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《 财富客户资产配置与专业化营销能力培养方案》 三天课程 导入：营销现状盘点 1、你的客户总量有多少？ 2、你熟悉的客户占客户总数是多少比例？ 3、当前客户的产品占有率，购买5个产品以上的客户有多少比例？购买3个产 品以上的有多少比例？购买2个以下产品的客户有多少比例？ 4、你的客户中AUM值在哪个层次的最多？ 5、你通过什么数据去分析客户是否属于中高端客户、忠诚客户？ 第一篇: 客户精准定位与差异化经营能力 客户差异化经营能力提升三步法 1、第一步：多渠道增加客户接触频率 邀约客户来行，增加客户接触频率 邀约客户的话术、技巧与切入点 2、第二步：KYC（Know Your Customer），建立完整的客户信息 KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位 KYC的内容：获取客户有效信息的问题 建立完整的客户信息（表格工具） 3、第三步：客户分群、分级管理 1)、解码客群——客户分群、分类服务营销 客户分群的标准： 职业、特色、家庭背景、资产来源、消费习惯、投资目的等。 客户分群经营与维护策略 2)、依贡献度与理财心理对客户进行分级管理 富人九大类型分析 富人的投资理财偏好与维护重点 依贡献度与富人心理学的分级维护 四级客户的差异化服务与营销策略 小组研讨1：六大客群客户主要特征信息分析与理财需求点探讨 小组研讨2：依贡献度与AUM值对客户进行分类后的差异化服务与营销策略 4、第四步 时间管理星级提升与深度开发策略 （一）、客户关系两手抓 l 高端客户的市场细分 l 四种客户档案建立与完善技巧 l 重点客户价值评估与鉴别 l 优质客户评价标准与选择 （二）、营建客户关系技巧 (三) 持续惊动你的客户 （1）高端客户信息管理客户信息管客户信息管理 客户信息维护的种类 客户信息维护的途径 如何利用客户信息 （2）客户分层 客户分层方式 从维护角度看客户分层法 客户维护的频率 （3）客户维护计划制定 客户维护的内容和策略 客户沟通方式的偏好 客户经理时间分配 客户经理时间管理工具的使用 演练：制定时间计划表 （4）监测客户发展，管理发展中的客户关系 管理发展中客户关系的指导框架 预防客户流失具体措施举例 客户流失的预警信号 对策 第二篇: 变化中的富裕人士需求热点 一、中国财富管理调研分析 1. 建立海外资产 2. 申办国际移民 3. 跨国企业并购与融资规划 4. 家族财富传承与第二代接班计划 5. 投资产品与兴趣分析 6. 富豪开始行善 二、银行特色产品与服务 1．国际最新特色产品及其推广方法 2．特殊融资安排与工具 3．如何帮助客户避免因遗产分配导致家庭失和？ 4．隔代财富传承的产品工具 5．多家庭财富传承的产品工具 6．至关重要的移民前税务规划与财产安排 三、财富保障、增值与传承的重要性 （一）、结合信托、保险与私人银行的家庭财富传承规划 1. 国内外各式各样保险的差异 2. 企业最重要的价值为何? 3. 资产如何顺利传承才是学问 4. 信托、保险与私人银行的结合–完整财富规划 5. 分组讨论:如何挖掘客户的财富需求 （二）、利用万能保险妥善规划税务问题 1. 万能保险与房地产的异同 2. 遗产税务规划 3. 中国遗产税法草案 4. 万能保险的特色与优势 5. 投资杠杆效益分析 6. 两岸三地保费比较分析 7. 实际案例研讨 四、离岸财富管理 （离岸基金、家族信托基金、离案公司的设立与运营） （一）、离岸信托规划 1. 成立个人信托的目的/优势 2. 什么是信托？ 3. 常见的信托结构 4. 个人信托的特点 5. 如何成立个人信托？ 6. 