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大客户实战营销秘笈(2天) 课程大纲
一、大客户营销的三把金钥匙 前言：大客户营销的五个误区 Ø -大客户采购的五大特点 Ø -大客户销售的四大步骤 Ø -大客户销售的价值驱动与关系驱动分析 Ø -识别企业和自身的优势是大客户销售的入口 Ø -key1情报收集与分析是识局的基础 Ø -key2建立差异化的优势是控局的重点 Ø -key3取得决策层的支持是破局的关键 案例讨论：老客户450万的订单为何做飞了？ 二、大客户开发的流程体系--天龙八部 前言：客户采购流程的“天龙八部” Ø -大客户销售失败的三大核心原因分析 Ø -大客户采购流程的分析（项目型or配套型） Ø -天龙八部业务管控体系的四大核心要素 --里程碑 --开发进度 --任务清单 --阶段目标 Ø 配套型销售的推进流程 l 第一部：信息收集（5%） l 第二部：客户评估（10%） l 第三部：深度接触（30%） l 第四部：技术检定（40%） l 第五部：决策公关（50%） l 第六部：入围谈判（70%） l 第七部：批量供货（90%） l 第八部：客户发展（100%） Ø -开发过程的技巧与策略库----葵花宝典 Ø -大客户开发过程节点----任务清单 Ø 案例讨论：年度采购300万的大客户的运作过程与节点诊断分析？ 三、大客户采购流程与决策链分析-找对人 前言：大客户开发找对人是关键 Ø -如何获取采购的组织架构 Ø -采购线的职责与权利分析与定位QB Ø -技术线的职责与权力分析与定位TB Ø -使用线的职责与权利分析与定位UB Ø -寻找采购关键决策人EB Ø -分析采购流程并识别各阶段的关键人 Ø -线人的合适人选分析 Ø -识别各角色的权利（拍板权/否决权/建议权） Ø -识别个人的影响力（专业度、风险承担度、意愿度） Ø -决策权重分析，识别决策的主航道 Ø -收集决策链关键决策层相关人的个人情报 （共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场） Ø -如关键人久攻不下如何打破决策体系 案例讨论：多方参与谁是关键决策人？ 四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事 前言：新常态对工业品营销的影响应对策略 Ø -客户关系的五层立场--立场是关系经营的目标 案例：8000元到底花还是不花—立场分析？ Ø -建立客户关系沟通的三大技能（问、听、说） Ø -客户关系发展的六个台阶（陌生-认识-熟悉-要好--伙伴--死党） 案例：客户关系识别与分析 Ø -推进客户关系的六大策略 --建立良好的第一印象是基础； --通过肢体语言识别客户的态度是关键 --推进客户的亲近度的五大利器 --推进客户关系话术的五个层次 --客户关系拓展的三类关键活动 --客户关系层层推进步骤与方法 案例：如何将陌生人变为朋友 Ø --基层线人关系突破策略 --如何找线人 --线人预期管理 --线人关系突破两类关键活动 --如何与线人建立利益共同体 案例分享：客户关系复杂，如何找线人？ Ø 高层公关 --如何与不同风格的高层打交道 --不同年龄和岗位高层需求分析 --发展高层关系的三板斧 --搞定高层的七剑下天山 --如何调整自己的风格来适应不同类型高层 案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？ Ø 建立信任的六大策略与方法 --工业品营销的信任树 --建立信任的六大策略与方法 --改变客户立场的核心密码 案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？ 五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话 前言：销售不是卖产品而是帮助客户解决问题 A产品与方案的价值塑造 Ø 产品卖点USP提炼 Ø 如何做产品竞争优势分析 Ø 产品FABE分析 Ø 直击痛点的卖点推介法 Ø 带客户进入实用情景的推介法 B、攻心式需求引导 Ø 客户的需求分析（企业需求与个人想要） Ø 客户的痛点、痒点与兴奋点分析 Ø 如何识别客户的关键需求 Ø 如何用提问来了解客户想要什么 Ø 如何识别客户需求背后的动机 Ø 攻心式需求引导逻辑与训练 Ø 如何让技术交流会影响客户的采购价值导向 Ø 突破客户的低价诉求10大经典方法 Ø SPIN顾问式需求引导的步骤 案例演练：利用SPIN如何挖掘并引导客户需求 六、大客户六步诊断分析流程 Ø -分析项目组织，理清角色权责 Ø -分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求及其它共鸣点） Ø -明确项目采购所处的阶段 Ø -分析任务清单，项目目前卡在哪儿 Ø -分析主要竞争对手，制定竞争策略（12大策略） --技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术 Ø -组织内外部资源制定关键人突破策略与计划 案例讨论：650万的项目到底卡在哪里，如何推进？ 七、大客户发展培育的五个阶段 Ø 孕育阶段的应对策略与服务 Ø 初级阶段的应对策略与服务 Ø 中级阶段的应对策略与服务 Ø 伙伴阶段的应对策略与服务 Ø 协作阶段的应对策略与服务 案例讨论：大客户的关系结网推进与战略合作协议
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