨1：六大客群客户主要特征信息分析与理财需求点探讨 小组研讨2：依贡献度与AUM值对客户进行分类后的差异化服务与营销策略 4、第四步 时间管理星级提升与深度开发策略 三、调查客户需求阶段 Ø 情景型问题——了解客户背景与相关资料 Ø 互动：练习策划情景型问题 Ø 探究型问题——发掘客户困难与关注的问题 Ø 互动：练习策划探究型问题 Ø 暗示型问题——扩大客户困难并引申问题带来的影响 Ø 互动：练习策划暗示型问题 四、展现实力阶段——提出客户问题的解决方案 Ø 有效地使用解决型问题 Ø 互动：练习策划解决型问题 Ø 产品与服务的FABE—特性、利益、优势、佐证 Ø 互动：基金、保险、理财产品的FAB 五、获得客户成交承诺阶段 Ø 拒绝处理与拒绝预防 Ø 互动：将本行产品综合运用 六、厅堂大众客户服务营销闭环 Ø 厅堂内大众客户销售闭环讲解 Ø 销售闭环的实战案例应用 七、高净值客户顾问式营销全面应用（真实案例辅导） 复杂产品的专业营销能力——综合金融服务方案设计及呈现 1、复杂产品的营销，基于专业与对客户资产的规划而进行 2、综合金融方案设计的原则及重点工作 3、综合金融方案设计的核心——资产配置与规划建议 1)资产配置的基础——资产配置金字塔 2）资产配置的五项关键步骤 A、客户投资经验与理财目标沟通——风险评估，聆听需求 （简化：过去、现在、未来） B、沟通理财思路，直指问题——客户现有资产配置的可能潜在问题 （客户资产潜在问题，围绕流动性、收益性、风险性与客户沟通。） C、预期与现状的差异，提出建议比例——资产配置的黄金比例 D、大类对接，产品落地——短期、理财、保障三大类产品落地 E、售后服务——收集反馈、风险提示、后续检视、要求转介 3）工具与模板：资产配置建议的聆听需求问句与沟通策略指引 3、综合金融方案的形象——呈现格式要求 4、如何为客户解读综合金融方案 5、如何从理财规划的角度应对客户异议 情境演练 1：从目标 VIP 客户群体中选取有代表性人物，现场模拟资产 配置沟通与方案建议 情境演练 2：如何为客户解读综合金融方案
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