经典案例 7. 成立信托常见问题 8. 各种信托结构 9. 国内私人银行如何与离岸信托相结合 （二）、免税天堂之离岸公司设立与运营 1. 什么是免税天堂 2. 目前有哪些免税天堂 3. 免税天堂的优劣分析 4. 如何设立离岸公司 5. 设立离岸公司对企业的好处 6. 如何建立企业资金防火墙 7. 离岸公司实际操作案例 （三）、国内富豪投资移民税务规划与财产安排 1. 美国投资移民规划 2. 加拿大投资移民规划 3. 新加坡投资移民规划 4. 香港投资移民规划 5. 国内私人银行如何帮客户做好移民规划 Ø 了解各国移民政策 Ø 了解您的客户移民之目的或需求? Ø 联系移民公司申办手续 Ø 进行税务规划:会计师/律师/境外私人银行 Ø 进行离岸公司设立与开户,投资与信托规划 Ø 定期售后服务…移民不代表资金全部离开中国 第三篇：资产配置就时而变 突破心魔，积极心态盘活投资亏损客户 一、面对投资市场的挑战 ——为什么投资会赔钱 二、面对投资亏损的客户 1、目前面临的销售业绩困境 2、突破客户经理的心魔 3、面对投资亏损正确的心态 三、转换思路，让资产滚动，持续收益赢得客户 1、客户关系双联系因素：经济联系、情感联系 2、转换思路，客户舍不得离开的服务营销策略 四、如何做好财富健诊(在伤口洒盐) （1） 诊断的卖点 （2）解决的方案：汰弱补强 （3）商品比较原则 （4）勇敢面对客户 五、基金与资产配置 （1）投资报酬与资产配置 （2）完美资产配置的投资策略 （3）交叉销售与资产配置 六、后续服务 (1)转换完不是一劳永逸! (2)创造转换后的再销售机会 第四篇: 开拓渠道把握客户 一、富人心理学 1、富人心理学 2、为何要了解富人心理学 3、富人九大类型分析 【情景测试分组讨论】 4、不同心理类型富人客户的沟通技巧以及营销应对之策 二、梳理存量客户建立信任 1. 建立完整的客户管理档案 2. 高端客户分群/分级维护 3. 客户价值与贡献度分析 4. 分析高端客户行为特征 5. 产品渗透率分析，深耕客户关系 三、高端客户关系维护方法 1. 电话营销关系维护技巧 2. 面对面会谈技巧 3. 送礼宴请客户技巧 4. 参与客户社交活动技巧 【情景演练】 情景一：打电话给高端客户 情景二：客户到银行来办业务 情景三：到客户办公室拜访 情景四：宴客座位安排与互动礼仪 情景五：参加客户的社交活动场合 四、如何开拓新客户 1、客户转介法 Ø 运用富人心理学获得机会 Ø 转介的六大步骤 Ø 异业结盟的转介 Ø 顾问的转介：会计师/律师/寿险经纪人/不动产经纪人/奢侈品销售员… 2、公私联动交叉营销共创双赢 Ø锁定企业主与高管 Ø 提供1+N团队服务 Ø 非金融增值服务 Ø 创造差异化的服务 3、举办理财沙龙活动 Ø理财沙龙目的与重要性 Ø 如何找到对的目标客户 Ø寻求异业结盟 Ø 讨论：高端客户喜爱哪些活动 Ø 如何企划理财沙龙活动 Ø活动具体执行步骤 Ø 活动后成效追踪与管理 Ø年度活动企划与实战案例分享 【分组讨论：企划高端客户有特色的理财沙龙】 4、人脉拓展法(One To One Marketing) Ø六人圈法则 Ø商会社团组织耕耘 Ø人脉倍增法 第五篇：复杂产品的专业营销能力——综合金融服务方案设计及呈现 1、复杂产品的营销，基于专业与对客户资产的规划而进行 2、综合金融方案设计的原则及重点工作 3、综合金融方案设计的核心——资产配置与规划建议 1)资产配置的基础——资产配置金字塔 2）资产配置的五项关键步骤 A、客户投资经验与理财目标沟通——风险评估，聆听需求 （简化：过去、现在、未来） B、沟通理财思路，直指问题——客户现有资产配置的可能潜在问题 （客户资产潜在问题，围绕流动性、收益性、风险性与客户沟通。） C、预期与现状的差异，提出建议比例——资产配置的黄金比例 