|
《实体店引流及店外业务渠道延伸》 （主讲：王同） ² 课程背景：对实体店来讲，客流量及进店人数是生意的起点。互联网时代全民上网，这种消费习惯趋势也不可挡。线下传统门店客流量因此受到冲击，经营压力变大。加上竞争的加剧使经营水准提高，精细化引流的手段越来越多。于是门店引流以及能否立足门店，拓展店外业务变的越发重要。本课程介绍实体店调动资源做精准引流的策略方法，以及通过拓展店外业务实现业绩增长的重要引擎，如O2O新零售、传统的店外业务、异业联盟，创新的隐型渠道等。 ² 培训对象：实体零售系统，店主店长等 ² 培训时间：12小时，即两天 ² 培训方式：课堂讲授、案例、研讨、头脑风暴等互动启发式教学 ² 培训大纲： 第一节 实体店引流——提升进店人数 一、 引流的定义：目标人群、规定时间，到店 二、 创新性的为顾客寻找进店的理由：引流活动不是要做网红，是常态 三、 实体店引流的具体方法（调动门店的“人、货、场、营”） 1. 家有梧桐树——自引流：商圈、选址、面积、装修、卖场氛围 2. 推广引流：品牌地面推广、线上引流 3. 活动引流：店庆、旺季大促、进店有礼 4. 商品引流：新品、个性化、超性价比 5. 转介绍引流 6. 跨界/异业联盟引流 7. 视频直播引流 8. 导购引流：拦截、电话/微信、其它品牌导购的带客奖 四、 评估获客成本：进店、拦截、转化及顾客价值 第二节：引流活动策划 一、引流活动设计的策略思想 1. 动态调整，灵活运用 2. 充分整合各种营销手段 3. 参与简单，操作性强 4. 活动主题富有创意 5. 与品牌形象保持一致 二、引流活动的策略性规划 1. 分析环境（商业环境、消费者、竞争对手等） 2. 发现机会（主题、形式、时机等） 3. 活动设计（方案、精准受众、费用等） 4. 落地执行（前期、中期、后期等） 5. 方案策划的原则：目的性、可执行性、合规性、体现过程管理…… 三、活动方案系统制定要素评析 1. 活动目的：精准引流 2. 活动受众：目标人群的细分，研究心理和消费行为... 3. 活动主题：（常规性节庆、话题、事件）关爱、亲子、狂欢、购物节、文化... 4. 活动产品/服务项目：注重体验 5. 活动档期（排片） 6. 活动地点：场内、场外 7. 活动形式：会员活动，亲子活动，演艺活动、联合商铺、主题活动、事件营销... 8. 活动宣传：互联网、班车、POP、音影、公共媒体、自媒体、宣传队... 9. 活动的执行办法与步骤（人、流程、标准、硬件、内部动员等），快速复制 10. 活动费用预算及效果预测 第三节、立足门店，延伸店外业务渠道 一、 为什么要做店外业务 1、当前市场环境下，实体店的挑战及突围之道 2、实体店的重新定位 3、从传统的店外业务、异业联盟，到创新的隐型渠道 二、 对店外业务渠道延伸的关键认知 1、什么是渠道？ 2、店外业务渠道是什么？为什么？ 3、异业联盟及隐型渠道的基础：品牌内涵、、品类/产品互补或相关、目标消费者、公共关系、销售渠道、供应资源、市场信息、消费场所、、物流配送、售后服务、应对竞争、销售促销…. 4、头脑风暴：与我们可以联盟的行业/企业/品类…有哪些？ 5、其它行业隐性渠道运作经验 三、 隐型渠道的构建 1、渠道构建方法：倒着构建渠道： 2、思考： （1）我们的产品可以卖给什么人（消费者画像）？ （2）他们还可能在哪里触发这种需求（To-B）？ 3、思考：传统店的店外业务你做过哪些尝试？ 4、潜在渠道的价值评估（工具表） 5、隐性渠道之关键人物 6、如何操作异业联盟？ 拓展、合作基础、合作方案、缔结、执行落地、评估 四、 关键人物合作意愿动 1、了解他们的顾虑 2、带着合作方案 3、首单多给予指导 4、反过来说（适当的压力） 5、PK：关键人物开发话术应对 五、 合作政策界定 1、终端客户合作流程 2、不同版本的（只提供信息、参与打单、跟款等）合作政策（及公司能给到的其它福利） 3、合作政策的介绍（FABE、体验） 六、 隐性代理商维护 1、要有一定的业务量 2、及时兑现承诺 3、维护他必要的形象 4、定期聚会 5、利用互联网工具 6、给到必要的材料和工具（合作流程、品牌订制优势、常见问题应对、常见产品/服务介绍、成功案例等），减少他们的工作量 小组PK：学员疑难问题破解或优秀案例分享点评；
| 
