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《策略性经销商开发》 （主讲：王同） 本课程已服务过：统一、雅客、公牛、洁丽雅、鱼跃医疗、佳丽宝、洽洽、水星家纺... Ø 培训背景：大部分产品都是通过客户（经销商、加盟商、分销商等）在帮我们卖的。即使是经销商网络布局已经完成的企业，也要保持客户一定比例的“汰换”，没有开发客户的实力，又怎么敢真正的管理客户呢？本课程内容是通过渠道分销模式的企业，厂方业务人员必备技能。 Ø 培训目标： 1. 厘清厂家与经销商的关系，明确厂家业务人员的角色定位； 2. 学习客户开发策略，提升说服准客户合作意愿的沟通谈判能力，提升客户开发成效； Ø 培训对象：适用于通过经销商销售（分销）模式的企业方营销管理人员、业务骨干等 Ø 培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学 Ø 培训时间：完整版12小时，精简版6小时 Ø 课程提纲： 引子：有什么样的客户，就有什么样的市场 第一节、开发经销商策略思维 一、经销商不可回避、不可替代 1. 如何正解“厂商共赢”？（等价的利益交换） 2. 厂商之间，业务人的角色定位（利用客户的资源做厂家的市场） 3. 思考：在此定位下，厂家业务人员与客户合作该有的表现（素描） 二、开发经销商策略思维 1. 区域市场经销商结构的规划 1) 从终端业态开始，倒着构建渠道 2) 区域渠道结构设计：产品适销终端及选择、渠道资源调查、渠道结构设计（宽广深） 2. 与客户打交道不同阶段的工作重点：潜在、目标、意向、合作、老客户/大客户… 3. 拜访目标经销商（我们有意向的客户） 1) 评价经销商的六个维度，锁定目标客户 工具：经销商量化评估表的应用 2) 初步拜访目标经销商的工作重点 3) 选择你需要的客户，适合的才是最好的 第三节、准客户合作意愿促成谈判 1. 销售不仅是技巧，准经销商合作谈判考验你的素养（冰山下的东西） 1) 积极、正面、主动 2) 诚恳，可信 3) 从对方的立场出发引导 4) 经营准客户的体验：关注到细节、关注过程 5) 懂世故：生意之外的沟通能力 2. 获得准客户的信任（平台+沟通过程持续推进+表现技巧） 思考：对渠道商如何构建厂家的【品牌】？ 3. 要知道准客户的心思（对供应商的需求） 1) 研讨：商贸公司经营的痛点在哪？（产品结构、下线渠道、竞争应对、团队、资金…） 2) 你面对的这个客户痛点在哪里？（不要拿个锤子，看谁都像钉子） 4. 准经销商合作意愿的激发（SPIN技能激发客户潜在的合作需求） 1) 了解他经营、管理的现状 2) 从中发现一些问题 3) 让客户意识到这确实是个问题，进而产生压力（痛苦） 4) 扩大这种痛苦（即在强化客户的需求） 5) 提供解决方案（即我们的合作方案） 5. 设计与准客户合作的方案 1) 厂商如何合作？（构建渠道职能的各项分工和权责，基于公司经销商合作） 2) 市场如何启动？（什么产品、走什么渠道、如何铺货、如何动销、厂家的支持…） 6. 如何让我们的合作方案有吸引性？（方案的价值呈现的方法） 1) 和我们合作是多么的好？（NFABE说服逻辑） 2) 思考：换着角度去说服？（不和我们合作将会多么的“不好”！） 3) 创造条件，让准客户“体验”到我们的好 7. 准客户合作意愿的促成谈判 1) 针对谈判的关键要素作好准备：实力、共赢…… 2) 客户谈判必备技巧：谈判优势构建、交换、配套、让步、拖延/沉默、破局… 3) 沟通实用策略：多问多听少说、厚而不憨、营造环境、动与九天之上…… 互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）新客户开发，疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；
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