D、大类对接，产品落地——短期、理财、保障三大类产品落地 E、售后服务——收集反馈、风险提示、后续检视、要求转介 3）工具与模板：资产配置建议的聆听需求问句与沟通策略指引 3、综合金融方案的形象——呈现格式要求 4、如何为客户解读综合金融方案 5、如何从理财规划的角度应对客户异议 情境演练 1：从目标 VIP 客户群体中选取有代表性人物，现场模拟资产 配置沟通与方案建议 情境演练 2：如何为客户解读综合金融方案 项目中，可输出成果： （展示在第三天） 课程过程中，将在每一章节安排相应的研讨，这些研讨成果可汇集成理财经理的工作指导，具体如下： 1、VIP 客户与营销现状盘点 （意义：VIP 客户维护覆盖率、营销覆盖率、产品渗透率、运用资产配置专业 营销的比例等） 2、六大渠道分析，绘制VIP 客户地图与分群维护策略 （意义：明确 VIP 客户的所在，分析 VIP 客户的特性、群体特征、理财需求、 差异化服务等） 3、产品组合包设计，交叉销售锁定客户关系 （意义：按不同群体、价值分类的客户，提前设定产品组合包，作为营销指引） 4、AUM 提升专项营销，锁定并稳定提升 VIP 客户忠诚度 （意义：通过专项的活动，有目的地引导客户迁入更多的资产，运用资产配置 提升客户的离开成本，从而提升客户忠诚度，提升业绩） 5、对应六大渠道代表人物，设计对应资产配置方案与综合金融方案 （意义：资产配置方案与综合金融方案，均可作为相应渠道及其他 VIP 客户的营销模板） 6、模拟演练：如何向客户通俗、清晰、简洁、有效地解读综合金融方案，让晦涩变易懂，专业营销 分组案例PK赛 A组案例解决方案展示（10分钟），接受B组应对挑战（10分钟），回答评委提问（10分钟） B组案例解决方案展示（10分钟），接受A组应对挑战（10分钟），回答评委提问（10分钟） 轮换组（AB组换CD组） C组案例解决方案展示（10分钟），接受D组应对挑战（10分钟），回答评委提问（10分钟） D组案例解决方案展示（10分钟），接受C组应对挑战（10分钟），回答评委提问（10分钟） 轮换组（CD组换EF组） E组案例解决方案展示（10分钟），接受F组应对挑战（10分钟），回答评委提问（10分钟） F组案例解决方案展示（10分钟），接受E组应对挑战（10分钟），回答评委提问（10分钟） 案例PK规则： 参赛选手分组案例展示的规则流程如下： l 抽签分组：参赛选手共分成三个对抗小组（A/B，C/D，E/F）；每小组原则上共6名成员，组内决定2人负责案例展示，2人负责案例对抗，2人负责回答评委提问； l 案例选择：A/B，C/D，E/F每一对抗小组选取相同案例，在课前进行方案制作，并根据老师第一天的专业指导进行调整； l 案例展示：每一对抗小组分别分为A方和B方、C方和D方、E方和F方就所制作的案例进行展示（包括PPT展示或情景演示，方式由任意一方独立决定）； l 案例对抗：首先是A方（C方、E方）进行10分钟的案例陈述；其次由B方（D方、F方）就对方的陈述，挑出弱点进行挑战提问，A方（C方、E方）就挑战提问进行回答，时间10分钟； l 评委提问：在案例陈述和对方组挑战提问后，由评委老师即兴提问，A方（C方、E方）选手作答，时间10分钟。 l 角色转换：B方（D方、F方）就对抗组抽取的案例进行陈述，时间10分钟；接下来由A方（C方、E方）进行挑战提问，B方（D方、F方）进行回答，时间10分钟。 l 评委提问：在案例陈述和对方组挑战提问后，由评委老师即兴提问，B方（D方、F方）选手作答，时间10分钟。 最后根据评委计分决出优胜组，颁发奖品。
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