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Key Account Management 关键（大）客户管理 主讲：杨台轩老师 这门课程可以让你学会： n 明白到关键客户对成功企业的重要性 n 学习怎样建立和管理关键客户 n 了解你的关键客户的想法和行为 n 学习分析关键客户的方法和架构 n 学习怎样执行关键客户计划 n 关键客户的管理的衡量方法 ---课程大纲 -–- 1，关键客户管理理念 l 什么叫关键？ l 传统与现代销售运行模式的比较 l 何谓关键客户管理？ l 定义 l 关键客户管理的重要性 l 关键客户管理的背景 l 营销模式的转变 l 市场结构的演变 l 营销理念的转变 l 客户管理的新思维 l 客户欲望分析 l 企业的需求层次分析 2，如何识别和界定关键客户 n 客户分类的常用方法 n 客户详情表格,客户档案CustomerProfile n 客户分级表格 n 客户使命 n 客户在当地市场SWOT分析 n 客户主要竞争对手SWOT分析（至少两家） n 何谓“客户情报”？ n 需求与供给 n 不同的客户，不同的资源投入关键 n 关键客户管理和策略结合 n 建立关键客户管理组织 n 关键客户人员的三种角色 n 谁能够担任大客户经理？ n 大客户销售人员专业化的四要素 n 大客户团队制胜要点 3，关键客户管理流程 a) 全面了解专门知识 b) 对产品和市场的分析 Analysis c) 情况更新 Up-dating d) 寻找增长的机会 Opportunities e) 谈判准备 f) 谈判 Negotiation g) 实施 Execution h) 跟进 Follow-up n 过往交易情况 n 通过问题开发需求 n 产品的特征，优点，及利益 n 产品知识与客户知识的碰撞 n Business Review 4,针对关键客户制定策略和计划 Ø 客户计划的目的 Ø 建立以获利为中心的关键客户管理模式 Ø 客户计划的制定过程 Ø 客户计划的逻辑顺序 Ø 信息收集 Ø 客户先状分析 Ø 寻找客户的增长点 Ø 帮助客户制定战略 Ø OGSM模式 Ø 与大客户的“生意”目标 Ø 主要的业务障碍分析 Ø 大客户销售费用挂控机制设计 Ø 关心您的客户25条建议 Ø 超越客户的期望 Ø 关键客户管理可能遭遇的陷阱 Ø 销售团队内部可能的冲突
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