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《顶尖导购强化训练》 （主讲：王同） 导购口才很好，话也说了很多，但成交率并不高？ 产品卖点熟知，见到顾客就全盘托出，像个导游？ 顾客在想什么，导购总是盲然？ 顾客总是和你讨价还价，搞得你身心疲惫 为什么都开票了，顾客也没有付款？ 店长的销售能力是很强，可是没法复制她的经验给团队？ ………… 本课程已服务过：海宁皮革城、劲霸、爱茉莉、鸿星尔克、ABC童装、堂皇、诺贝尔陶瓷、惠达、嘉宝莉、老板、海信、联想....已授课200场次以上 Ø 培训目标： § 塑造成为优秀导购的必备的职业心态 § 基于对消费者心理的探寻，学习优秀导购的关键的顾客业务技能 Ø 培训对象：熟练导购及店长级导购（服装、化妆品、建材、家居、家电、零售等终端销售人员），内训或公开课均可。 Ø 培训课时：12小时，即贰天 Ø 培训方式：课堂讲授、故事、案例分析、情景演练等互动、启发式教学 Ø 课程大纲： 开场： 1、引子：导购人员的三重境界（菜鸟、大鸟、老鸟） 2、测试：点评小霞接待顾客的表现 3、成交并非最终追求 ü 门店生意从哪里来？（客流量、进店人数、拦截率、成交率、客单价…） ü 我们的短板在哪里？（业绩诊断） ü 思考：导购可以通过哪些努和，针对性的提高我的们销售能力？ 一、Greeting——笑迎顾客 1、赢得顾客的好感，建立顾客信任 ü 导购的一个要：要有亲和力（软技能+硬功夫） ü 导购的一个不要：不要因为低级错误，“赶走”了我们的顾客！ 2、笑迎顾客要做的三步 ü 把客人吸引过来 ü 把客人留下来 ü 获得顾客对你的信任 案例：顾客为什么会说“随便看看”？（提升接待率） 二、Understanding——了解/激发顾客需求 1、导购不是导游（故事：老太太买李子） 2、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能 3、探寻顾客需求 ü 探需六字真言：多问多听少说 ü 积极对顾客的认知（经验） ü 探寻需求技能：望、闻、问、切 4、引导顾客的需求 ü 了解顾客的情况 ü 发现其中的问题 ü 让顾客意识到这确实是个问题，关联痛苦 ü 扩大这种痛苦（即强化顾客的需求） ü 提供你的解决方案（即销售方案） 案例：说不清自己想要什么的 三、Explaining——产品/销售方案/销售政策价值呈现 讨论：我们有什么产品可以推荐给顾客？（连接产品差异化卖点和消费者需求） 1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等） 案例：如何引导顾客去试穿/试用/体验 2、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——NFABE推销法及其限制 演练：FABE法演练 3、换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”？ 四、Suggestion——建议成交 1、创造性的多做沟通才有更多的机会 2、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值 互动：销售话术的运用与演练 3、如何处理议价问题 4、建议成交的谈判技巧：暖场、交换、配套、拖延/沉默、角色扮演…… 5、注意同事间的配合（团队） 互动：《卖捌》视频分析 五、Thanks——谢别顾客 1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？ 2、如何给客户回头，留个台阶？ 3、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉 4、会员顾客管理 最后，小组优秀案例分享 备注：更多内容可参考王同老师的专著《顶尖导购的翻倍成交术》（广东经济出版社）
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